B2B Markteinführungsstrategie: Der ultimative Leitfaden (Aktualisierung 2025)

Ohne eine klare Markteinführungsstrategie (GTM) kann der Start bedeutender Marktinitiativen zu zersplitterten Bemühungen und fehlgeleiteten Ressourcen führen. Das Fehlen einer solchen Strategie kann die Fähigkeit Ihres Unternehmens behindern, effektiv mit dem Markt zu interagieren und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Die Komplexitäten meistern

Beim Aufbau einer GTM-Strategie ist es wichtig, die breite Anwendbarkeit und die entscheidende Wirkung dieses Plans zu erkennen. Diese umfassende Sichtweise stellt sicher, dass wir spezifische Bedürfnisse berücksichtigen, die an unterschiedliche Geschäftsszenarien angepasst sind.

Häufige Hindernisse:

• Fehlangepasster Markteintritt: Ob Sie einen neuen Markt betreten oder ein neues Produkt einführen – wenn Ihr Geschäftsmodell nicht auf die Marktbedürfnisse abgestimmt ist, führt das zu geringer Akzeptanz und schlechter Marktdurchdringung.
• Inkohärente Botschaften: Ohne eine einheitliche Messaging-Strategie, die bei der Zielgruppe Anklang findet, läuft Ihre Marke Gefahr, missverstanden oder ignoriert zu werden, was die Wirkung Ihrer Marketingmaßnahmen mindert.
• Fehlerhafte Preisgestaltung: Eine falsche Preisfestsetzung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, insbesondere ohne Berücksichtigung des Wettbewerbsumfelds und der Kundenerwartungen, kann Ihren Markteintritt oder Ihr Wachstum stark einschränken.
• Mangelnde interne Abstimmung: Eine GTM-Strategie erfordert Zusammenarbeit zwischen mehreren Abteilungen. Ohne diese kann es zu inkonsistenten Kundenerfahrungen und ineffizienter Ressourcennutzung kommen.
• Unzureichende Erfolgskennzahlen: Ohne klare KPIs fällt es Unternehmen schwer, die Effektivität ihrer GTM-Strategie zu messen und Chancen zur Optimierung und Verfeinerung zu erkennen.

Obwohl diese Schritte nicht unbedingt in der angegebenen Reihenfolge durchgeführt werden müssen, bilden sie die Bausteine einer erfolgreichen B2B-GTM-Strategie:

• Schritt 1: Definieren Sie Ihre Ziele und Zielmärkte: Legen Sie klar fest, was Sie mit Ihrer GTM-Strategie erreichen möchten, und identifizieren Sie Ihre Zielkunden. Dies kann neue demografische Gruppen, bestehende Kunden oder Nutzer in neuen geografischen Regionen umfassen.
   
• Schritt 2: Entwickeln Sie ein überzeugendes Wertangebot: Formulieren Sie, was Ihr Angebot einzigartig macht und warum es für Ihre Zielgruppe relevant ist. Dieses Wertangebot sollte das Fundament all Ihrer Kommunikation bilden.
   
• Schritt 3: Legen Sie ein Preismodell fest, das den Wert widerspiegelt: Entwickeln Sie eine Preisstrategie, die nicht nur die Kosten, sondern auch den wahrgenommenen Wert, die Wettbewerbspositionierung und die Zahlungsbereitschaft der Kunden berücksichtigt.
   
• Schritt 4: Sorgen Sie für bereichsübergreifende Team-Ausrichtung: Stimmen Sie Marketing-, Vertriebs-, Produkt- und Kundensupport-Teams auf die GTM-Strategie ab, um eine konsistente Botschaft und nahtlose Kundenerfahrung sicherzustellen.
   
• Schritt 5: Wählen Sie optimale Marketing- und Vertriebskanäle: Identifizieren Sie die effektivsten Kanäle, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Dazu können digitales Marketing, Direktvertrieb, Partnerschaften oder klassische Werbung gehören.
   
• Schritt 6: Skizzieren Sie eine Vertriebsstrategie und Kundenreise: Planen Sie, wie Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf und darüber hinaus geführt werden. Dies umfasst die Definition des Vertriebstrichters, der wichtigsten Kontaktpunkte und der Konversionsstrategien.
   
• Schritt 7: Implementieren Sie Metriken und Analysen: Etablieren Sie KPIs, um die Wirksamkeit jeder Komponente Ihrer GTM-Strategie zu messen. Überprüfen Sie diese Metriken regelmäßig, um Ihre Vorgehensweise anzupassen und zu verfeinern.

Eine dynamische und gut geplante GTM-Strategie ist entscheidend für den Erfolg jeder Geschäftsinitiative. Im Folgenden gehen wir detailliert auf jeden dieser Schritte ein.

Zur Veranschaulichung könnte ein Beispiel für eine Markteinführungsstrategie auf hoher Ebene die Einführung eines neuen B2B-Softwareprodukts sein. Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das ein Projektmanagement-Tool speziell für Marketingagenturen entwickelt hat. Die Markteinführungsstrategie würde die Identifizierung der Zielgruppe umfassen — Marketingfachleute und Agenturinhaber, die Entwicklung eines einzigartigen Wertversprechens wie „Optimieren Sie Ihre Kampagnen mit unserem Tool“ sowie die Auswahl geeigneter Marketingkanäle wie LinkedIn und Branchentreffen.

Darüber hinaus würde die Strategie den Aufbau eines Vertriebstrichters, die Schulung eines spezialisierten Vertriebsteams und das Anbieten von Einführungswebinaren zur Demonstration der Produktfunktionen umfassen.

Beim Start einer neuen Geschäftsinitiative sind klare Ziele und ein tiefes Verständnis Ihres Zielmarktes entscheidend. Dieser Schritt umfasst mehr als nur die Frage, an wen Sie verkaufen – es geht darum, jeden Aspekt Ihrer GTM-Strategie genau auf die spezifischen Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe abzustimmen und damit eine klare Richtung für Ihr gesamtes Unternehmen vorzugeben.

Klare Ziele setzen

Beginnen Sie damit, festzulegen, was Sie mit Ihrer GTM-Strategie erreichen möchten. Die Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sein. Beispiele hierfür sind die Steigerung des Marktanteils, das Erzielen eines bestimmten Umsatzes innerhalb eines festgelegten Zeitraums, die Erhöhung der Markenbekanntheit in einem neuen Markt oder die erfolgreiche Einführung eines neuen Produkts oder Features. Jedes Ziel sollte Ihre übergeordnete Geschäftsstrategie direkt unterstützen und einen klaren Erfolgsmesswert bieten.

Beispiele für SMART-Ziele:

• Steigerung des Marktanteils um 15 % im europäischen Markt bis Q4 2024.
• Erzielung von 2 Millionen US-Dollar Umsatz mit der neuen Produktlinie im ersten Jahr nach Markteinführung.
• Steigerung der Markenbekanntheit im asiatischen Markt um 25 % gemessen an Kundenumfragen und Social-Media-Interaktionen bis Ende 2024.

Ihren Zielmarkt identifizieren

Das Verständnis Ihres Zielmarktes ist entscheidend. Dabei geht es nicht nur darum, wer Ihre Kunden sind, sondern auch um deren Bedürfnisse, Vorlieben, Entscheidungsprozesse und die bevorzugte Art der Interaktion mit Ihrer Marke.

1. Demografische und psychografische Segmentierung: Segmentieren Sie Ihren Markt nach demografischen Merkmalen (Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau usw.) und psychografischen Faktoren (Werte, Interessen, Lebensstile). Diese Daten helfen, Ihre Botschaften und Produktangebote gezielt auf die Eigenschaften und Verhaltensweisen der Segmente abzustimmen.
2. Geografische Überlegungen: Wenn Ihre GTM-Strategie den Eintritt in neue Regionen vorsieht, berücksichtigen Sie lokale kulturelle Besonderheiten, Sprachunterschiede und wirtschaftliche Rahmenbedingungen. Lokale Marktforschung liefert wertvolle Einblicke in das Konsumverhalten und mögliche Markteintrittsbarrieren.
3. Bestehende vs. neue Kunden: Entscheiden Sie, ob Ihre Strategie darauf abzielt, die Bindung bestehender Kunden zu vertiefen oder neue Kunden zu gewinnen. Für bestehende Märkte nutzen Sie Daten zur Kundenzufriedenheit und bisherigen Kaufverhalten. Für neue Märkte verwenden Sie Marktanalysen, um potenzielle Kunden und deren Bedürfnisse zu identifizieren.
4. Käufer-Personas: Erstellen Sie detaillierte Käufer-Personas, die typische Kunden in Ihrem Zielmarkt repräsentieren. Diese sollten Berufsrollen, Branchenspezifika, tägliche Herausforderungen, persönliche Ziele und die Käuferreise umfassen. Das erleichtert zielgerichtete und effektive Marketingbotschaften.
5. Marktforschungsinstrumente einsetzen: Nutzen Sie Tools und Methoden wie Umfragen, Fokusgruppen und Segmentierungsanalysen, um Informationen über Ihren Zielmarkt zu sammeln und zu validieren. Datenanalysen können zudem Trends und Muster im Kundenverhalten aufdecken, die für die Verfeinerung Ihrer Strategie wichtig sind.

Beispiel:

Ein SaaS-Unternehmen bringt ein Projektmanagement-Tool speziell für Remote-Teams auf den Markt. Das Ziel ist, innerhalb von zwei Jahren 10 % des Marktes für Remote-Arbeits-Tools zu erobern. Die Zielgruppe sind Tech-Unternehmen mit verteilten Teams. Es werden Schlüsselentscheider wie IT-Manager und Teamleiter identifiziert, und Personas rund um diese Rollen erstellt, mit Fokus auf deren Bedarf an nahtloser Zusammenarbeit und effizientem Workflow-Management.

Durch das klare Definieren von Zielen und ein tiefes Verständnis Ihres Zielmarktes legen Sie eine solide Basis für Ihre GTM-Strategie. Dies steuert nicht nur Produktentwicklung und Marketing, sondern stellt sicher, dass alle Maßnahmen auf die Bedürfnisse und Werte Ihrer Zielkunden abgestimmt sind – eine wichtige Voraussetzung, um die gesetzten Geschäftsergebnisse zu erreichen.

Mehr zu Käufer-Personas und idealen Kundenprofilen:

Ein ideales Kundenprofil (ICP) beschreibt die Merkmale eines potenziellen Kunden, der am meisten von Ihrem Produkt oder Service profitiert. Es dient als zentrale Referenz, die Eigenschaften, Vorlieben und Bedürfnisse klar definiert. Außerdem beeinflusst es wesentliche Elemente Ihres Geschäftsmodells wie Preisgestaltung, Vertriebsstrategie und Zielmarkt.

Marketing ohne klares Verständnis, wen Sie ansprechen wollen, ist wie Schießen im Dunkeln. Vielleicht erzielen Sie einige Verbesserungen bei Kennzahlen, die dennoch hinter Ihren Geschäftszielen zurückbleiben.

Falls Ihnen das noch nicht klar ist, hilft oft dieses Beispiel: Sie verkaufen Bohrmaschinen. Die meisten potenziellen Kunden interessieren sich nicht für Geschwindigkeit, Farben oder Griffmaterial. Sie wollen keine Bohrmaschine an sich, sondern ein Loch machen, eine Schraube eindrehen und ihr Familienfoto aufhängen. Das Aufhängen des Familienfotos ist ihr eigentliches Bedürfnis. Hier wird deutlich, dass effektive Marketingstrategien sich darauf konzentrieren sollten, was Ihr idealer Kunde tatsächlich erreichen möchte, nicht nur darauf, was Sie verkaufen.

Theoretisch könnten Sie sich die Bedürfnisse, Eigenschaften und Vorlieben Ihrer Zielgruppe merken, ohne ein Dokument. Doch schauen Sie auf Ihre Marketingkampagnen zurück: Sind diese alle auf ein einheitliches Ziel ausgerichtet und bieten Ihren Kunden das, was sie brauchen? Wahrscheinlich nicht – und das ist menschlich. Ein lebendes Persona-Dokument soll deshalb verhindern, dass Sie aus den Augen verlieren, was Ihre Kunden und Interessenten antreibt, sodass jede Kampagne eine gute Basis für Profitabilität hat.
 

Beispiel einer Käufer-Persona von O8
 

Binden Sie quantitative und qualitative Daten in Ihre Personas ein, um sie umfassend zu gestalten: 

• Quantitative Daten zeigen das „Was“ und geben einen Überblick über den Markt.
• Qualitative Daten erklären das „Warum“ hinter dem Verhalten Ihrer Kunden und helfen, deren Motivationen und Bedürfnisse zu verstehen.

Eine Fallstudie

Beide Datentypen ermöglichen ein vollständiges Verständnis Ihrer Zielkunden – daher haben wir sie für einen medizinischen SaaS-Kunden erhoben.

Qualitativ führten wir Interviews mit dem Vertriebsteam, das täglich mit Kunden und Interessenten spricht. Diese Gespräche klärten, welche Marketingbotschaften Interessenten zur Demo-Anmeldung bewegten, welche persönlichen Folgen ungelöster Probleme drohten und welche Wettbewerberlösungen ebenfalls in Betracht gezogen wurden.

Zusätzlich analysierten wir externe Daten, die unsere Erkenntnisse bestätigten oder widerlegten:

• Das US Census Bureau zeigte, dass die meisten Kunden unseres Kunden mittelständische, weibliche Gesundheitsfachkräfte sind.
• SparkToro, ein Analyse-Tool für Konsumentenverhalten, validierte unsere Annahmen zu Kern-Demografien, Mediennutzung und Interessen.
• LinkedIn diente dazu, reale Beispiele von Gesundheitsfachkräften zu finden, um deren Kommunikationsstil, Netzwerk und bevorzugte Publikationen zu verstehen.

Auf Basis dieser Erkenntnisse erstellten wir ein ICP für unseren Kunden. Aus Datenschutzgründen können wir das Profil nicht teilen, es beschreibt aber eine Gesundheitsfachkraft im Alter von Mitte 30 bis Ende 50, die eine kleine Klinik oder Praxis in städtischen oder vorstädtischen Gebieten betreibt. Mit diesem Wissen konnten wir Marketingbotschaften entwickeln, die neue Kunden tatsächlich überzeugten – so wie Sie es sich wünschen würden.

Eine überzeugende Wert proposition zu erstellen ist die Grundlage für den Erfolg Ihrer Markteinführungsstrategie (GTM). Sie beschreibt das Wesentliche dessen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig macht, und erklärt, warum es für Ihre Zielgruppe relevant sein sollte. Eine starke Wert proposition bildet das Fundament all Ihrer Kommunikation und lenkt die Botschaften in Marketing, Vertrieb und sogar im Kundensupport. So gestalten Sie eine Wert proposition, die bei Ihrem Publikum tief ankommt und Ihr Angebot klar vom Wettbewerb abhebt.

Identifizieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale

Beginnen Sie damit, herauszufinden, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vom Wettbewerb abhebt. Berücksichtigen Sie Merkmale, Vorteile oder Erfahrungen, die einzigartig sind. Fragen Sie sich:

• Was kann mein Produkt, das kein anderes Produkt kann?
• Welches Problem löst mein Produkt besonders gut?
• Wie ist meine Lösung besser oder anders als bestehende Alternativen?

Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Eine Wert proposition sollte auf die spezifischen Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sein. Führen Sie Marktforschung durch, sammeln Sie Kundenfeedback und entwickeln Sie detaillierte Käufer-Personas, um Ihre Zielgruppe tiefgehend zu verstehen. Dieses Verständnis stellt sicher, dass Ihre Wert proposition nicht nur klar und prägnant ist, sondern auch für Ihre Zielgruppe hochrelevant.

• Was treibt die Entscheidungen Ihrer Kunden an?
• Was sind ihre Hauptprobleme oder Schmerzpunkte?
• Welche Vorteile schätzen sie am meisten?

Artikulieren Sie die Vorteile klar

Die effektivsten Wert propositionen gehen über die bloße Auflistung von Produkteigenschaften hinaus – sie formulieren die Vorteile so, dass sie bei der Zielgruppe ankommen. Ihre Wert proposition sollte klar erklären, wie Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden verbessert oder deren Probleme löst. Verwenden Sie einfache, jargonfreie Sprache, um zu vermitteln:

• Den unmittelbaren Nutzen für den Kunden.
• Wie der Nutzen auf tieferer Ebene wirkt (z. B. Zeitersparnis, Kostenreduktion, gesteigerte Effizienz, Sorgenfreiheit).

Heben Sie sich vom Wettbewerb ab

Zeigen Sie auf, wie Ihr Angebot sich von vorhandenen Lösungen unterscheidet oder besser ist. Dies kann Innovation, zusätzliche Funktionen, besseren Kundenservice oder ein überzeugenderes Gesamterlebnis umfassen. Eine klare Darstellung dieser Unterschiede hilft Ihrer Zielgruppe zu verstehen, warum sie Sie anderen vorziehen sollte.

Konsistenz über alle Kontaktpunkte hinweg

Nachdem Sie Ihre Wert proposition formuliert haben, integrieren Sie sie konsequent in alle Kommunikationskanäle. Ob Website, Social-Media-Plattformen, Werbung, Produktverpackung oder Kundenservice-Skripte – die Kernbotschaft sollte unverkennbar und durchgängig erkennbar sein.

Beispiel einer starken Wert proposition:

Angenommen, Sie bieten ein cloudbasiertes Projektmanagement-Tool an. Ihre Wert proposition könnte lauten: „Optimieren Sie den Workflow Ihres Teams mit unserer All-in-One-Projektmanagementlösung, die Zeit spart, Kosten reduziert und Zusammenarbeit verbessert – damit Sie Projekte schneller und effizienter als je zuvor abschließen.“ Diese Aussage ist zwar noch nicht perfekt formuliert, spricht aber direkt häufige Probleme wie Projektverzögerungen, hohe Kosten und Teamchaos an und hebt den einzigartigen Vorteil einer integrierten Lösung hervor.

Validieren und verfeinern

Testen Sie Ihre Wert proposition mit einem Teil Ihrer Zielgruppe, um deren Wirkung zu messen. Sammeln Sie Feedback und seien Sie bereit, Ihre Formulierung anzupassen, um besser mit den Kundenwahrnehmungen und -bedürfnissen übereinzustimmen. Dieser iterative Prozess hilft Ihnen, eine Wert proposition zu entwickeln, die nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch überzeugend den einzigartigen Wert Ihres Angebots kommuniziert.

Mit einer klaren und überzeugenden Wert proposition legen Sie ein starkes Fundament für Ihre GTM-Strategie. Sie dient als wichtiger Leitfaden für all Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten, sorgt dafür, dass jeder erstellte Inhalt und jede Kundeninteraktion die einzigartigen Vorteile Ihrer Lösung unterstreicht. Dies unterstützt nicht nur die Gewinnung und Umwandlung von Leads, sondern auch den Aufbau langfristiger Kundenbindung.

Die Preisgestaltung ist mehr als nur eine Zahl – sie ist ein entscheidender Bestandteil Ihrer Markteinführungsstrategie, der den Wert Ihres Produkts am Markt kommuniziert, die Wahrnehmung durch Kunden beeinflusst und eine zentrale Rolle bei der Positionierung im Wettbewerbsumfeld spielt. Eine Preisstrategie zu entwickeln, die den tatsächlichen Wert Ihres Angebots widerspiegelt, erfordert ein sorgfältiges Gleichgewicht zwischen Kosten, wahrgenommenem Wert, Wettbewerbsfaktoren und der Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden.

Kostenbasierte Preisgestaltung verstehen

Beginnen Sie mit einer kostenbasierten Analyse, um sicherzustellen, dass der Preis Ihres Produkts die Produktionskosten deckt, einschließlich direkter Kosten wie Material und indirekter Kosten wie Gemeinkosten. Dies bildet Ihre Basis, um Ausgaben zu decken und eine Gewinnmarge zu gewährleisten.

Wertorientierte Preisgestaltung nutzen

Die wertorientierte Preisgestaltung geht über die reinen Kosten hinaus und legt Preise hauptsächlich anhand des wahrgenommenen Werts für den Kunden fest. Diese Methode richtet die Preise an den Vorteilen aus, die Ihr Produkt bietet, wie Zeitersparnis, Kostenreduktion, gesteigerte Effizienz oder andere Verbesserungen im Leben oder Geschäft des Kunden.

• Wichtigste Vorteile identifizieren: Konzentrieren Sie sich auf die überzeugendsten Vorteile Ihres Produkts und quantifizieren Sie diese wenn möglich. Wenn Ihre Software z.B. einem Teammitglied durchschnittlich 10 Stunden pro Woche spart, übersetzen Sie diese Zeit in monetäre Einsparungen basierend auf den durchschnittlichen Lohnkosten.
• Zahlungsbereitschaft erforschen: Nutzen Sie Kundenbefragungen, Interviews und Markttests, um zu ermitteln, wie viel Kunden diese Vorteile wertschätzen und was sie bereit sind, dafür zu zahlen.

Wettbewerbspositionierung berücksichtigen

Ihre Preisstrategie sollte auch den Gesamtmarkt und die Wettbewerbssituation einbeziehen. Untersuchen Sie, wie ähnliche Produkte preislich positioniert sind:

• Marktpreise vergleichen: Ermitteln Sie Preisstufen in Ihrem Segment. Zielgerichtet die meisten Wettbewerber auf Premiumpreise oder konkurrieren sie über niedrige Kosten?
• Differenzieren: Wenn Ihr Produkt einzigartige Features oder bessere Leistung bietet, kann sich dies im Preis widerspiegeln. Bei Eintritt in einen gesättigten Markt müssen Sie möglicherweise mit den Wettbewerbern mithalten oder diese leicht unterbieten.

Dynamische Preisstrategien

Nutzen Sie dynamische Preismodelle, die Flexibilität je nach Marktbedingungen, Kundensegmenten oder Kaufverhalten erlauben:

• Gestaffelte Preise: Bieten Sie unterschiedliche Preisstufen für verschiedene Funktions- oder Servicelevel an. So können Sie unterschiedliche Marktsegmente nach Größe, Bedarf oder Budget bedienen.
• Mengenrabatte: Fördern Sie größere Käufe oder längere Abonnements durch Rabatte, um Umsatz im Voraus zu sichern und den Kundenwert zu steigern.
• Promotionspreise: Temporäre Preisnachlässe können den Markteintritt beschleunigen oder den Verkauf in schwachen Zeiten ankurbeln. Nutzen Sie diese Taktik jedoch sparsam, um den wahrgenommenen Wert nicht zu mindern.

Preisgestaltung effektiv kommunizieren

Wie Sie Ihre Preise kommunizieren, beeinflusst deren Wahrnehmung:

• Transparente Preise: Erklären Sie klar, wofür Kunden zahlen und vermeiden Sie versteckte Kosten. Das schafft Vertrauen und richtet Erwartungen richtig aus.
• Wert hervorheben: Verbinden Sie Ihre Preise stets mit Ihrem Wertversprechen. Erinnern Sie Kunden an die Vorteile und die erwartete Rendite, die Ihr Produkt bietet.

Ein Beispiel:

Für ein SaaS-Unternehmen, das Projektmanagement-Tools anbietet, könnte ein gestaffeltes Preismodell sinnvoll sein. Die Basisebene enthält essenzielle Funktionen für kleine Teams, preislich attraktiv für Start-ups und KMUs. Höhere Stufen bieten erweiterte Funktionen wie Automatisierung und Integrationen, gezielt für größere Unternehmen, die bereit sind, für mehr Effizienz mehr zu zahlen.

Eine Preisstrategie, die den echten Wert Ihres Produkts widerspiegelt, setzt ein tiefes Verständnis Ihrer Kosten, der Kundenwahrnehmung und des Wettbewerbsumfelds voraus. Durch die Ausrichtung Ihrer Preisgestaltung an diesen Faktoren können Sie Ihr Produkt erfolgreich am Markt positionieren, Ihre Zielgruppe ansprechen und Ihre Geschäftsziele erreichen.

In jeder Markteinführungsstrategie (GTM) ist die Abstimmung bereichsübergreifender Teams – Marketing, Vertrieb, Produkt und Kundensupport – entscheidend. Diese Synergie sorgt dafür, dass alle auf derselben Linie sind, was wiederum konsistente Botschaften und ein nahtloses Kundenerlebnis gewährleistet. So können Sie diese Schlüsselbereiche effektiv ausrichten, um die Wirkung Ihrer GTM-Bemühungen zu maximieren.

Eine einheitliche Vision etablieren

Der erste Schritt zur Ausrichtung bereichsübergreifender Teams ist die Festlegung einer klaren, gemeinsamen Vision dessen, was die GTM-Strategie erreichen soll. Dazu gehört das Verständnis des Zielmarktes, des Problems, das das Produkt löst, und des einzigartigen Wertversprechens. Stellen Sie sicher, dass jedes Team nicht nur seine Rolle kennt, sondern auch versteht, wie es zu den übergeordneten Geschäftszielen beiträgt.

• Strategische Workshops: Veranstalten Sie Workshops, bei denen Führungskräfte und wichtige Teammitglieder aus allen Bereichen zusammenkommen, um die GTM-Strategie zu diskutieren und zu definieren.
• Gemeinsame Ziele und KPIs: Setzen Sie gemeinsame Ziele und Schlüsselkennzahlen, die Zusammenarbeit und kollektive Verantwortung fördern.

Kommunikationskanäle schaffen

Effektive Kommunikation ist das Rückgrat der bereichsübergreifenden Ausrichtung. Ohne sie können Teams leicht isoliert arbeiten, was zu inkonsistenten Kundenerfahrungen und Ineffizienzen führt.

• Regelmäßige bereichsübergreifende Meetings: Halten Sie regelmäßige Treffen ab, in denen Teams sich über Fortschritte austauschen, Herausforderungen besprechen und ihre Arbeit koordinieren.
• Zentraler Informationshub: Nutzen Sie eine gemeinsame Plattform, auf der Updates, Dokumente und Feedback für alle relevanten Teams zugänglich sind, sodass alle stets die aktuellsten Informationen haben.

Abstimmung der Kundenbotschaften

Konsistente Botschaften über alle Kontaktpunkte hinweg schaffen ein einheitliches Markenerlebnis, das das Vertrauen und die Loyalität der Kunden deutlich steigert.

• Einheitliches Messaging-Dokument: Entwickeln Sie ein zentrales Dokument, das Schlüsselbotschaften, Tonfall und Kommunikationsrichtlinien festlegt. Dieses sollte für alle, die kommunizieren, zugänglich sein.
• Überprüfungsprozesse: Implementieren Sie regelmäßige Prüfungen der Kommunikationsmaterialien durch Vertreter aller Teams, um sicherzustellen, dass alle Inhalte markenkonform und strategiekonform sind.

Kundenfeedback integrieren

Das Einbinden von Rückmeldungen aus kundenorientierten Teams in Produkt- und Marketingstrategien verbessert Produktangebote und Kundenkommunikation erheblich.

• Feedback-Schleifen: Etablieren Sie Mechanismen, mit denen Kundenservice- und Vertriebsteams Feedback direkt an Produkt- und Marketingteams geben können, z. B. durch regelmäßige Feedbackrunden, gemeinsame Berichte oder digitale Foren.
• Teilen von Kunden-Insights: Stellen Sie Kundeninformationen allen Teams zur Verfügung, damit Produktteams Funktionen priorisieren, Marketing Kampagnen anpassen und Vertrieb Kundenmeinungen verstehen kann.

Koordination der Markteinführungsaktivitäten

Sorgen Sie für eine gute Koordination aller GTM-Aktivitäten zwischen den Teams. Diese Synchronisierung gewährleistet eine nahtlose Kundenreise vom Erstkontakt bis zum Kauf und darüber hinaus.

• Launch-Planung: Koordinieren Sie die Einführung über alle Teams hinweg, sodass Marketingkampagnen, Vertriebsbereitschaft und Support gleichzeitig und kohärent starten.
• Rollenklärung: Definieren Sie klar die Verantwortlichkeiten jedes Teams in den verschiedenen Phasen der GTM-Strategie, um Überschneidungen zu vermeiden und alle Kundenkontaktpunkte abzudecken.

Beispiel:

Stellen Sie sich ein Technologieunternehmen vor, das ein neues Softwareprodukt einführt. Das Marketingteam entwickelt die Kernbotschaften und ersten Kampagnen, die Vertriebsteams werden zu Produktmerkmalen und idealen Kundenprofilen geschult, das Produktteam optimiert weiter basierend auf Beta-Feedback, und der Kundensupport wird zu typischen Problemen und Lösungswegen informiert. Regelmäßige Abstimmungstreffen sorgen dafür, dass alle Teams über aktuelle Entwicklungen informiert sind und Strategien auf gemeinsamen Erkenntnissen basieren.

Durch die Ausrichtung von Marketing, Vertrieb, Produkt und Kundensupport auf die GTM-Strategie können Organisationen ein konsistenteres und wirkungsvolleres Kundenerlebnis bieten. Dies verbessert nicht nur die interne Effizienz und Kohärenz, sondern steigert auch Kundenzufriedenheit und -bindung, was bessere Geschäftsergebnisse fördert.

So stimmen Sie Kundenbotschaften ab

Ein Messaging-Dokument fasst Phrasen, einzigartige Wertversprechen und Geschichten zusammen, die Ihnen helfen, bei der Text- und Inhaltsentwicklung eine kundenorientierte Haltung einzunehmen.

Das bedeutet, sich in die Lage Ihres idealen Kundenprofils (ICP) zu versetzen und zu beurteilen, welche Botschaften oder Inhalte dieser in jeder Phase seiner Reise hören muss, um voranzukommen. Ein gut definiertes Messaging-Dokument sorgt zudem für Konsistenz in dem, was Sie sagen, wie Sie es sagen und warum.

Zerstreute oder unkoordinierte Botschaften können Kunden verwirren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchten, da sie Klarheit statt widersprüchlicher Informationen benötigen.

Sie können ein Message House als zentrales Wahrheitsdokument für Ihr Team verwenden, um alle auf denselben Stand zu bringen. Dieses Framework nutzen wir bei O8, da es einfach zu erklären, zu verstehen und prägnant ist – es hilft sowohl Vertriebs- als auch Marketingabteilungen, synchron zu bleiben.

Ein Message House besteht typischerweise aus drei oder mehr Teilen und kann bei Bedarf erweitert werden. Als Fundament sollte es folgende Komponenten enthalten:

• Das WARUM – Das Dach enthält die Hauptbotschaft, auf die alle Ihre Kommunikation ausgerichtet sein sollte. Dies ist meist Ihr überzeugendstes Wertversprechen, Ihre Mission oder Ihr Zweck. Nutzen Sie folgende Struktur als Orientierung: „Wir existieren, um [etwas zu verbessern/ein häufiges Problem zu lösen/Hürden zu überwinden].“
• Das WIE und WAS – Drei oder mehr Säulen mit Botschaften, die Ihre Hauptbotschaft unterstützen. Diese sollten hervorheben, wie Sie anders und besser als alle anderen agieren.
• Das WEN – Eine Basis aus Daten, die weitere soziale Belege, Statistiken, Beispiele und Testimonials untermauern. Die Leser sollten anhand dieser Daten verstehen, warum Ihr Produkt oder Service eine ausgezeichnete Wahl für sie ist.

Beispiel eines umfassenden O8 Message Houses

Unsere Message Houses sind detaillierter als vom Erfinder des Message House ursprünglich vorgesehen. Wir spezifizieren Botschaften, die bei Untergruppen unseres Publikums besonders ankommen, um auch nischenspezifische Angebote abzudecken.

Für den Nutzen eines Message Houses brauchen Sie nicht dieses Detaillierungsniveau. Hier ein Beispiel aus dem kostenlosen E-Book von Mark Fest, dem Erfinder des Message Houses.

Dieses Beispiel stammt von der New Americans Campaign, „einer Koalition von Dienstleistern, die darauf abzielt, die Einbürgerungshilfe für rechtmäßige dauerhafte Einwohner der USA zu modernisieren und zu vereinfachen.“

Sie können ganz einfach ein Message House mit den kostenlosen Message House Toolkit-Vorlagen erstellen.

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Die Wahl der richtigen Marketingkanäle ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Markteinführungsstrategie (GTM). Die Wirksamkeit dieser Kanäle bei der Erreichung Ihrer Zielgruppe kann den Gesamterfolg Ihrer Marketingmaßnahmen und die Geschwindigkeit, mit der Sie Ihre Geschäftsziele erreichen, maßgeblich beeinflussen. So wählen Sie strategisch die Marketingkanäle aus, die Ihre Zielgruppe am besten erreichen und Ergebnisse liefern.

Ihre Zielgruppe analysieren

Bevor Sie Kanäle auswählen, müssen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, einschließlich deren bevorzugter Informationsquellen und Mediennutzung. Dies kann beinhalten:

• Marktforschung: Nutzen Sie Umfragen, Branchenberichte und Analysen, um Einblicke in die Mediengewohnheiten Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.
• Kundeninterviews: Direkte Gespräche mit aktuellen oder potenziellen Kunden liefern wertvolle Erkenntnisse über deren Medienpräferenzen.

Die Effektivität der Kanäle bewerten

Jeder Marketingkanal hat seine Stärken und spricht unterschiedliche Segmente Ihrer Zielgruppe an. Hier eine Übersicht gängiger Kanäle und deren Einsatz im B2B-Marketing:

• Content Marketing: Durch das Erstellen und Verbreiten wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte gewinnen Sie eine klar definierte Zielgruppe. Blogs, Whitepapers, E-Books und Fallstudien positionieren Ihre Marke als Branchenexperten.
• Social Media: Plattformen wie LinkedIn sind besonders effektiv für B2B-Marketing, da sie direkte Kontakte zu Entscheidungsträgern und Brancheninfluencern ermöglichen. Twitter und Facebook eignen sich ebenfalls für Branchendiskussionen und zur Steigerung der Markenbekanntheit.
• E-Mail-Kampagnen: E-Mail ermöglicht direkte und personalisierte Kommunikation. Segmentieren Sie Ihre Listen, um Nachrichten an verschiedene Nutzergruppen entsprechend ihrer Bedürfnisse und Ihrer Beziehung anzupassen.
• Zielgerichtete Online-Werbung: PPC- und Display-Anzeigen sind effektiv, um eine gezielte Zielgruppe zu erreichen, besonders in Kombination mit Retargeting, das Ihre Marke für Besucher nach Verlassen der Seite sichtbar hält.

Kanäle an den Vertriebstrichter anpassen

Verschiedene Phasen Ihres Vertriebstrichters profitieren von unterschiedlichen Kanälen:

• Awareness-Phase: Nutzen Sie breit angelegte Instrumente wie Social Media und Content Marketing zur Markenbekanntheit. Bildungsinhalte eignen sich hier besonders gut.
• Consideration-Phase: E-Mail-Kampagnen und zielgerichtete Werbung pflegen potenzielle Leads mit detaillierteren Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
• Decision-Phase: Direkte Interaktion über personalisierte E-Mails, erweiterte Inhalte oder Beratungen hilft, Interessenten in Kunden zu konvertieren.

Überwachen und optimieren

Nach der Auswahl Ihrer Kanäle sollten Sie deren Leistung kontinuierlich überwachen. Nutzen Sie Kennzahlen wie Engagement, Konversionsraten und ROI, um die Effektivität zu bewerten:

• Analysetools: Verwenden Sie Google Analytics, CRM-Systeme und Social-Media-Insights, um die Performance der Kanäle und Inhalte zu verfolgen.
• Feedback-Schleifen: Implementieren Sie Systeme, um Rückmeldungen von Vertriebs- und Kundenservice-Teams zur Qualität der Leads und Anfragen aus den verschiedenen Kanälen zu sammeln.

Beispiel:

Ein SaaS-Unternehmen, das mittelständische Unternehmen anspricht, findet LinkedIn ideal, um sich mit anderen Geschäftsleuten zu vernetzen, während Whitepapers und Fallstudien, die per zielgerichteten E-Mail-Kampagnen geteilt werden, helfen, die Zielgruppe über Vorteile des Produkts aufzuklären und sich vom Wettbewerb abzuheben.

Die Wahl der richtigen Marketingkanäle bedeutet nicht nur, Ihre Botschaft zu verbreiten, sondern einen Ansatz zu gestalten, der auf die Gewohnheiten, Vorlieben und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt ist. Durch sorgfältige Auswahl und Optimierung dieser Kanäle stellen Sie sicher, dass Ihre GTM-Strategie nicht nur wahrgenommen wird, sondern auch bei denen ankommt, die am meisten von Ihrem Angebot profitieren – was letztlich Engagement und Umsatz fördert.

Mehr zur Definition Ihrer Marketingkanäle

Verschiedene Kanäle sprechen zu unterschiedlichen Zeiten verschiedene Zielgruppen und Teilgruppen aus unterschiedlichen Gründen an. TikTok ist z. B. oft für Teenager attraktiver und ansprechender als für ältere Erwachsene. Was aber, wenn Sie Fitness-Apps an wohlhabende Frauen zwischen 29 und 38 Jahren verkaufen möchten, die 5 kg abnehmen wollen? Je genauer Sie Ihre Zielgruppe fokussieren, desto komplexer wird die Zielgruppenausrichtung.

Ihr Bauchgefühl kann Ihnen bis zu einem gewissen Grad Sicherheit geben, vor allem, wenn es auf erfolgreichen Marketingkampagnen basiert. Es kann Sie aber auch gegenüber anderen Kanälen oder Plattformen blind machen, auf denen sich Ihre idealen Kunden tatsächlich aufhalten.

Unser Kunde Emerson suchte z. B. nach Arbeitskräften für eine Fabrik. Man dachte zunächst an LinkedIn-Anzeigen, da Erfahrungen mit der Plattform vorhanden waren. Unsere Analyse zeigte jedoch, dass die Zielgruppe viel mehr Zeit auf Meta verbringt, nicht auf LinkedIn. Zudem war das Projekt zeitkritisch, sodass langfristige Maßnahmen wie umfangreiche Content-Entwicklung nicht möglich waren. Das Wertversprechen, die Handlungsaufforderungen und die Umsetzung mussten klar und prägnant sein.

Zwar hätten wir einige Arbeitskräfte über LinkedIn Ads erreichen können, doch da sie Meta stärker nutzen, war Facebook ein effektiverer Kanal

Wir haben demografische Daten unseres Kunden genutzt, um in Meta Ads Zielgruppen für die benötigten Bewerber zu erstellen. Kreative Inhalte wurden in produktiven Diskussionen überprüft, was zu korrekten Details und Handlungsaufforderungen führte. Wir waren zuversichtlich, dass die Anzeigen die idealen Kundenprofile überzeugen würden, unter anderem durch wettbewerbsfähige Bezahlung, Einstellungsprämie und flexible Arbeitszeiten. Wir starteten Meta Ads (Facebook und Instagram) in verschiedenen Formaten, um Bewerber anzusprechen.

Mehrwöchige (manchmal monatelange) Kampagnen auf Meta und weitere Maßnahmen unseres Kunden (z. B. Plakatwerbung) führten zu passenden Bewerbungen. Wichtig war, dass verschiedene Kampagnen (Video und statische Bilder) uns und unserem Kunden zeigten, was am besten für diese Art der Rekrutierung funktioniert. Rücksprachen mit Meta-Experten bestätigten unsere Vorgehensweise und gaben neue Impulse für zukünftige Kampagnen. Unsere Kunden berichteten zufrieden über den Bewerberstrom.

Auch wenn die Herausforderung nicht die Gewinnung qualifizierter Talente ist, bleibt das Vorgehen dasselbe: Sie müssen eine Kundengruppe finden, die bestimmte Merkmale hat und auf bestimmte Botschaften anspricht. Wenn Sie unseren bisherigen Tipps folgen, haben Sie diese Informationen bereits in Ihrem Kundenprofil und Messaging-Dokument.

Sollten Sie nicht wissen, wo sich Ihre Kunden aufhalten, oder gibt es eine Diskrepanz zwischen deren Angaben und tatsächlichem Verhalten, keine Sorge! Starten Sie mehrere kleinere Kampagnen, sammeln Sie Daten und investieren Sie verstärkt in die profitabelsten Plattformen.

Die Entwicklung einer strukturierten Vertriebsstrategie und die Abbildung der Customer Journey sind entscheidende Schritte in Ihrer Markteinführungsstrategie (GTM). Diese Elemente helfen Ihnen zu visualisieren, wie potenzielle Kunden von der ersten Wahrnehmung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bis zum Kauf und schließlich zur Markenbotschafterrolle gelangen. Indem Sie den Vertriebstrichter definieren, wichtige Kontaktpunkte identifizieren und effektive Konversionsstrategien umsetzen, schaffen Sie eine reibungslose und überzeugende Reise für Ihre Kunden. So gehen Sie diese wichtige Aufgabe an.

Den Vertriebstrichter definieren

Der Vertriebstrichter bietet einen Rahmen zum Verständnis der Phasen, die Kunden durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Typischerweise umfasst dieser Trichter folgende Schlüsselphasen:

• Awareness (Bewusstsein): Potenzielle Kunden werden über verschiedene Kanäle wie Social Media, Content Marketing oder Werbung auf Ihre Lösung aufmerksam.
• Interest (Interesse): In dieser Phase suchen Interessenten aktiv nach Lösungen für ihre Probleme und beschäftigen sich intensiver mit Ihren Inhalten, etwa durch Newsletter-Abonnements oder das Folgen Ihrer Social-Media-Kanäle.
• Consideration (Abwägung): Interessenten vergleichen Ihr Angebot mit Wettbewerbern, testen Produkte, lesen Kundenbewertungen oder sprechen mit Vertriebsmitarbeitern.
• Decision (Entscheidung): Die endgültige Kaufentscheidung wird getroffen. Effektive Vertriebsunterstützung und klare Wertkommunikation sind hier entscheidend.
• Retention (Bindung): Nach dem Kauf liegt der Fokus darauf, Kunden mit exzellentem Service und fortlaufendem Engagement zufrieden zu stellen und Wiederholungsgeschäfte zu fördern.
• Advocacy (Fürsprache): Zufriedene Kunden werden zu Markenbotschaftern, empfehlen Ihr Produkt weiter und tragen so organisch zum Wachstum bei.

Wichtige Kontaktpunkte identifizieren

Jede Phase Ihres Vertriebstrichters sollte spezifische Kontaktpunkte aufweisen, an denen Sie mit dem Kunden interagieren. Dies sind Gelegenheiten, deren Reise zu beeinflussen:

• Awareness: SEO-optimierte Blogbeiträge, ansprechende Videos, Fachartikel und zielgerichtete Anzeigen.
• Interest: Interaktive Webinare, ausführliche E-Books, informative Newsletter und ansprechende Social-Media-Beiträge.
• Consideration: Produktdemos, umfassende Fallstudien, Kundenbewertungen und personalisierte Beratungen.
• Decision: Individuelle Angebote, klare und einfache Preisstrukturen sowie optimierte Kaufprozesse.
• Retention: Regelmäßige Follow-up-E-Mails, Kundenservice, Nutzer-Communities und Treueprogramme.
• Advocacy: Empfehlungsanreize, soziale Belege durch Testimonials und Präsentationen von Community-Erfolgen.

Konversionsstrategien entwickeln

Effektive Konversionsstrategien sind darauf zugeschnitten, Interessenten effizient in die nächste Phase des Trichters zu führen:

• Content-Personalisierung: Passen Sie Inhalte an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Interessenten in jeder Phase an. Nutzen Sie datenbasierte Erkenntnisse, um Nachrichten und Angebote zu individualisieren.
• Engagement-Taktiken: Setzen Sie Maßnahmen wie Live-Chats, FAQs und aktive Social-Media-Kommunikation ein, um Fragen in Echtzeit zu beantworten und Einwände zu überwinden.
• Follow-up-Strategien: Nutzen Sie E-Mail-Marketing und Retargeting-Anzeigen, um Interessenten an Ihr Angebot zu erinnern und zurück auf Ihre Website zu bringen.
• Sales Enablement: Rüsten Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Werkzeugen und Informationen aus – etwa aktuellen Datenblättern, Präsentationsmaterialien und Schulungen zu Produktneuheiten –, damit sie Abschlüsse erfolgreich tätigen können.

Überwachen und optimieren

Überwachen Sie kontinuierlich die Wirksamkeit jedes Kontaktpunkts und jeder Strategie im Vertriebstrichter mithilfe von Analysen und Kundenfeedback. Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Vorgehensweise zu verfeinern, Engpässe zu beseitigen und die Kundenreise zu optimieren, damit Konversionsraten und Kundenzufriedenheit steigen.

Ein Beispiel

Stellen Sie sich ein B2B-Softwareunternehmen vor, das Tools für Kundenbeziehungsmanagement anbietet. Der Vertriebstrichter könnte folgendermaßen aussehen:

• Awareness: Das Unternehmen nutzt gezielte LinkedIn-Anzeigen, um potenzielle Kunden zu erreichen.
• Interest: Interessenten nehmen an einem Webinar teil, das zeigt, wie die Software Vertriebsprozesse optimiert.
• Consideration: Der Interessent testet das Tool in einer kostenlosen Probephase mit Unterstützung eines zugewiesenen Vertriebsmitarbeiters.
• Decision: Das Vertriebsteam unterbreitet ein auf den Interessenten zugeschnittenes Angebot basierend auf dessen Nutzung in der Testphase.
• Retention: Das Unternehmen bietet laufende Schulungen und Updates zu neuen Funktionen für Bestandskunden an.
• Advocacy: Zufriedene Kunden werden ermutigt, ihre positiven Erfahrungen in sozialen Medien zu teilen, um zusätzliche Funktionen oder Rabatte zu erhalten.

Durch die sorgfältige Ausarbeitung Ihrer Vertriebsstrategie und Customer Journey stellen Sie sicher, dass Ihre GTM-Maßnahmen nicht nur strategisch sind, sondern auch mit den Erwartungen und dem Verhalten Ihrer Zielgruppe übereinstimmen. Diese Abstimmung hilft, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen, die Zufriedenheit zu erhöhen und letztlich das Wachstum und den Ruf Ihres Unternehmens am Markt zu fördern.

Mehr zur Customer Journey Mapping

Die „Customer Journey“ zeigt die Kontaktpunkte und Schritte, die ein durchschnittlicher Interessent auf dem Weg zum Kunden, Fan und Markenbotschafter durchläuft – wie eine Landkarte. Interessenten mit demselben idealen Kundenprofil haben je nach Phase unterschiedliche Bedürfnisse. Ohne eine solche Karte können bei der Marktbearbeitung Lücken entstehen, an denen Kunden abspringen. Zudem steigt das Risiko, zu viel in Botschaften oder Maßnahmen zu investieren, die nicht zum Reifegrad oder Bewusstseinslevel des Kunden passen.

Ein Beispiel: Die Direktvertriebsmarke GenoPalate wandte sich an O8, da sie regelmäßig hohen Website-Traffic, aber geringe Konversionsraten hatte. Bei der Abbildung ihrer Customer Journey stellten wir fest, dass die Interessenten überwiegend Frauen aus der oberen Mittelschicht waren, die zehn Pfund abnehmen wollten. Sie benötigten einfache, praxisorientierte Anleitungen, keine zu komplizierten und tief wissenschaftlichen Informationen.

Wir erstellten für ihre verschiedenen Kundenprofile unterschiedliche Landing Pages. Einige davon richteten sich an Besucher, die GenoPalate noch nicht kannten, andere an solche mit gewissem Markenbekanntheitsgrad.

Die Customer Journey begann auf der Homepage, wo Besucher sofort ihre Hauptinteressen (z. B. Gewichtsverlust, Fitnessverbesserung, Krankheitsmanagement) aus einem Dropdown-Menü auswählen konnten. Auf der resultierenden Landing Page konnten sie dann unterschiedliche E-Books herunterladen, die sie in individuelle E-Mail-Sequenzen einordneten.

Hier sehen Sie unser Konzept vor Design und Entwicklung:

Durch die Abbildung der Customer Journey und den Einsatz personalisierter UX- und Messaging-Strategien erzielte GenoPalate eine deutliche Steigerung der Konversionsraten. Die Umsetzung personalisierter Landing Pages war hier der wichtigste Schritt, um die Relevanz für die jeweiligen Kundensegmente zu erhöhen.

Um Ihre Customer Journey zu kartieren, stellen Sie sich Fragen wie:

• Über welche Kanäle oder Quellen haben Kunden Sie gefunden?
• Gab es besondere Anreize oder Faktoren, die die Entscheidung beeinflusst haben?
• Was hat den Kunden letztlich bewogen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wählen?
• Wie wurde der Kunde erstmals auf Ihre bestehenden Produkte oder Services aufmerksam?
• Welche spezifischen Informationen suchte der Kunde während seiner Recherche?
• Gab es Schwierigkeiten oder Hindernisse im Kaufprozess?

Wie bei Kundenprofilen helfen Gespräche mit denjenigen, die direkt mit Kunden interagieren, dabei, die Käuferreise zu verstehen. Für weitere datenbasierte Erkenntnisse können Sie auch Tools einsetzen, die zeigen, wie Nutzer mit Ihren aktuellen Marketingkanälen interagieren.

Beispielsweise ist Hotjar ein Widget, das Sie auf Ihrer Website installieren können und das datenschutzkonform Nutzungsaufzeichnungen anfertigt. So sehen Sie, wie Besucher scrollen, klicken und navigieren. Hotjar erstellt auf Wunsch auch Heatmaps, mit denen Sie erkennen, wie weit Nutzer auf einer Seite scrollen, welche Bereiche sie anklicken und welche sie ignorieren.

Hotjar in Aktion

Diese visuellen Eindrücke und Kontextinformationen ergänzen Daten von Google Analytics und Google Search Console. Wenn Sie ein vollständigeres Bild der Customer Journey auf Ihrer Website gewinnen, helfen diese Informationen Entscheidungsträgern, strategische Entscheidungen auf fundierter Basis statt aus Vermutungen zu treffen.

Ihre Nutzererfahrung optimieren

Sie haben oft nur 50 Millisekunden, um bei Ihren idealen Kunden einen Eindruck zu hinterlassen. Deshalb ist es entscheidend, das Website-Erlebnis so einfach und reibungslos wie möglich zu gestalten.

Die Herausforderung ist, dass 96 % der unzufriedenen Kunden keine Beschwerden äußern. Da diese Personen zumindest eine Beziehung zu Ihnen haben, vermuten wir, dass die Anzahl der stillen, unzufriedenen Interessenten ebenso hoch oder noch höher ist.

Dies führt zu zwei Herausforderungen:

Erstens ist die Optimierung der Nutzererfahrung (UX) entscheidend für den Abschluss von Verkäufen. Indem Sie den Prozess für Ihre potenziellen Kunden nahtlos und angenehm gestalten, erhöhen Sie Ihre Chancen erheblich, sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Die Optimierung der Kundenerfahrung bedeutet, jeden Berührungspunkt so intuitiv, ansprechend und lohnend wie möglich zu gestalten:

• Informationsarchitektur: Erstellen Sie klare Navigationsmenüs, intuitive Kategorisierungen und effektive Suchfunktionen, damit Nutzer Informationen leicht finden und ihre Aufgaben effizient erledigen können. Eine gut strukturierte Website-Architektur hilft Suchmaschinen zudem, Ihre Inhalte besser zu indexieren und verbessert so Ihr Ranking.
• Visuelles Design: Achten Sie auf Typografie, Farben, Abstände und Bilder, um ein stimmiges und ansprechendes Erlebnis zu schaffen. Stimmen Sie das Design auf Ihre Markenidentität ab, um Wiedererkennung und positive Emotionen zu fördern.
• Website-Leistung optimieren: Nutzer erwarten schnelle Ladezeiten und reibungslose Interaktionen. Testen Sie Ihre Website gründlich, um Leistungsprobleme zu identifizieren und zu beheben.

Zweitens teilen Interessenten und Kunden Ihnen nicht immer mit, was ihnen gefällt oder nicht. Es liegt an Ihnen, Hypothesen über mögliche Probleme zu bilden, Daten zu sammeln, diese zu testen und entsprechend gegenzusteuern. Wir nutzen beispielsweise Hotjar, um Sitzungen auf unserer Website genau nachzuvollziehen und zu prüfen, ob die Website-Struktur so einfach zu bedienen ist wie geplant.

Um zu starten, identifizieren Sie die wichtigsten Komponenten mit großem Einfluss. Das können zentrale Nutzerflüsse, Kernfunktionen oder stark frequentierte Bereiche der Website sein. Indem Sie sich auf diese fokussieren, optimieren Sie die wichtigsten Aspekte der Nutzererfahrung und lösen vorrangige Herausforderungen, bevor Sie sich weniger dringenden Verbesserungen widmen.

Die Entwicklung einer strukturierten Vertriebsstrategie und die Abbildung der Customer Journey sind entscheidende Schritte in Ihrer Markteinführungsstrategie (GTM). Diese Elemente helfen Ihnen zu visualisieren, wie potenzielle Kunden von der ersten Wahrnehmung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bis zum Kauf und schließlich zur Markenbotschafterrolle gelangen. Indem Sie den Vertriebstrichter definieren, wichtige Kontaktpunkte identifizieren und effektive Konversionsstrategien umsetzen, schaffen Sie eine reibungslose und überzeugende Reise für Ihre Kunden. So gehen Sie diese wichtige Aufgabe an.

Den Vertriebstrichter definieren

Der Vertriebstrichter bietet einen Rahmen zum Verständnis der Phasen, die Kunden durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Typischerweise umfasst dieser Trichter folgende Schlüsselphasen:

• Awareness (Bewusstsein): Potenzielle Kunden werden über verschiedene Kanäle wie Social Media, Content Marketing oder Werbung auf Ihre Lösung aufmerksam.
• Interest (Interesse): In dieser Phase suchen Interessenten aktiv nach Lösungen für ihre Probleme und beschäftigen sich intensiver mit Ihren Inhalten, etwa durch Newsletter-Abonnements oder das Folgen Ihrer Social-Media-Kanäle.
• Consideration (Abwägung): Interessenten vergleichen Ihr Angebot mit Wettbewerbern, testen Produkte, lesen Kundenbewertungen oder sprechen mit Vertriebsmitarbeitern.
• Decision (Entscheidung): Die endgültige Kaufentscheidung wird getroffen. Effektive Vertriebsunterstützung und klare Wertkommunikation sind hier entscheidend.
• Retention (Bindung): Nach dem Kauf liegt der Fokus darauf, Kunden mit exzellentem Service und fortlaufendem Engagement zufrieden zu stellen und Wiederholungsgeschäfte zu fördern.
• Advocacy (Fürsprache): Zufriedene Kunden werden zu Markenbotschaftern, empfehlen Ihr Produkt weiter und tragen so organisch zum Wachstum bei.

Wichtige Kontaktpunkte identifizieren

Jede Phase Ihres Vertriebstrichters sollte spezifische Kontaktpunkte aufweisen, an denen Sie mit dem Kunden interagieren. Dies sind Gelegenheiten, deren Reise zu beeinflussen:

• Awareness: SEO-optimierte Blogbeiträge, ansprechende Videos, Fachartikel und zielgerichtete Anzeigen.
• Interest: Interaktive Webinare, ausführliche E-Books, informative Newsletter und ansprechende Social-Media-Beiträge.
• Consideration: Produktdemos, umfassende Fallstudien, Kundenbewertungen und personalisierte Beratungen.
• Decision: Individuelle Angebote, klare und einfache Preisstrukturen sowie optimierte Kaufprozesse.
• Retention: Regelmäßige Follow-up-E-Mails, Kundenservice, Nutzer-Communities und Treueprogramme.
• Advocacy: Empfehlungsanreize, soziale Belege durch Testimonials und Präsentationen von Community-Erfolgen.

Konversionsstrategien entwickeln

Effektive Konversionsstrategien sind darauf zugeschnitten, Interessenten effizient in die nächste Phase des Trichters zu führen:

• Content-Personalisierung: Passen Sie Inhalte an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Interessenten in jeder Phase an. Nutzen Sie datenbasierte Erkenntnisse, um Nachrichten und Angebote zu individualisieren.
• Engagement-Taktiken: Setzen Sie Maßnahmen wie Live-Chats, FAQs und aktive Social-Media-Kommunikation ein, um Fragen in Echtzeit zu beantworten und Einwände zu überwinden.
• Follow-up-Strategien: Nutzen Sie E-Mail-Marketing und Retargeting-Anzeigen, um Interessenten an Ihr Angebot zu erinnern und zurück auf Ihre Website zu bringen.
• Sales Enablement: Rüsten Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Werkzeugen und Informationen aus – etwa aktuellen Datenblättern, Präsentationsmaterialien und Schulungen zu Produktneuheiten –, damit sie Abschlüsse erfolgreich tätigen können.

Überwachen und optimieren

Überwachen Sie kontinuierlich die Wirksamkeit jedes Kontaktpunkts und jeder Strategie im Vertriebstrichter mithilfe von Analysen und Kundenfeedback. Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Vorgehensweise zu verfeinern, Engpässe zu beseitigen und die Kundenreise zu optimieren, damit Konversionsraten und Kundenzufriedenheit steigen.

Ein Beispiel

Stellen Sie sich ein B2B-Softwareunternehmen vor, das Tools für Kundenbeziehungsmanagement anbietet. Der Vertriebstrichter könnte folgendermaßen aussehen:

• Awareness: Das Unternehmen nutzt gezielte LinkedIn-Anzeigen, um potenzielle Kunden zu erreichen.
• Interest: Interessenten nehmen an einem Webinar teil, das zeigt, wie die Software Vertriebsprozesse optimiert.
• Consideration: Der Interessent testet das Tool in einer kostenlosen Probephase mit Unterstützung eines zugewiesenen Vertriebsmitarbeiters.
• Decision: Das Vertriebsteam unterbreitet ein auf den Interessenten zugeschnittenes Angebot basierend auf dessen Nutzung in der Testphase.
• Retention: Das Unternehmen bietet laufende Schulungen und Updates zu neuen Funktionen für Bestandskunden an.
• Advocacy: Zufriedene Kunden werden ermutigt, ihre positiven Erfahrungen in sozialen Medien zu teilen, um zusätzliche Funktionen oder Rabatte zu erhalten.

Durch die sorgfältige Ausarbeitung Ihrer Vertriebsstrategie und Customer Journey stellen Sie sicher, dass Ihre GTM-Maßnahmen nicht nur strategisch sind, sondern auch mit den Erwartungen und dem Verhalten Ihrer Zielgruppe übereinstimmen. Diese Abstimmung hilft, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen, die Zufriedenheit zu erhöhen und letztlich das Wachstum und den Ruf Ihres Unternehmens am Markt zu fördern.

Mehr zur Customer Journey Mapping

Die „Customer Journey“ zeigt die Kontaktpunkte und Schritte, die ein durchschnittlicher Interessent auf dem Weg zum Kunden, Fan und Markenbotschafter durchläuft – wie eine Landkarte. Interessenten mit demselben idealen Kundenprofil haben je nach Phase unterschiedliche Bedürfnisse. Ohne eine solche Karte können bei der Marktbearbeitung Lücken entstehen, an denen Kunden abspringen. Zudem steigt das Risiko, zu viel in Botschaften oder Maßnahmen zu investieren, die nicht zum Reifegrad oder Bewusstseinslevel des Kunden passen.

Ein Beispiel: Die Direktvertriebsmarke GenoPalate wandte sich an O8, da sie regelmäßig hohen Website-Traffic, aber geringe Konversionsraten hatte. Bei der Abbildung ihrer Customer Journey stellten wir fest, dass die Interessenten überwiegend Frauen aus der oberen Mittelschicht waren, die zehn Pfund abnehmen wollten. Sie benötigten einfache, praxisorientierte Anleitungen, keine zu komplizierten und tief wissenschaftlichen Informationen.

Wir erstellten für ihre verschiedenen Kundenprofile unterschiedliche Landing Pages. Einige davon richteten sich an Besucher, die GenoPalate noch nicht kannten, andere an solche mit gewissem Markenbekanntheitsgrad.

Die Customer Journey begann auf der Homepage, wo Besucher sofort ihre Hauptinteressen (z. B. Gewichtsverlust, Fitnessverbesserung, Krankheitsmanagement) aus einem Dropdown-Menü auswählen konnten. Auf der resultierenden Landing Page konnten sie dann unterschiedliche E-Books herunterladen, die sie in individuelle E-Mail-Sequenzen einordneten.

Hier sehen Sie unser Konzept vor Design und Entwicklung:

Durch die Abbildung der Customer Journey und den Einsatz personalisierter UX- und Messaging-Strategien erzielte GenoPalate eine deutliche Steigerung der Konversionsraten. Die Umsetzung personalisierter Landing Pages war hier der wichtigste Schritt, um die Relevanz für die jeweiligen Kundensegmente zu erhöhen.

Um Ihre Customer Journey zu kartieren, stellen Sie sich Fragen wie:

• Über welche Kanäle oder Quellen haben Kunden Sie gefunden?
• Gab es besondere Anreize oder Faktoren, die die Entscheidung beeinflusst haben?
• Was hat den Kunden letztlich bewogen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wählen?
• Wie wurde der Kunde erstmals auf Ihre bestehenden Produkte oder Services aufmerksam?
• Welche spezifischen Informationen suchte der Kunde während seiner Recherche?
• Gab es Schwierigkeiten oder Hindernisse im Kaufprozess?

Wie bei Kundenprofilen helfen Gespräche mit denjenigen, die direkt mit Kunden interagieren, dabei, die Käuferreise zu verstehen. Für weitere datenbasierte Erkenntnisse können Sie auch Tools einsetzen, die zeigen, wie Nutzer mit Ihren aktuellen Marketingkanälen interagieren.

Beispielsweise ist Hotjar ein Widget, das Sie auf Ihrer Website installieren können und das datenschutzkonform Nutzungsaufzeichnungen anfertigt. So sehen Sie, wie Besucher scrollen, klicken und navigieren. Hotjar erstellt auf Wunsch auch Heatmaps, mit denen Sie erkennen, wie weit Nutzer auf einer Seite scrollen, welche Bereiche sie anklicken und welche sie ignorieren.

Hotjar in Aktion

Diese visuellen Eindrücke und Kontextinformationen ergänzen Daten von Google Analytics und Google Search Console. Wenn Sie ein vollständigeres Bild der Customer Journey auf Ihrer Website gewinnen, helfen diese Informationen Entscheidungsträgern, strategische Entscheidungen auf fundierter Basis statt aus Vermutungen zu treffen.

Ihre Nutzererfahrung optimieren

Sie haben oft nur 50 Millisekunden, um bei Ihren idealen Kunden einen Eindruck zu hinterlassen. Deshalb ist es entscheidend, das Website-Erlebnis so einfach und reibungslos wie möglich zu gestalten.

Die Herausforderung ist, dass 96 % der unzufriedenen Kunden keine Beschwerden äußern. Da diese Personen zumindest eine Beziehung zu Ihnen haben, vermuten wir, dass die Anzahl der stillen, unzufriedenen Interessenten ebenso hoch oder noch höher ist.

Dies führt zu zwei Herausforderungen:

Erstens ist die Optimierung der Nutzererfahrung (UX) entscheidend für den Abschluss von Verkäufen. Indem Sie den Prozess für Ihre potenziellen Kunden nahtlos und angenehm gestalten, erhöhen Sie Ihre Chancen erheblich, sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Die Optimierung der Kundenerfahrung bedeutet, jeden Berührungspunkt so intuitiv, ansprechend und lohnend wie möglich zu gestalten:

• Informationsarchitektur: Erstellen Sie klare Navigationsmenüs, intuitive Kategorisierungen und effektive Suchfunktionen, damit Nutzer Informationen leicht finden und ihre Aufgaben effizient erledigen können. Eine gut strukturierte Website-Architektur hilft Suchmaschinen zudem, Ihre Inhalte besser zu indexieren und verbessert so Ihr Ranking.
• Visuelles Design: Achten Sie auf Typografie, Farben, Abstände und Bilder, um ein stimmiges und ansprechendes Erlebnis zu schaffen. Stimmen Sie das Design auf Ihre Markenidentität ab, um Wiedererkennung und positive Emotionen zu fördern.
• Website-Leistung optimieren: Nutzer erwarten schnelle Ladezeiten und reibungslose Interaktionen. Testen Sie Ihre Website gründlich, um Leistungsprobleme zu identifizieren und zu beheben.

Zweitens teilen Interessenten und Kunden Ihnen nicht immer mit, was ihnen gefällt oder nicht. Es liegt an Ihnen, Hypothesen über mögliche Probleme zu bilden, Daten zu sammeln, diese zu testen und entsprechend gegenzusteuern. Wir nutzen beispielsweise Hotjar, um Sitzungen auf unserer Website genau nachzuvollziehen und zu prüfen, ob die Website-Struktur so einfach zu bedienen ist wie geplant.

Um zu starten, identifizieren Sie die wichtigsten Komponenten mit großem Einfluss. Das können zentrale Nutzerflüsse, Kernfunktionen oder stark frequentierte Bereiche der Website sein. Indem Sie sich auf diese fokussieren, optimieren Sie die wichtigsten Aspekte der Nutzererfahrung und lösen vorrangige Herausforderungen, bevor Sie sich weniger dringenden Verbesserungen widmen.

At O8, we always keep this phrase from strategy advisor Chris Brogan in mind during every client engagement: "My favorite metric is the one with a dollar sign in front of it." While your CMO might enjoy the nuances of your go-to-market plan, most executives will half-listen until you provide an ROI (Return on Investment) number. 

Projected ROI helps leaders compare their investment options and feel more confident about putting resources into their new product or service. It also signals you're serious about delivering real, measurable results.

Calculating ROI can be tricky because you need to consider all the costs and outcomes involved. For example, you spend $20,000 on ads to make $100,000. It looks like you made five times what you spent. But it's much less after including other costs, such as the marketing team who ran the ads and the sales teams who spoke with prospects.

To get a more accurate ROI, look at all the contributing factors like ad spend, customer acquisition costs, other expenses like employee salaries, and the total revenue generated. Altogether, this gives you a more accurate understanding of whether your marketing investment was profitable.

All our strategic projects include an ROI projection stage. We follow certain principles to make this information actionable and digestible:

• Keep it simple: Use clear and easy-to-understand language. Make sure the information flows logically and isn't overwhelming.
• Use visuals: Include charts, graphs, or pictures to help stakeholders visualize the projections and make the information more immediately understandable.
• Show the benefits: Highlight the positive outcomes the project will deliver. Use numbers to demonstrate how it will increase revenue, save costs, or improve customer satisfaction.
• Address risks: Talk about potential challenges or risks that could affect the projections. Explain your plans to overcome them and assure stakeholders that you've considered these factors.
• Align with their goals: Connect the projections to the stakeholders' priorities and interests. Show how the project supports their strategic objectives or solves their problems.

These projections convey a compelling case for the project's potential returns and align stakeholders' expectations with the anticipated outcomes. If you can effectively communicate the projected ROI, you'll increase the likelihood of gaining stakeholder buy-in and support for your initiatives.

Ein ROI-Tracking-System wie HubSpot kann den Wert einer Markteinführungsstrategie effektiv nachweisen und den Stakeholdern Sicherheit geben. Die Marketingkanäle, die Sie in den vorherigen Schritten gewählt haben, bestimmen, wie Sie den Gewinn Ihrer Investition berichten.

Beispiel eines Dashboards für Inbound-Lead-Generierung

Bezahlte Werbeplattformen (wie Meta, Google und LinkedIn) haben ein Interesse daran, detaillierte ROI-Berichte zu liefern, da sie ihren Wert gegenüber Werbetreibenden nachweisen müssen. Wenn Sie diese Berichte einsehen und interpretieren können, lässt sich diese Information zuverlässig mit den Stakeholdern teilen. So wird es einfacher zu entscheiden, ob Investitionen in bestimmte Initiativen und zugehörige Kanäle sinnvoll sind. Deshalb stellen diese Plattformen ROI-Informationen bereit.
 
Inbound-Kampagnen sind schwerer messbar. Es gibt zum Beispiel keine einfache Methode, Kunden zu verfolgen, die vor sieben Monaten ein Plakat Ihrer Marke gesehen haben und heute ein Produkt gekauft haben. Sie könnten sie fragen, wie sie während ihrer Kaufreise von Ihnen erfahren haben. Manche Unternehmen machen das nicht zuverlässig, da zu viele Schritte im Verkaufsprozess potenzielle Kunden demotivieren können.
 

Meta’s Ad Manager

Wir empfehlen dennoch, die Daten aus Ihrem ROI-Tracking-System regelmäßig zu analysieren. Suchen Sie nach Trends, Mustern und Verbesserungsbereichen. Diese Informationen helfen Ihnen, Ihre Marketingstrategie zu verfeinern, Kampagnen zu optimieren und datenbasierte Entscheidungen für bessere Ergebnisse zu treffen.

Das Team von O8 besteht aus erfahrenen Marketingexperten, die in B2B-Unternehmen wie Ihrem als VPs, Direktoren und in anderen leitenden Positionen tätig waren. Wir haben Go-to-Market-Strategien eingesetzt, um Unternehmen auch in Zeiten von Budgetkürzungen, Entlassungen, dringenden Anforderungen, unklaren Prioritäten und allen anderen schwierigen Situationen, die Sie möglicherweise durchleben, erfolgreich zu wachsen.

Wenn Sie mit einer Agentur zusammenarbeiten möchten, die GTM lebt und atmet, Ihnen die Zahlen liefert, um jeden Projektfall zu untermauern, und Sie nicht mit starren Verträgen oder überladenen Deliverables bindet, vereinbaren Sie einen kostenlosen Growth-Strategie-Call mit uns.