Campaña de marketing basado en cuentas (ABM) dirigida a las principales organizaciones de seguros médicos
Una serie de campañas de ABM intensas y altamente personalizadas dirigidas a los responsables de la toma de decisiones en el sector sanitario a los que resulta difícil llegar
Acerca de la empresa
Durante 60 años, este cliente ha proporcionado tecnología, soluciones, datos e inteligencia críticos y específicos del sector para optimizar la transformación empresarial de las empresas B2B. La empresa se fijó el nuevo objetivo de poner en marcha iniciativas de marketing de generación de demanda diseñadas para llegar a las partes interesadas de un nuevo sector: la sanidad.
El desafío
El cliente tenía previsto introducir su solución de personalización a escala en las 10 cuentas de mayor valor de su base de datos del sector de seguros sanitarios. Los retos incluían un plazo muy ajustado, restricciones normativas y una política del cliente que impedía el acceso de la agencia O8 a los sistemas de la empresa.
Alcance
O8 desarrolló una intensa jugada de ABM para comercializadores B2B, incluyendo segmentación basada en eventos actuales del cliente.
Cada uno de los 3 segmentos recibió una solución de marketing digital que adoptó un enfoque ambicioso para cada uno de los 3 programas de marketing objetivo. Estos programas digitales de liderazgo de pensamiento incluían
- Páginas de destino personalizadas
- Segmentación y creatividad en redes sociales de LinkedIn y Google
- Publicidad en LinkedIn
- Serie de correos electrónicos con contenido, guiones de vídeo incrustados y guiones de mensajes de voz
- Protocolo de seguimiento del equipo de ventas
- Automatización de marketing para las series de lead nurturing
Por qué el cliente eligió O8
El sector sanitario está dominado por sistemas de salud y pagadores muy grandes. Y aunque el cliente tecnológico de O8 estaba muy consolidado en otros mercados verticales, necesitaba una campaña intensa por parte de un equipo de marketing de servicio completo, altamente técnico y colaborador. El cliente apreció el enfoque de marketing fraccionado de O8 para lanzar una compleja jugada de ABM en un plazo ajustado.
Cómo respondió O8
La estrategia de marketing B2B que O8 desarrolló para el cliente incluía la identificación de cuentas objetivo con perfil de cliente ideal a partir de la lista de cuentas del CRM interno, la realización de una investigación sobre las influencias y las personas influyentes de cada cuenta, el desarrollo de personas para los departamentos de marketing, ventas y operaciones, y la creación de mensajes nuevos. La investigación determinó que los clientes potenciales podían organizarse en tres grupos de mensajes. Así que se desarrollaron 3 campañas de mensajería y creatividad para el equipo de ventas y marketing del cliente. O8 utilizó el marketing de contenidos existente del cliente, así como el contenido de los seminarios web, como activos de generación de clientes potenciales para las campañas ABM.
Resultados
Los equipos de marketing y ventas colaboraron semanalmente con O8 para comprender los puntos de dolor, identificar el público objetivo, priorizar los puntos de contacto y diseñar una experiencia ideal para el cliente. Debido al cortafuegos, estos esfuerzos de ABM se documentaron meticulosamente y se empaquetaron para que el cliente ejecutara e informara sobre KPI, clientes potenciales cualificados, puntos de referencia y métricas para estas cuentas clave.
