Campagne de marketing basé sur les comptes (ABM) ciblant les principaux organismes d'assurance maladie
Série de campagnes ABM intenses et hautement personnalisées ciblant des décideurs du secteur de la santé difficiles à atteindre
À propos de l'entreprise
Depuis 60 ans, ce client fournit des technologies, des solutions, des données et des informations essentielles et spécifiques à son secteur d'activité afin d'optimiser la transformation des entreprises B2B. L'entreprise s'est fixé comme nouvel objectif de lancer des efforts de marketing de génération de la demande conçus pour atteindre les parties prenantes d'un nouveau secteur : les soins de santé.
Le défi
Le client envisageait d'introduire sa solution de personnalisation à grande échelle auprès des 10 principaux comptes à forte valeur ajoutée de sa base de données du secteur de l'assurance santé. Les défis comprenaient un calendrier serré, des contraintes réglementaires et une politique du client qui empêchait l'agence O8 d'accéder aux systèmes de l'entreprise.
Champ d'application
O8 a développé un jeu ABM intense pour les spécialistes du marketing B2B, y compris une segmentation basée sur les événements actuels des clients.
Les 3 segments ont chacun reçu une solution de marketing numérique qui a adopté une approche ambitieuse pour chacun des 3 programmes de marketing ciblés. Ces programmes numériques de leadership éclairé comprenaient
- Des pages d'atterrissage personnalisées
- Ciblage et création sur les réseaux sociaux LinkedIn et Google
- Création de courriers électroniques sur LinkedIn
- Des séries d'e-mails avec du contenu, des scripts vidéo intégrés et des scripts de messages vocaux
- Protocole de suivi de l'équipe de vente
- Automatisation du marketing pour la série de maturation des prospects
Pourquoi le client a choisi O8
Le secteur des soins de santé est dominé par de très grands systèmes de santé et payeurs. Bien que le client technologique d'O8 soit très bien établi dans d'autres marchés verticaux, il avait besoin d'une campagne intense de la part d'une équipe de marketing à service complet, hautement technique et collaborative. Le client a apprécié l'approche marketing fractionnée d'O8 pour lancer une campagne ABM complexe dans un délai très court.
Comment O8 a réagi
La stratégie marketing B2B développée par O8 pour le client comprenait l'identification des comptes cibles du profil du client idéal à partir de la liste des comptes du CRM interne, la réalisation d'une recherche sur les influences et les prescripteurs pour chaque compte, le développement de personas pour les spécialistes du marketing, des ventes et des opérations, et la création d'un nouveau message. L'étude a permis de déterminer que les prospects pouvaient être organisés en trois groupes de messages. Trois campagnes de messages et des créations ont donc été développées pour les équipes de vente et de marketing du client. O8 a utilisé le contenu marketing existant du client, ainsi que le contenu des webinaires, pour générer des leads pour les campagnes ABM.
Les résultats
Les équipes marketing et commerciales ont collaboré chaque semaine avec O8 pour comprendre les points douloureux, identifier le public cible, hiérarchiser les points de contact et concevoir une expérience client idéale. En raison du pare-feu, ces efforts ABM ont été méticuleusement documentés et présentés au client pour qu'il puisse les exécuter et établir des rapports sur les KPI, les leads qualifiés, les benchmarks et les métriques pour ces comptes clés.
