10 Strategien zur Lead-Generierung im Gesundheitswesen zur Maximierung Ihres Vertriebspipelines (ohne Personalaufstockung)

Ein idealer Kundenprofil (ICP) umfasst gemeinsame Merkmale Ihrer gewünschten Kunden. Es enthält quantitative Daten wie Alter, Standort und Geschlecht sowie qualitative Daten wie ihre Herausforderungen, Gründe, Gesundheitsanbieter und -unternehmen zu vertrauen, und die Aufgaben, die sie bei der Arbeit erledigen müssen.

ICPs leiten Ihre Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kunden. Beispielsweise ist ein Online-Therapieverzeichnis für Banker eher erfolgreich darin, Leads in Kunden umzuwandeln, wenn es Anekdoten, Kennzahlen und Metaphern aus dem Finanzsektor verwendet, statt aus der Genomik. Die Anpassung Ihrer Botschaft an das, was Kunden wissen oder wissen wollen, verbessert Ihre Fähigkeit, qualifizierte Healthcare-Leads anzuziehen.

Wie Sie Ihre ICP-Informationen sammeln, ist nicht entscheidend, solange Ihre Methode ein realistisches Bild Ihrer Zielgruppe vermittelt.
Gespräche mit dem Vertriebsteam eines aktuellen Kunden gaben uns Einblicke in die Gewohnheiten, Berufe und Überzeugungen unserer potenziellen Kunden. Anschließend haben wir externe Datenquellen geprüft, um die Aussagen des Vertriebsteams zu bestätigen:

• Das US Census Bureau zeigte, dass ein erheblicher Teil der Kunden unseres Kunden aus mittleren Gesundheitsberufen besteht, überwiegend Frauen.
• SparkToro, eine Plattform für Verbraucheranalysen, bestätigte unsere Annahmen über die Altersgruppen, Mediengewohnheiten und Interessen unserer Kunden.

• LinkedIn offenbarte die Inhaltspräferenzen unserer Zielgruppe.
  
    

  

Beispiel eines O8-Käuferpersona
 

Die Zusammenführung dieser Erkenntnisse führte zu einem umfassenden Profil von Gesundheitsfachkräften im Alter von Mitte 30 bis Ende 50, die kompakte Kliniken in Vorortlagen leiten. Mit diesem verfeinerten Verständnis haben wir Marketingbotschaften entwickelt, die Resonanz fanden und neue Kunden zum Kauf bewegten. Mit dem richtigen ICP in der Hand können Sie dasselbe erreichen.

Der Begriff „Customer Journey“ beschreibt den Weg eines Interessenten von der ersten Interaktion mit Ihrer Marke bis hin zum loyalen Kunden und Markenbotschafter. Die Aufteilung der Interaktionen in einzelne Phasen erleichtert die Optimierung Ihres Marketingprozesses, insbesondere bei der Lead-Generierung im Gesundheitswesen.

Beispielsweise arbeiteten wir kürzlich mit einem Gesundheitsunternehmen zusammen, das auf Basis genetischer Informationen Ernährungsempfehlungen gibt. Das Unternehmen hatte eine beträchtliche qualifizierte Website-Besucherzahl, aber eine geringe Konversionsrate. Zwar sind mehr Interessenten oft besser als weniger, doch erschien es unnötig, in Taktiken zu investieren, die mehr Interessenten anziehen. Wir hatten bereits Interessenten – sie konvertierten einfach nicht. Dies stellte eine Herausforderung für das medizinische Vertriebsteam dar, das trotz eines vollen Interessenten-Pipelines Schwierigkeiten hatte, Abschlüsse zu erzielen.

Beispiel Homepage
 

Im Rahmen unserer Strategie zur Lead-Generierung im Gesundheitswesen haben wir für jede Phase der Customer Journey unterschiedliche Landingpages erstellt, um die Konversionsrate zu erhöhen. Unsere Homepage begrüßte Besucher mit Fragen zu ihren Gesundheitszielen, die den Inhalt unserer Website bestimmten. Zum Beispiel leiteten wir Personen, die Krankheiten kontrollieren wollten, zu einem Formular und boten jenen, die abnehmen wollten, ein E-Book an. Anschließend zeigten wir ihnen weitere E-Books und stellten die Gesundheitsdienstleistungen unseres Kunden vor.

Sie können diese Reise für Ihre Marke nachzeichnen und ähnliche Ergebnisse erzielen, indem Sie folgende Fragen stellen:

• Wie begegnen potenzielle Patienten uns zum ersten Mal?
• Welche Hindernisse gibt es im Kaufprozess?
• Was motiviert sie, unsere Lösungen anderen vorzuziehen?
• Welche Details interessieren sie in ihrer Recherchephase am meisten?
• Welche Schlüsselmomente oder Anreize bewegen Interessenten zum Kauf?

Interaktive Gespräche mit kundenorientierten Teams, ergänzt durch Rückmeldungen der Kunden selbst, helfen bei der Erstellung dieser Customer Journey Map.

Erfahrungsberichte, Bewertungen und Kommentare früherer Nutzer, Kunden und bestehender Patienten beeinflussen die Kaufentscheidungen potenzieller Patienten. Positive Bewertungen schaffen Vertrauen, während negative dieses verringern. Laut einer Studie des National Center for Biotechnology Information (NCBI) kann die Anzahl der Bewertungen manchmal noch wichtiger sein als deren Tonfall.

Es gibt viele branchenspezifische und allgemeine Plattformen, auf denen Sie Bewertungen sammeln können:

• Allgemeine Bewertungsseiten sind Facebook, Google Business und Yelp.
• Technische Bewertungsseiten umfassen Capterra, G2, Software Advice und TrustRadius.
• Bewertungsseiten im Gesundheitswesen sind unter anderem Healthgrades, RateMDs, Vitals, WebMD Physician Directory und ZocDoc.

Aufgrund der Bedeutung der reinen Bewertungsanzahl sollten Akteure im Gesundheitswesen mehrere Kanäle nutzen – E-Mail-Marketing, SMS oder sogar In-App-Benachrichtigungen – um Nutzer oder Patienten um Bewertungen zu bitten. Ein Multi-Channel-Ansatz erhöht nicht nur die Anzahl der erhaltenen Bewertungen, sondern auch die Anzahl der Plattformen, auf denen hochwertige medizinische Leads Sie als vertrauenswürdig ansehen.

Gesundheitsunternehmen gehören zu den sogenannten YMYL-Bereichen („Your Money or Your Life“). Diese Themen können die Gesundheit, finanzielle Stabilität, Sicherheit oder das Wohlbefinden der Menschen erheblich beeinflussen. Google bestraft Suchergebnisse von Gesundheitsanbietern und -produkten, die Fehlinformationen verbreiten oder vertrauensbildende Signale vermissen lassen (z. B. Artikel von Ärzten vs. von Jugendlichen), stärker als in anderen Branchen.

Diese Strenge kann für Gesundheitsunternehmen, die Content-Erstellung ernst nehmen, von Vorteil sein. Die Eintrittsbarriere ist höher, was bedeutet, dass die Belohnungen für den Aufbau von Vertrauen in diesem Bereich schwerer nachzuahmen sind. Zu diesen Belohnungen zählen Bekanntheit, Wohlwollen und Autorität, was zu kürzeren Verkaufszyklen, weniger Einwänden und höheren Rankings führt.

Inhalte umfassen jegliche Information, die auch nur minimal darauf abzielt, den Gesundheitsverkauf zu beeinflussen. SimplePractice, eine Plattform für elektronische Gesundheitsakten (EHR), bietet ein kostenloses Webinar zum Ausgleich persönlicher und beruflicher Budgets an. Sie erkannten dies als Thema, das ICPs hilfreich finden, wodurch jeder Webinar-Teilnehmer sowohl Zuschauer als auch potenzieller Lead ist.
 

Dann gibt es noch PatientPop. Sie verstehen, dass Gesundheitspraktiker mit Sichtbarkeit und Wettbewerbspositionierung kämpfen. Daher haben sie ein Popup mit einem „Free Scan Tool“ eingeführt, mit dem Besucher sehen können, wie sie im Vergleich zu Wettbewerbern abschneiden. Das Tool hat zwei Zwecke: potenziellen medizinischen Leads zu helfen und gleichzeitig ihre E-Mails zu erfassen.
 

Sie benötigen keine Formeln, Vorlagen oder Taktiken, um hilfreiche Inhalte zu erstellen. Schauen Sie stattdessen auf die Schmerzpunkte Ihres ICP und fragen Sie sich: „Welche Informationen würden meinem ICP helfen, dieses Problem zu lösen?“ Die Möglichkeiten scheinen endlos zu sein. 

Als Teil des Content-Marketings sind soziale Medien ein unverzichtbarer Kanal für Kampagnen zur Generierung medizinischer Leads: Sie können Interessenten informieren, Vertrauen aufbauen und sich als Autorität etablieren. 

Soziale Medien bieten Unternehmen für medizinische Geräte eine einzigartige Gelegenheit, mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und die Markenbekanntheit zu steigern. Sie ermöglichen es alten und neuen Patienten auch, sich mit anderen mit ähnlichen medizinischen Bedingungen zu vernetzen, Erfahrungen auszutauschen und emotionale Unterstützung zu bieten. Gesundheitsunternehmen können diese Gemeinschaften fördern, um die Patientenerfahrung zu verbessern und ein Zugehörigkeitsgefühl zu schaffen.

Es ist möglich, einen Social-Media-Kalender ausschließlich durch die Veröffentlichung von Inhalten zu erstellen, die den ICPs bei der Lösung ihrer Bedürfnisse helfen. Aufgrund der YMYL-Natur des Feldes müssen Sie jedoch beim Posten von Inhalten in sozialen Medien bestimmte Regeln einhalten: 

• Datenschutzbedenken: Der Schutz der Privatsphäre Ihrer Kunden in Bezug auf sensible medizinische Informationen ist wichtig. Stellen Sie vor der Weitergabe von Informationen sicher, dass Sie die entsprechende Zustimmung eingeholt haben.
• Regulatorische Compliance: Obwohl Testimonials hilfreich sein können, ist die Einhaltung von Standards wie HIPAA entscheidend, um potenzielle Geldstrafen zu vermeiden.
• Ethische Bedenken: Die Nutzung sozialer Medien für das Engagement im Gesundheitswesen kann kontrovers sein, da sie als ausbeuterisch und unethisch angesehen werden könnte, was dem Ruf Ihres Unternehmens schaden kann.

Aber auch Ihre Wettbewerber müssen diese Vorschriften einhalten. Je schneller Sie sich daran halten, desto größer wird der Abstand zu Ihren Konkurrenten.

Spectrum Health, ein Gesundheitssystem in West-Michigan, nutzte Hootsuite und Brandwatch, um medizinische Leads über soziale Medien zu generieren. Social-Media-Spezialisten überwachten die Kommunikation und leiteten sie an die Abteilung weiter, die am besten geeignet war, zu antworten. Dies hielt das Unternehmen HIPAA-konform und ermöglichte es, innerhalb des vorgeschriebenen 24-Stunden-Fensters auf Anfragen zu reagieren und Gesundheitsgerüchte schnell zu entkräften.

Social-Media-Aktivitäten wie der Sun Safety Twitter-Chat von Spectrum Health haben der Organisation geholfen, fast 13.000 Follower aufzubauen. Diese Hootsuite-Fallstudie beschreibt die strategische Social-Media-Strategie von Spectrum Health.
 

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine Reihe von Maßnahmen, um Ihre Website bei Google besser zu platzieren. Je besser Ihr SEO, desto wahrscheinlicher erhalten Sie heute und in Zukunft qualifizierte medizinische Leads.

Epic Systems ist ein Unternehmen für elektronische Gesundheitsakten, das in SEO investiert. Sie ziehen an jedem Punkt 479.000 organische Besucher an, von denen ein Teil potenzielle Kunden, Partner und Markenbotschafter sind.
 

SEO ist ein Marathon, kein Sprint. Google kann Monate benötigen, um Ihre Inhalte zu bewerten. Der Algorithmus neigt auch eher dazu, Inhalte von seriösen Websites höher zu platzieren als die von neuen Seiten. Da Reputation durch die Anzahl der Links von (seriösen) Marken entsteht, kann es hunderte Tage dauern, bis Ihre wichtigsten Keywords Chancen auf ein Ranking haben. Sobald diese Zeit verstrichen ist, können Sie wie Epic Systems bis zu 126.000 $ an bezahlter Werbung pro Monat sparen und fast automatisch Vertriebs-Pipelines im Wert von Millionen Dollar generieren.

Während SEO ein Marathon ist, ist digitale Werbung ein Sprint. Innerhalb weniger Minuten können Sie in Werbenetzwerke wie Meta, X und Google investieren, um Ihre Dienstleistungen potenziellen Kunden vorzustellen. 

Im Gegensatz zu Epic Systems verfügt UL Solutions über keine SEO-optimierte Website, die einen stetigen Zustrom von Leads generiert. Das angewandte Sicherheitswissenschafts-Beratungs- und Entwicklungsprogramm überwindet diese Herausforderung durch Werbung bei Google. Laut Ahrefs-Daten:

• Setzt UL Solutions strategisch auf ein breites Spektrum von Begriffen —202 verschiedene Keywords. Dieser Ansatz wirft ein weites Netz und berücksichtigt die vielfältigen Suchweisen potenzieller Kunden nach den Dienstleistungen der Organisation.
• Richtet sich auf Variationen desselben Keywords. UL Solutions bietet auf Begriffe wie „EHR company“, „EHR platform“ und „electronic health records systems“. Durch das Bieten auf diese Begriffe fängt UL Solutions Interessenten ab, die mit unterschiedlichen Begriffen nach derselben Lösung suchen.

UL Solutions und andere Unternehmen sollten digitale Werbung nicht anstelle von SEO betreiben. Stattdessen ermöglicht digitale Werbung Unternehmen wie UL Solutions, gegenüber Wettbewerbern wie Epic Systems Boden gutzumachen, während sie gleichzeitig die nötige Zeit in die Optimierung der organischen Suche investieren.

Definieren Sie Ihr gewünschtes Ergebnis, bevor Sie in eine bezahlte Werbekampagne investieren. Möchten Sie Patienten-Termine erhöhen, einen neuen Service vorstellen oder das Bewusstsein für eine bestimmte medizinische Erkrankung steigern? Durch die Festlegung spezifischer und messbarer Ziele können Sie eine gezielte Kampagnenstrategie entwickeln, die Ihre Lead-Generierung effektiv steuert.

Die Informationen in Ihrem ICP geben vor, wen Sie ansprechen, welches Werbenetzwerk Sie nutzen und welche Begriffe Sie verwenden sollten. Wenn Sie diese Informationen nicht haben, sollten Sie wahrscheinlich zu Schritt eins zurückkehren.

Angesichts der sensiblen Natur der Gesundheitswerbung ist es entscheidend, die Gesundheitsvorschriften wie HIPAA (in den USA) einzuhalten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Anzeigeninhalte und Zielmethoden diesen Vorschriften entsprechen, um den Schutz der Patientendaten zu gewährleisten und rechtliche Probleme zu vermeiden.

E-Mail-Nurturing ist der Prozess, bei dem Unternehmen E-Mails verwenden, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Diese E-Mails sind typischerweise Teil einer Lead-Generierungskampagne und sollen nach der Bereitstellung von Informationen eine bestimmte Reaktion fördern.

VirtaMed nutzte das HubSpot CRM, um Lead-Nurturing-E-Mails an Interessenten zu senden. Sie verwendeten die Verbraucherintelligenz von HubSpot, um jede E-Mail an die Interessen der Interessenten anzupassen. Nach der Kampagne stiegen VirtaMeds E-Mail-Interaktionen, der Website-Verkehr um 39 % und der organische Verkehr um 18 %.

Für Ihre erste E-Mail-Nurturing-Kampagne halten Sie es einfach und senden nur vier E-Mails:

1. Willkommens-E-Mail: Begrüßen Sie den neuen Abonnenten herzlich und danken Sie ihm für die Anmeldung. Geben Sie eine kurze Einführung in Ihre Gesundheitsorganisation und halten Sie den Ton freundlich und prägnant.
2. Wert bieten: Konzentrieren Sie sich in den folgenden E-Mails darauf, dem Abonnenten wertvolle Inhalte zu liefern. Teilen Sie informative Inhalte, Gesundheitsinformationen oder nützliche Ressourcen, die zu Ihrem Fachgebiet passen. Wenn sich Ihre Praxis beispielsweise auf Zahnmedizin spezialisiert hat, bieten Sie Tipps zur optimalen Mundgesundheit an. Oder wenn Ihr Medizingeräteunternehmen sich auf fortschrittliche Prothetik spezialisiert hat, teilen Sie Artikel über die neuesten Fortschritte in der Prothetik-Technologie oder Fallstudien, die die positiven Auswirkungen Ihrer Geräte auf das Leben der Patienten hervorheben.
3. Stellen Sie Ihre Dienstleistungen vor: Führen Sie Ihre Gesundheitsdienstleistungen oder spezialisierten Angebote in den späteren E-Mails schrittweise ein. Betonen Sie, wie diese Dienstleistungen das Wohlbefinden des Abonnenten positiv beeinflussen und auf seine Gesundheitsbedürfnisse eingehen können.
4. Klare Handlungsaufforderungen (CTAs) einfügen: Stellen Sie sicher, dass jede E-Mail eine klar definierte Handlungsaufforderung (Call to Action, CTA) enthält, die den Abonnenten zu den nächsten Schritten führt. Diese Aktionen können das Vereinbaren eines Termins, das Herunterladen eines Gesundheitsleitfadens oder das Abonnieren eines Newsletters umfassen.

Was wertvoll ist, was Sie hervorheben sollten und wie die CTAs aussehen sollten, entnehmen Sie den Informationen aus Ihrem idealen Kundenprofil.

Im Zeitalter der digitalen Schnelligkeit kann die Geschwindigkeit, mit der Unternehmen auf Leads reagieren, über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs entscheiden. Schnelle Reaktionen erhöhen die Chancen, Kontakt aufzunehmen, Leads zu qualifizieren und zu konvertieren.

Eine Studie von MIT/InsideSales.com aus dem Jahr 2007 untersuchte die Frage: Wann sollte man neue Leads anrufen, um die Kontakt- und Qualifikationszahlen zu maximieren? Die Studie analysierte sechs Unternehmen, über 15.000 Leads und mehr als 100.000 Anrufversuche. Es wurde festgestellt, dass die Wahrscheinlichkeit, einen Lead zu kontaktieren, innerhalb der ersten Stunde um das Zehnfache sinkt. Wenn ein Lead innerhalb von 5 Minuten statt 30 Minuten kontaktiert wird, sinkt die Kontaktchance um das 100-fache, und die Qualifikationswahrscheinlichkeit um das 21-fache.

Eine Studie aus dem Jahr 2011, veröffentlicht im Harvard Business Review, ergab, dass Unternehmen, die innerhalb einer Stunde nach Erhalt eines Leads reagieren, fast siebenmal wahrscheinlicher den Lead qualifizieren. Sie waren 60-mal erfolgreicher als Unternehmen, die 24 Stunden oder länger warteten.

Wenn Sie innerhalb der ersten fünf Minuten antworten, haben Sie doppelt so hohe Chancen, Leads zu konvertieren, wie ein Wettbewerber, der dies nicht tut. Bildquelle.
 

Nach COVID-19 wurden keine ähnlichen Studien durchgeführt, aber die Reaktionszeiten sind wahrscheinlich wichtiger denn je, da die Aufmerksamkeitsspanne weiter schrumpft. Es reicht nicht aus, einen Online-Healthcare-Sales-Lead zu generieren; Unternehmen müssen schnell handeln. Mit der Verbreitung von Online-Plattformen haben Verbraucher viele Optionen zur Auswahl. Eine verzögerte Antwort ermöglicht es potenziellen Patienten oder Käufern von medizinischen Geräten, Alternativen zu prüfen, was die Konversionschancen reduziert.

Wenn Sie das Budget haben, eine Healthcare-Lead-Generierungsdienstleistung auszulagern oder mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der Ergebnisse garantiert, tun Sie es. Die Geschichte von Mednition zeigt, warum. Wie viele Health-Tech-Unternehmen kämpfte Mednition mit einem kleinen Healthcare-Marketing-Team und der enormen Last verschiedener Marketingaufgaben. Trotz Kompetenz und Verständnis für das breitere Marketingumfeld hatte der CMO Kapazitätsprobleme, da ihm ein Team fehlte, um seine Pläne umzusetzen.

O8 trat mit seinen Fractional-Marketing-Teams in Erscheinung. Mednition nutzte O8s umfangreiche Branchenerfahrung und griff auf ein Team zurück, das effektiv verschiedene Marketingaufgaben bewältigen konnte – darunter SEO, Content-Strategie, Nutzererfahrung und Analytics-Setup. Eine einzige Lösung – uns zu engagieren – brachte dem CMO Ruhe und deckte alle Marketingbedürfnisse ab.

Wenn Sie Ihre Healthcare-Sales-Lead-Generierung wie Mednition auslagern möchten, kontaktieren Sie uns, um mehr über unsere Healthcare-Lead-Generierungsdienste zu erfahren.