Estrategia Go-to-Market B2B: La Guía Definitiva (Actualización 2025)

Emprender cualquier iniciativa de mercado significativa sin una estrategia GTM clara puede llevar a esfuerzos descoordinados y recursos mal asignados. La ausencia estratégica puede obstaculizar la capacidad de tu negocio para involucrarse eficazmente con el mercado y lograr un crecimiento sostenible.

Navegando las complejidades

Al profundizar en la construcción de una estrategia GTM, es importante reconocer la amplia aplicación y el impacto crucial de este plan. Esta visión más amplia asegura que abordemos necesidades específicas adaptadas a diferentes escenarios empresariales.

Obstáculos comunes:

• Entrada al mercado desalineada: Ya sea entrando a un nuevo mercado o lanzando un nuevo producto, no alinear tu modelo de negocio con las demandas del mercado puede resultar en baja adopción y poca penetración en el mercado.
• Mensajes incoherentes: Sin una estrategia de mensajes coherente que resuene con la audiencia objetivo, tu marca corre el riesgo de ser malinterpretada o ignorada, disminuyendo el impacto de tus esfuerzos de marketing.
• Errores en precios: Fijar un precio incorrecto para tu producto o servicio, especialmente sin considerar el panorama competitivo y las expectativas del cliente, puede limitar severamente tu entrada o crecimiento en el mercado.
• Falta de alineación interna: Una estrategia GTM requiere colaboración entre múltiples departamentos. Sin ella, podrías enfrentar experiencias de cliente inconsistentes y uso ineficiente de recursos.
• Métricas insuficientes para el éxito: Sin establecer KPIs claros, las empresas tienen dificultades para medir la efectividad de su estrategia GTM, perdiendo oportunidades para optimización y mejora.

Aunque estos pasos no necesariamente deben seguirse en orden, constituyen los componentes de una estrategia GTM B2B exitosa:

• Paso 1: Define tus objetivos y mercado objetivo: Expresa claramente qué deseas lograr con tu estrategia GTM e identifica quiénes son tus clientes objetivo. Esto podría incluir nuevos segmentos demográficos, clientes existentes o usuarios en una nueva ubicación geográfica.
   
• Paso 2: Crea una propuesta de valor convincente: Articula qué hace única tu oferta y por qué debería importar a tu audiencia objetivo. Esta propuesta debe ser la base de todas tus comunicaciones.
   
• Paso 3: Establece un modelo de precios que refleje el valor: Desarrolla una estrategia de precios que no solo considere el costo, sino también el valor percibido, la posición competitiva y la disposición del cliente a pagar.
   
• Paso 4: Asegura la alineación del equipo multifuncional: Alinea tus equipos de marketing, ventas, producto y soporte al cliente alrededor de la estrategia GTM para garantizar mensajes coherentes y una experiencia de cliente fluida.
   
• Paso 5: Selecciona los canales de marketing y ventas óptimos: Identifica los canales más efectivos para alcanzar a tu audiencia objetivo. Esto puede incluir marketing digital, ventas directas, asociaciones o publicidad tradicional.
   
• Paso 6: Describe una estrategia de ventas y el recorrido del cliente: Define cómo los clientes pasarán desde el conocimiento hasta la compra y más allá. Esto incluye definir el embudo de ventas, puntos clave de contacto y estrategias de conversión.
   
• Paso 7: Implementa métricas y análisis: Establece KPIs para medir la efectividad de cada elemento de tu estrategia GTM. Revisa regularmente estas métricas para adaptar y perfeccionar tu enfoque.

Una estrategia GTM dinámica y bien planificada es fundamental para el éxito de cualquier iniciativa empresarial. A continuación, profundizamos en cada uno de estos puntos.

To set the stage, at a high level a go-to-market strategy example could involve launching a new B2B software product. Imagine a company that has developed a project management tool tailored for marketing agencies. The go-to-market strategy would include identifying the target audience — marketing professionals and agency owners, crafting a unique value proposition like "Streamline Your Campaigns with Our Tool," and selecting appropriate marketing channels like LinkedIn and industry conferences. 

It would also involve setting up a sales pipeline, training a dedicated sales team, and offering introductory webinars to demonstrate the product's capabilities.

Al emprender una nueva iniciativa empresarial, la claridad de tus objetivos y una comprensión profunda de tu mercado objetivo son esenciales. Este paso implica más que saber a quién venderás; se trata de alinear con precisión cada aspecto de tu estrategia GTM a las necesidades y comportamientos específicos de tu audiencia, estableciendo una dirección clara para toda tu organización.

Estableciendo objetivos claros

Comienza definiendo qué quieres lograr con tu estrategia GTM. Los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un límite de tiempo (SMART). Estos pueden ir desde aumentar la cuota de mercado, generar una cierta cantidad de ingresos en un período específico, mejorar el reconocimiento de marca en un nuevo mercado o lanzar exitosamente un nuevo producto o función. Cada meta debe apoyar directamente tu estrategia empresarial general y proporcionar un referente claro para el éxito.

Ejemplos de objetivos SMART:

• Aumentar la cuota de mercado en un 15% en el mercado europeo para el cuarto trimestre de 2024.
• Alcanzar 2 millones de dólares en ingresos de la nueva línea de productos dentro del primer año de lanzamiento.
• Incrementar el reconocimiento de marca en el mercado asiático en un 25%, medido por encuestas a clientes y el compromiso en redes sociales, para finales de 2024.

Identificando tu mercado objetivo

Entender tu mercado objetivo es fundamental. Esto implica no solo saber quiénes son tus clientes, sino también comprender sus necesidades, preferencias, procesos de toma de decisiones y cómo prefieren interactuar con tu marca.

1. Segmentación demográfica y psicográfica: Comienza segmentando tu mercado demográficamente (edad, género, ingresos, nivel educativo, etc.) y psicográficamente (valores, intereses, estilos de vida). Estos datos ayudan a adaptar tus mensajes y ofertas de productos para coincidir con las características y comportamientos específicos de tus segmentos.
2. Consideraciones geográficas: Si tu estrategia GTM implica entrar a nuevas áreas geográficas, considera las particularidades culturales locales, diferencias de idioma y condiciones económicas. La investigación de mercado local es invaluable aquí, proporcionando insights sobre el comportamiento regional del consumidor y posibles barreras de entrada.
3. Clientes existentes vs. nuevos: Determina si tu estrategia se enfoca en profundizar el compromiso con clientes existentes o en adquirir nuevos. Para mercados existentes, aprovecha datos sobre satisfacción del cliente y comportamientos de compra pasados. Para nuevos mercados, usa análisis de mercado para identificar clientes potenciales y sus necesidades.
4. Buyer Personas: Desarrolla buyer personas detallados que representen clientes típicos dentro de tu mercado objetivo. Estas personas deben incluir roles laborales, especificidades de la industria, desafíos diarios, aspiraciones personales y el recorrido del comprador. Esto ayuda a crear mensajes de marketing más dirigidos y efectivos.
5. Uso de herramientas de investigación de mercado: Utiliza herramientas y métodos como encuestas, grupos focales y análisis de segmentación de mercado para recopilar y validar información sobre tu mercado objetivo. El análisis de datos también puede revelar tendencias y patrones en el comportamiento del cliente que son críticos para refinar tu estrategia.

Ejemplo:

Supongamos que una empresa SaaS está lanzando una herramienta de gestión de proyectos diseñada específicamente para equipos remotos. Los objetivos de la empresa podrían incluir capturar el 10% del mercado de herramientas para trabajo remoto en dos años. Para el mercado objetivo, se enfocarían en empresas tecnológicas con equipos distribuidos, identificarían a los tomadores de decisiones clave como gerentes de TI y líderes de equipo, y construirían personas en torno a estos roles, centrándose en su necesidad de colaboración fluida y gestión eficiente del flujo de trabajo.

Al definir objetivos claros y comprender profundamente tu mercado objetivo, estableces una base sólida para tu estrategia GTM. Esto no solo guía el desarrollo de productos y los esfuerzos de marketing, sino que también asegura que cada acción tomada esté alineada con lo que tus clientes objetivo necesitan y valoran. Esta alineación es crucial para lograr los resultados que has establecido para tu iniciativa empresarial.

Más sobre buyer personas y perfiles de clientes ideales:

Un perfil de cliente ideal (ICP) describe las características de un prospecto o cliente que se beneficiaría más de tu producto o servicio. Sirve como una fuente única de verdad, delineando rasgos, preferencias y necesidades. También informa elementos esenciales en tu modelo de negocio como estrategia de precios, estrategia de ventas, marketing objetivo, etc.

El marketing sin entender claramente a quién deseas atraer es como disparar a ciegas. Podrías lograr algunas mejoras métricas que aún así no alcanzan tus objetivos comerciales.

Si aún no lo has comprendido, nuestras interacciones con clientes nos indican que este ejemplo del "taladro" puede brindar claridad. Imagina que vendes taladros. La mayoría de los clientes potenciales no quieren oír sobre su velocidad, colores o material del mango. En realidad, no quieren un taladro. Lo que quieren es hacer un agujero, poner un tornillo y colgar la foto de su familia. Colgar la foto de la familia es su verdadero deseo. Aquí, está claro que las estrategias de marketing más efectivas se centran en lo que realmente quiere lograr tu perfil de cliente ideal en lugar de lo que intentas vender. 

En teoría, podrías recordar referirte a las necesidades, características y preferencias de tu audiencia objetivo sin un documento. Pero, mirando atrás en tus campañas de marketing, ¿están todas alineadas con un objetivo unificado, ofreciendo lo que tus clientes necesitan? Probablemente no, y está bien; es humano que a veces se pierdan detalles. Para ello, el objetivo de un documento de persona vivo es minimizar y eliminar las posibilidades de que olvides qué motiva a tus clientes y prospectos, para que cada campaña tenga la base para ser rentable.
 

Ejemplo de buyer persona de O8
 

Incluye datos cuantitativos y cualitativos en tus personas para hacerlas completas: 

• Los datos cuantitativos te indican el "qué" y te ofrecen una visión general amplia del mercado.
• Los datos cualitativos revelan el "por qué" detrás de las acciones de tus clientes y te ayudan a entender sus motivaciones y necesidades.

Un caso de estudio

Ambos tipos de datos te brindan una comprensión completa de tus clientes objetivo, por eso los recopilamos para un cliente SaaS del sector médico. 

Una de las actividades que realizamos en el ámbito cualitativo fue hablar con el equipo de ventas, quienes interactúan con clientes y prospectos a diario. Estas entrevistas aclararon los mensajes de marketing que persuadieron a los prospectos a reservar una demostración, las consecuencias en sus vidas personales si no resolvían su problema y las soluciones de competidores que también están considerando.

Luego revisamos datos externos que respaldaron o refutaron nuestros hallazgos:

• El Censo de EE. UU. fue la fuente donde descubrimos que la mayoría de los clientes de nuestro cliente eran profesionales de la salud de clase media que se identificaban como mujeres.
• SparkToro, una herramienta de análisis de consumidores, validó nuestras suposiciones sobre la información demográfica central, el consumo de medios y los intereses.
• LinkedIn, donde buscamos ejemplos reales de profesionales de la salud que encajaran en el perfil para ver cómo hablan, con quién interactúan y qué tipo de publicaciones leen.

Con base en estos insights, creamos un ICP para nuestro cliente. No podemos compartirlo por razones de privacidad, pero detallaba la historia de un profesional de la salud de entre 30 y 50 años que posee o dirige una pequeña clínica o consulta privada en zonas urbanas o suburbanas. Con este conocimiento, elaboramos mensajes de marketing que realmente persuadieron a nuevos clientes para comprar, exactamente como lo harías tú.

Crear una propuesta de valor convincente es fundamental para el éxito de tu estrategia go-to-market (GTM). Esta articula la esencia de lo que hace que tu producto o servicio sea único y explica por qué debería importar a tu audiencia objetivo. Una propuesta de valor fuerte actúa como la piedra angular de todas tus comunicaciones, guiando el mensaje a través del marketing, ventas e incluso el soporte al cliente. Aquí te mostramos cómo puedes crear una propuesta de valor que resuene profundamente con tu audiencia y distinga tu oferta de la competencia.

Identifica tus puntos de venta únicos

Comienza identificando qué diferencia tu producto o servicio de la competencia. Considera las características, beneficios o experiencias que son únicas en tu oferta. Pregúntate:

• ¿Qué hace mi producto que ningún otro puede hacer?
• ¿Qué problema resuelve mi producto de manera única?
• ¿Cómo es mi solución mejor o diferente de las alternativas existentes?

Comprende a tu audiencia objetivo

Una propuesta de valor debe adaptarse a las necesidades, deseos y puntos de dolor específicos de tu audiencia objetivo. Realiza investigación de mercado, recopila comentarios de clientes y desarrolla buyer personas detallados para comprender profundamente a tu audiencia. Esta comprensión asegurará que tu propuesta de valor no solo sea clara y concisa, sino también altamente relevante para las personas a las que deseas servir.

• ¿Qué motiva las decisiones de tus clientes?
• ¿Cuáles son sus principales desafíos o puntos de dolor?
• ¿Qué beneficios valoran más?

Articula claramente los beneficios

Las propuestas de valor más efectivas van más allá de solo listar características del producto: articulan los beneficios de manera que resuenan con la audiencia objetivo. Tu propuesta de valor debe explicar claramente cómo tu producto mejora la vida de tus clientes o resuelve sus problemas. Usa un lenguaje simple, sin jerga, para transmitir:

• El beneficio inmediato para el cliente.
• Cómo entrega un valor más profundo (por ejemplo, ahorro de tiempo, reducción de costos, aumento de eficiencia, tranquilidad).

Diferénciate de la competencia

Destaca cómo tu oferta es diferente o mejor que lo que está disponible en el mercado. Esto puede involucrar innovación, características adicionales, mejor servicio al cliente o una experiencia general más atractiva. Articular claramente esta diferenciación ayudará a tu audiencia objetivo a entender por qué deberían elegirte sobre otros.

Consistencia en todos los puntos de contacto

Una vez que hayas creado tu propuesta de valor, intégrala de manera consistente en todos los puntos de contacto de comunicación. Ya sea en tu sitio web, canales de redes sociales, publicidad, empaques de productos o guiones de atención al cliente, el mensaje central debe ser inconfundible y repetirse en todos los canales.

Ejemplo de una propuesta de valor sólida:

Supongamos que eres una empresa que ofrece una herramienta de gestión de proyectos basada en la nube. Tu propuesta de valor podría ser: "Optimiza el flujo de trabajo de tu equipo con nuestra solución integral de gestión de proyectos que ahorra tiempo, reduce costos y mejora la colaboración, permitiéndote entregar proyectos más rápido y eficientemente que nunca". Esta declaración no está muy refinada en cuanto a redacción, pero notarás que aborda directamente puntos de dolor comunes como retrasos en proyectos, altos costos y desorganización del equipo mientras destaca el beneficio único de una solución integrada.

Valida y perfecciona

Prueba tu propuesta de valor con un segmento de tu audiencia objetivo para medir su impacto. Recoge retroalimentación y prepárate para refinar tu declaración para alinearla mejor con las percepciones y necesidades de los clientes. Este proceso iterativo te ayudará a pulir una propuesta de valor que no solo capte la atención sino que también comunique de manera convincente el valor único de tu oferta.

Al crear una propuesta de valor clara y convincente, estableces una base sólida para tu estrategia GTM. Sirve como una guía crucial para todos tus esfuerzos de marketing y ventas, asegurando que cada pieza de contenido que crees y cada interacción que tengas con los clientes refuerce los beneficios únicos de tu solución. Esto no solo ayuda a atraer y convertir clientes potenciales sino también a construir lealtad a largo plazo.

El precio es más que un número: es una parte fundamental de tu estrategia go-to-market que comunica el valor de tu producto al mercado, afecta la percepción del cliente y juega un papel crucial en el posicionamiento dentro del entorno competitivo. Desarrollar una estrategia de precios que refleje el valor real de tu oferta requiere un equilibrio cuidadoso entre costo, valor percibido, factores competitivos y lo que tus clientes están dispuestos a pagar.

Entendiendo la fijación de precios basada en costos

Comienza con un análisis basado en costos, asegurando que el precio de tu producto cubra el costo de producción, incluyendo tanto costos directos como materiales, y costos indirectos como gastos generales. Esta es tu base, asegurando que, pase lo que pase, tu precio cubra gastos y mantenga un margen de ganancia.

Aprovechando la fijación de precios basada en valor

La fijación de precios basada en valor va más allá de los costos y establece precios principalmente en el valor percibido por el cliente. Este método alinea el precio con los beneficios que tu producto ofrece, como ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficiencia u otras mejoras en la vida o negocio del cliente.

• Identifica los beneficios clave: Enfócate en los beneficios más convincentes que ofrece tu producto y cuantifícalos si es posible. Por ejemplo, si tu software ahorra un promedio de 10 horas por semana a un miembro del equipo, traduce ese tiempo en ahorros monetarios basados en los costos salariales promedio.
• Investiga la disposición a pagar: Utiliza encuestas a clientes, entrevistas y pruebas de mercado para medir cuánto valoran los clientes estos beneficios y cuánto están dispuestos a pagar por ellos.

Considera el posicionamiento competitivo

Tu estrategia de precios también debe considerar el mercado más amplio y el panorama competitivo. Investiga cómo se fijan los precios y posicionan productos similares:

• Compara con competidores: Identifica los niveles de precios en tu segmento de mercado. ¿La mayoría de los competidores apuntan a un espacio premium o compiten por bajo costo?
• Diferénciate: Si tu producto ofrece características únicas o un rendimiento superior, el precio puede reflejar esto. Por el contrario, si entras a un mercado saturado, puede que necesites igualar o bajar ligeramente los precios para ganar entrada.

Estrategias de precios dinámicos

Adopta modelos de precios dinámicos que permitan flexibilidad basada en las condiciones del mercado, segmentos de clientes o comportamientos de compra:

• Precios escalonados: Ofrece diferentes niveles de precios que correspondan a distintos niveles de funcionalidad o servicio. Esto puede atender a diferentes segmentos de tu mercado según su tamaño, necesidades o presupuesto.
• Descuentos por volumen: Incentiva compras mayores o compromisos de suscripción más largos ofreciendo descuentos. Esto puede ayudar a asegurar ingresos por adelantado y aumentar el valor de vida del cliente.
• Precios promocionales: Reducir temporalmente los precios puede acelerar la entrada al mercado o aumentar las ventas durante períodos lentos. Sin embargo, usa esta táctica con moderación para evitar socavar el valor percibido.

Comunica tu precio efectivamente

Cómo comunicas tu precio puede influir en su percepción:

• Precios transparentes: Explica claramente por qué los clientes están pagando y asegúrate de que no haya costos ocultos. Esto genera confianza y alinea expectativas.
• Destaca el valor: Siempre conecta tu precio con la propuesta de valor. Recuerda a los clientes los beneficios y el retorno de inversión que pueden esperar de tu producto.

Un ejemplo:

Para una empresa SaaS que ofrece herramientas de gestión de proyectos, un modelo de precios escalonado podría ser efectivo. El nivel básico podría incluir funciones esenciales adecuadas para equipos pequeños, con un precio competitivo para atraer a startups y pequeñas empresas. Los niveles superiores podrían incluir funciones avanzadas como automatización e integración, dirigidas a grandes empresas dispuestas a pagar una prima por mayor eficiencia.

Establecer un modelo de precios que refleje el valor real de tu producto requiere una comprensión profunda de tus costos, percepciones de clientes y dinámicas competitivas. Al alinear tu estrategia de precios con estos factores, puedes posicionar efectivamente tu producto en el mercado, atraer a tu audiencia objetivo y alcanzar tus objetivos comerciales.

En cualquier estrategia go-to-market (GTM), la alineación de equipos multifuncionales — marketing, ventas, producto y soporte al cliente — es crucial. Esta sinergia asegura que todos estén en la misma página, lo que a su vez conduce a mensajes consistentes y una experiencia de cliente fluida. Aquí te mostramos cómo alinear estas áreas clave de manera efectiva para maximizar el impacto de tus esfuerzos GTM.

Establece una visión unificada

El primer paso para alinear equipos multifuncionales es establecer una visión clara y unificada de lo que la estrategia GTM busca lograr. Esto incluye entender el mercado objetivo, el problema que el producto resuelve y la propuesta de valor única. Asegura que cada equipo comprenda no solo su rol, sino cómo contribuye a los objetivos generales del negocio.

• Talleres estratégicos: Realiza talleres que reúnan a líderes y miembros clave de cada función para discutir y definir la estrategia GTM.
• Objetivos y KPIs compartidos: Establece metas comunes e indicadores clave de desempeño que fomenten la colaboración y la responsabilidad colectiva.

Crea canales de comunicación

La comunicación efectiva es la columna vertebral de la alineación multifuncional. Sin ella, los equipos pueden quedar aislados, llevando a experiencias inconsistentes para el cliente e ineficiencias.

• Reuniones regulares multifuncionales: Realiza reuniones periódicas donde los equipos puedan actualizarse sobre el progreso, discutir desafíos y sincronizar esfuerzos.
• Centro de información centralizado: Usa una plataforma compartida donde las actualizaciones, documentos y comentarios puedan ser accesados por todos los equipos relevantes, asegurando que todos tengan la información más actual.

Alinea el mensaje al cliente

Un mensaje consistente en todos los puntos de contacto crea una experiencia de marca cohesiva que puede aumentar significativamente la confianza y lealtad del cliente.

• Documento unificado de mensajes: Desarrolla un documento maestro que describa los mensajes clave, tono y pautas de comunicación. Este documento debe ser accesible para todos los involucrados en las comunicaciones.
• Procesos de revisión: Implementa revisiones regulares de los materiales salientes por representantes de cada equipo para asegurar que todas las comunicaciones estén alineadas con la marca y los objetivos estratégicos.

Integra retroalimentación del cliente

Integrar comentarios de los equipos que interactúan con el cliente en la estrategia de producto y marketing puede mejorar drásticamente las ofertas y comunicaciones.

• Bucles de retroalimentación: Establece mecanismos para que los equipos de soporte y ventas proporcionen feedback directamente a los equipos de producto y marketing. Esto puede incluir sesiones regulares, informes compartidos o foros digitales.
• Compartir insights de clientes: Haz que los insights de clientes estén disponibles para todos los equipos. Esto ayuda a priorizar características o correcciones en producto, ajustar campañas de marketing y entender mejor los sentimientos de los clientes para ventas.

Coordina las actividades go-to-market

Asegura que todas las actividades GTM estén bien coordinadas entre equipos. Esta sincronización ayuda a ofrecer un recorrido del cliente fluido desde el conocimiento hasta la compra y más allá.

• Planificación de lanzamientos: Coordina actividades de lanzamiento entre equipos para garantizar que las campañas de marketing, la preparación de ventas y las capacidades de soporte se activen simultáneamente y de forma cohesiva.
• Clarificación de roles: Define claramente los roles y responsabilidades de cada equipo durante cada fase de la estrategia GTM para evitar solapamientos y asegurar cobertura en todos los puntos de contacto con el cliente.

Un ejemplo:

Imagina una empresa tecnológica que lanza un nuevo software. El equipo de marketing desarrolla el mensaje central y las campañas iniciales, los equipos de ventas son capacitados sobre las características y perfiles de cliente ideales, el equipo de producto continúa iterando basado en feedback de pruebas beta, y el soporte al cliente es informado sobre problemas comunes y soluciones. Reuniones de alineación regulares aseguran que cada equipo esté al tanto de los últimos desarrollos y las estrategias se ajusten según los insights colectivos.

Al asegurar que marketing, ventas, producto y soporte estén alineados en torno a la estrategia GTM, las organizaciones pueden ofrecer una experiencia de cliente más consistente y efectiva. Esto no solo mejora la eficiencia y cohesión interna, sino que también aumenta la satisfacción y lealtad del cliente, impulsando mejores resultados de negocio.

Cómo alinear el mensaje al cliente

Un documento de mensajes encapsula frases, propuestas de valor únicas e historias que ayudan a mantener una mentalidad centrada en el cliente en la redacción y desarrollo de contenido.

Esto significa ponerse en el lugar de tu ICP y evaluar qué mensajes o contenidos necesitan escuchar en cada fase de su recorrido para avanzar. Tener un documento de mensajes bien definido también ayuda a mantener la coherencia en lo que dices, cómo lo dices y por qué lo dices.

Mensajes dispersos o desalineados pueden confundir a los clientes que buscan comprar tu producto o servicio, ya que necesitan claridad, no información contradictoria sobre tu negocio.

Puedes usar una message house como tu fuente única de verdad para que tu equipo se alinee. Es el marco que usamos en O8 porque es simple de explicar, entender y breve, ayudando a los departamentos de ventas y marketing a mantenerse en la misma página.

Una message house típicamente tiene tres o más partes y puede expandirse si es necesario. Como base, debe tener los siguientes componentes:

• El POR QUÉ – El techo sostiene el mensaje principal con el que todas tus comunicaciones deben alinearse. Esto suele ser la propuesta de valor más convincente, misión o propósito de tu empresa. Usa esta estructura como guía: "Existimos para [hacer algo mejor/solucionar un problema común/superar obstáculos]".
   
• El CÓMO y QUÉ – Tres o más columnas con mensajes que apoyan tu mensaje principal. Estos mensajes deben destacar cómo haces lo que haces de manera diferente y mejor que los demás. 
   
• El QUIÉN – Una base de datos que respalda otras pruebas sociales, estadísticas, ejemplos y testimonios. Las personas deben leer estos datos y saber por qué tu producto o servicio es una excelente opción para ellos. 
   

Ejemplo de una message house completa de O8
 

Nuestras message houses incluyen más detalles que la intención original del creador de la message house. Nos gusta profundizar, especificando mensajes que resuenan con subgrupos de nuestra audiencia para atender ofertas de servicio más nicho. 

No necesitas este nivel de detalle para beneficiarte de una message house. Tomemos el ejemplo de una message house que Mark Fest, el creador de la message house, presentó en su e-book gratuito. 
 

Es para la campaña New Americans, “una coalición de proveedores de servicios que busca modernizar y agilizar la entrega de asistencia para la naturalización a residentes legales permanentes en los Estados Unidos.”

Puedes crear fácilmente una message house usando las plantillas gratuitas del Message House Toolkit.

Seleccionar los canales de marketing adecuados es fundamental para el éxito de tu estrategia go-to-market (GTM). La efectividad de estos canales para alcanzar a tu audiencia objetivo puede influir en gran medida en el impacto general de tus esfuerzos de marketing y la velocidad con que alcanzas tus objetivos comerciales. Aquí te mostramos cómo elegir estratégicamente los canales de marketing que mejor conecten con tu audiencia y generen resultados.

Evalúa tu audiencia

Antes de decidir los canales, necesitas un entendimiento profundo de tu audiencia, incluyendo dónde pasan su tiempo y cómo prefieren consumir información. Esto podría involucrar:

• Investigación de mercado: Utiliza encuestas, reportes de la industria y análisis para obtener insights sobre los hábitos mediáticos de tus segmentos demográficos objetivo.
• Entrevistas con clientes: Conversaciones directas con clientes actuales o potenciales pueden ofrecer valiosos insights sobre sus hábitos y preferencias de consumo de medios.

Evalúa la efectividad de los canales

Cada canal de marketing tiene sus fortalezas y puede atraer a diferentes segmentos de tu audiencia. Aquí un desglose de canales comunes y cómo podrían encajar en tu estrategia de marketing B2B:

• Marketing de contenidos: Creando y distribuyendo contenido valioso, relevante y constante, puedes atraer y comprometer una audiencia claramente definida. Blogs, libros blancos, ebooks y estudios de caso pueden establecer tu marca como líder de pensamiento en tu industria.
• Redes sociales: Plataformas como LinkedIn son particularmente efectivas para marketing B2B, proporcionando oportunidades para conectar directamente con tomadores de decisiones e influenciadores dentro de las industrias. Twitter y Facebook también pueden ser útiles para participar en conversaciones de la industria y aumentar la visibilidad de la marca.
• Campañas de email: El correo electrónico permite una comunicación directa y personalizada con tu audiencia. Segmenta tu lista para adaptar mensajes a diferentes grupos según sus necesidades y la relación que tengan contigo.
• Publicidad online segmentada: Los anuncios PPC (pago por clic) y display pueden ser muy efectivos para alcanzar una audiencia específica, especialmente cuando se combinan con estrategias de retargeting que mantienen tu marca visible para los visitantes después de que abandonan tu sitio.

Alinea los canales con tu embudo de ventas

Cada etapa de tu embudo de ventas puede beneficiarse de diferentes canales:

• Etapa de conciencia: Usa herramientas de alcance amplio como redes sociales y marketing de contenidos para generar reconocimiento de marca. El contenido educativo funciona bien aquí.
• Etapa de consideración: Campañas de email y publicidad segmentada pueden nutrir a clientes potenciales proporcionando información más detallada sobre tu producto o servicios.
• Etapa de decisión: La interacción directa mediante emails personalizados, ofertas avanzadas de contenido o consultas puede ayudar a convertir prospectos en clientes.

Monitorea y optimiza

Después de seleccionar tus canales, monitorea continuamente su rendimiento e impacto. Usa métricas como tasas de engagement, tasas de conversión y ROI para evaluar su efectividad:

• Herramientas de análisis: Utiliza herramientas como Google Analytics, software CRM e insights de redes sociales para seguir el desempeño de diferentes canales y tipos de contenido.
• Bucles de retroalimentación: Implementa sistemas para recoger feedback de equipos de ventas y servicio al cliente sobre la calidad de los leads y consultas generadas desde diferentes canales.

Un ejemplo:

Considera una empresa SaaS que se dirige a negocios medianos. Podrían encontrar LinkedIn una plataforma ideal para conectar con otros profesionales, mientras que libros blancos detallados y estudios de caso compartidos por campañas de email segmentadas podrían ayudar a educar a su audiencia sobre los beneficios del producto y diferenciarse de los competidores.

Elegir los canales de marketing adecuados no solo se trata de difundir tu mensaje; es diseñar un enfoque adaptado a los hábitos, preferencias y necesidades de tu audiencia objetivo. Al seleccionar y optimizar cuidadosamente estos canales, puedes asegurar que tu estrategia GTM no solo sea vista sino que también resuene con quienes más probablemente se beneficien de tu oferta, impulsando compromiso y ventas.

Más sobre definir tus canales de marketing

Diferentes canales pueden atraer a distintas audiencias y subgrupos en diferentes momentos por diversas razones. Por ejemplo, TikTok suele ser más atractivo y entretenido para adolescentes que para adultos mayores. ¿Qué pasa si necesitas una plataforma para vender apps de fitness a mujeres de clase media alta entre 29 y 38 años que quieren perder diez libras? Cuanto más preciso enfoques el objetivo, más complejo puede volverse el targeting.

Tu intuición puede llevarte hasta cierto punto de confianza, especialmente si la has construido a partir de campañas exitosas. Sin embargo, también puede cegarte a otros canales o lugares donde tus ICP pasan tiempo y energía.

Por ejemplo, Emerson, nuestro cliente, necesitaba encontrar trabajadores para su fábrica. Consideraron usar anuncios en LinkedIn, ya que tenían experiencia con la plataforma. Nuestro análisis reveló que las personas objetivo pasaban considerablemente más tiempo en Meta que en LinkedIn. También supimos que el proyecto era urgente, lo que significaba que actividades a largo plazo como desarrollo profundo de contenido no eran opción. La propuesta, llamados a la acción e implementación tenían que ser claros y concisos. 
 

Aunque podríamos haber encontrado algunos trabajadores en la plataforma de anuncios de LinkedIn, frecuentaban más Meta, haciendo de Facebook un canal más efectivo
 

Referenciamos la información demográfica proporcionada por nuestro cliente para construir audiencias en los anuncios de Meta según el tipo de solicitantes que necesitaban. Revisamos los activos creativos con discusiones productivas, que llevaron a los detalles y llamados a la acción correctos. Estuvimos seguros de que las impresiones del anuncio persuadirían a los ICP a postularse, incluyendo la paga competitiva de nuestro cliente, bono por firma y horarios flexibles. Lanzamos anuncios en Meta (Facebook e Instagram) en varios formatos para atraer a personas a considerar a nuestro cliente para empleo.

Se colocaron múltiples campañas de contratación a lo largo de semanas (y a veces meses) a través de Meta. Gracias a estas campañas y otras tácticas del cliente (especialmente vallas publicitarias), candidatos adecuados comenzaron a postularse para los puestos. Importante: las múltiples campañas (algunas usando video, otras imágenes estáticas) nos ayudaron a aprender qué funcionaba mejor para este tipo de reclutamiento.

Las discusiones posteriores con expertos de Meta validaron nuestros métodos y nos dieron ideas adicionales para futuras campañas. Por supuesto, estuvimos encantados de que nuestros clientes reportaran resultados positivos en el flujo de candidatos para contratar.

Aunque el problema puede no ser contratar talento competente, el enfoque sigue siendo el mismo. Necesitas encontrar una base de clientes que encaje con una descripción específica y resuene con ciertos mensajes. Si has seguido nuestros consejos hasta ahora, deberías tener esta información en un perfil de cliente y un documento de mensajes.

Si no sabes dónde están tus clientes, o hay una desconexión entre dónde dijeron que pasan su tiempo y dónde realmente lo hacen, ¡no temas! Puedes iniciar múltiples campañas a pequeña escala, recopilar datos y enfocarte en las plataformas más rentables. 
 

Desarrollar una estrategia de ventas estructurada y mapear el recorrido del cliente son pasos críticos en tu estrategia go-to-market (GTM). Estos elementos te ayudan a visualizar cómo los clientes potenciales pasan desde la conciencia inicial de tu producto o servicio hasta realizar una compra y, eventualmente, convertirse en defensores de la marca. Al definir el embudo de ventas, identificar puntos clave de contacto e implementar estrategias efectivas de conversión, puedes crear un recorrido fluido y atractivo para tus clientes. Aquí te mostramos cómo abordar esta tarea vital.

Define el embudo de ventas

El embudo de ventas ofrece un marco para entender las etapas por las que pasan los clientes antes de decidir comprar. Normalmente, este embudo incluye varias fases clave:

• Conciencia: Los clientes potenciales se enteran de tu solución a través de varios canales como redes sociales, marketing de contenidos o publicidad.
• Interés: En esta etapa, los prospectos buscan activamente soluciones a sus problemas y comienzan a involucrarse más con tu contenido, quizás suscribiéndose a un boletín o siguiendo tus redes sociales.
• Consideración: Los prospectos evalúan tu oferta frente a la competencia. Pueden participar en pruebas, leer testimonios de clientes o interactuar con representantes de ventas.
• Decisión: Se toma la decisión final de compra. Aquí el soporte de ventas efectivo y la comunicación clara del valor son cruciales.
• Retención: Después de la compra, el enfoque cambia a mantener satisfechos a los clientes con excelente servicio y compromiso continuo, fomentando la recompra.
• Defensa: Los clientes satisfechos se convierten en defensores de la marca, difundiendo la palabra y potencialmente generando más crecimiento orgánico.

Identifica puntos clave de contacto

Cada etapa de tu embudo de ventas debe tener puntos específicos de contacto donde interactúas con el cliente. Estas son oportunidades para influir en su recorrido:

• Conciencia: Publicaciones de blog optimizadas para SEO, videos atractivos, artículos de la industria y anuncios segmentados.
• Interés: Webinarios interactivos, ebooks detallados, boletines informativos e publicaciones atractivas en redes sociales.
• Consideración: Demostraciones de producto, estudios de caso completos, testimonios de clientes y consultas personalizadas.
• Decisión: Ofertas personalizadas, estructuras de precios claras y simples, y procesos de compra optimizados.
• Retención: Emails de seguimiento regulares, soporte al cliente, comunidades de usuarios y programas de fidelización.
• Defensa: Incentivos por referidos, prueba social mediante testimonios y presentación de casos de éxito comunitarios.

Desarrolla estrategias de conversión

Las estrategias efectivas de conversión se adaptan para mover a los prospectos a la siguiente etapa del embudo de manera eficiente:

• Personalización de contenido: Adapta el contenido para satisfacer las necesidades e intereses específicos de los prospectos en cada etapa. Usa insights basados en datos para personalizar mensajes y ofertas.
• Tácticas de engagement: Implementa tácticas como chats en vivo, preguntas frecuentes y participación activa en redes sociales para responder consultas y superar objeciones en tiempo real.
• Estrategias de seguimiento: Usa email marketing y anuncios de retargeting para recordar a los prospectos tus ofertas y traerlos de vuelta a tu sitio para continuar su recorrido.
• Habilitación de ventas: Proporciona a tu equipo de ventas las herramientas e información adecuadas — como hojas de datos actualizadas, materiales de presentación y capacitación en las últimas mejoras del producto — para ayudarlos a cerrar ventas eficazmente.

Monitorea y optimiza

Monitorea continuamente la efectividad de cada punto de contacto y estrategia dentro de tu embudo de ventas mediante análisis y feedback de clientes. Usa estos datos para refinar tu enfoque, solucionar cuellos de botella y optimizar el recorrido para mejorar las tasas de conversión y la satisfacción del cliente.

Un ejemplo:

Imagina una empresa de software B2B que ofrece herramientas de gestión de relaciones con clientes. El embudo de ventas podría verse así:

• Conciencia: La empresa utiliza anuncios segmentados en LinkedIn para alcanzar clientes potenciales.
• Interés: Los prospectos interesados asisten a un webinario que demuestra cómo el software puede optimizar sus procesos de ventas.
• Consideración: El prospecto participa en una prueba gratuita, explorando las funciones de la herramienta con guía de un representante de ventas asignado.
• Decisión: El equipo de ventas presenta una propuesta personalizada basada en el uso del prospecto durante la prueba.
• Retención: La empresa ofrece sesiones de capacitación continua y actualizaciones sobre nuevas funciones a clientes actuales.
• Defensa: Se anima a los clientes satisfechos a compartir sus experiencias positivas en redes sociales a cambio de funciones adicionales o descuentos.

Al detallar meticulosamente tu estrategia de ventas y el recorrido del cliente, aseguras que tus esfuerzos GTM no solo sean estratégicos, sino también alineados con las expectativas y comportamientos de tu mercado objetivo. Esta alineación ayuda a construir relaciones más fuertes con los clientes, mejorar su satisfacción y, en última instancia, impulsar el crecimiento y la reputación de tu empresa en el mercado.

Más sobre el mapeo del recorrido del cliente

Un "recorrido del cliente" representa los puntos de contacto y pasos que un prospecto promedio encuentra en el camino para convertirse en cliente, fan y defensor de la marca, como un mapa. Los prospectos dentro del mismo perfil de cliente ideal tienen diferentes puntos de dolor según su etapa en el recorrido. Saltar directamente a la ejecución del marketing sin un mapa del recorrido puede dejar vacíos donde los clientes podrían perderse en su camino hacia la conversión. También aumentas el riesgo de sobreinvertir en un mensaje o esfuerzo que no encaja con su etapa o nivel de conciencia.

Un caso concreto: GenoPalate, una marca directa al consumidor, acudió a O8 porque rutinariamente lograba alto tráfico web pero bajas tasas de conversión. Al mapear su recorrido del cliente, descubrimos que los prospectos que conocían GenoPalate por su sitio web eran mujeres de clase media alta que querían perder diez libras. Necesitaban una guía sencilla, accionable, no información científica demasiado compleja y clínica.

Creamos páginas de destino distintas para sus diferentes perfiles de clientes. Algunas estaban dirigidas a visitantes que no conocían GenoPalate, mientras que otras a personas con cierto conocimiento de la marca.

El recorrido del cliente comenzó desde la página principal. Se pidió inmediatamente a los visitantes que eligieran sus intereses principales (como pérdida de peso, mejora del fitness, manejo de enfermedades, etc.) desde un menú desplegable visible en el área principal de la página. Al llegar a la página de destino resultante, podían descargar ebooks distintos que los inscribían en secuencias de email únicas.

Aquí mostramos nuestro concepto antes del diseño y desarrollo:

Al mapear el recorrido del cliente e implementar estrategias personalizadas de UX y mensajes, GenoPalate vio un aumento significativo en sus tasas de conversión. Aquí, la implementación de páginas de destino personalizadas fue el siguiente paso más significativo hacia la relevancia para sus segmentos de clientes distintos.

Para mapear tu recorrido del cliente, pregúntate:

• ¿Qué canales o fuentes usaron para descubrirnos?
• ¿Hubo incentivos o factores específicos que inclinaron la balanza?
• ¿Qué llevó finalmente al cliente a elegir nuestro producto o servicio?
• ¿Cómo se enteró el cliente primero de nuestros productos o servicios existentes?
• ¿Qué información específica buscó el cliente durante su investigación?
• ¿Encontró dificultades u obstáculos durante el proceso de compra?

Como con los perfiles de cliente, las conversaciones con quienes están en contacto directo con los clientes te ayudarán a mapear el recorrido del comprador. Para insights respaldados por datos, también puedes apoyarte en herramientas que indican cómo los usuarios interactúan con tus canales de marketing actuales.

Por ejemplo, Hotjar es un widget que puedes instalar en tu sitio web que graba sesiones de uso protegidas por privacidad. Puedes ver cómo la gente se desplaza, hace clic y navega por las páginas de tu sitio. Hotjar también genera mapas de calor bajo demanda. Puedes ver qué tan lejos se desplazan los visitantes en una página, en qué secciones o elementos hacen clic y qué ignoran.

Hotjar en uso

Estos visuales directos y pistas contextuales complementan datos de Google Analytics y Google Search Console. Al obtener una imagen más completa del recorrido del cliente a través de tu sitio web, esta información ayuda a los tomadores de decisiones a hacer elecciones estratégicas reales en lugar de actuar por suposiciones.

Optimiza tu experiencia de usuario

A menudo tienes tan solo 50 milisegundos para causar una buena impresión en tus clientes ideales. Hacer que la experiencia en tu sitio web sea lo más fácil y libre de obstáculos posible es crucial.

Tu desafío es que el 96% de los clientes insatisfechos no expresan sus quejas. Dado que estas personas al menos tienen una relación contigo, creemos que el número de prospectos insatisfechos que permanecen en silencio es igual o mayor. 

Estas realidades te plantean dos desafíos.

Primero, optimizar tu experiencia de usuario (UX) es fundamental para cerrar ventas. Al garantizar un proceso fluido y agradable para tus clientes potenciales, puedes aumentar significativamente tus probabilidades de convertirlos en clientes pagos. Optimizar la experiencia del cliente implica hacer que cada punto de contacto sea lo más intuitivo, atractivo y satisfactorio posible:

• Arquitectura de la información: Crea menús de navegación claros, categorización intuitiva y funciones de búsqueda efectivas para que los usuarios encuentren fácilmente la información que necesitan y realicen sus tareas eficientemente. Una buena arquitectura también ayuda a los motores de búsqueda a encontrar e indexar la información de tu sitio, mejorando el posicionamiento SEO.
• Diseño visual: Presta atención a la tipografía, colores, espacios e imágenes para crear una experiencia estética y coherente. Alinea el diseño visual con la identidad de tu marca para reforzar el reconocimiento y evocar emociones positivas.
• Optimiza el rendimiento del sitio web: Los usuarios esperan tiempos de carga rápidos e interacciones fluidas. Realiza pruebas rigurosas para identificar y corregir cualquier problema que afecte la experiencia del usuario.

Segundo, los prospectos y clientes no siempre te dirán qué les gusta o no. Depende de ti crear hipótesis sobre lo que podría estar fallando, recopilar datos para probarlas y corregir el rumbo. Por ejemplo, nos gusta usar Hotjar para reproducir sesiones exactas de página desde nuestro sitio web. Queremos verificar si la estructura diseñada es tan fácil de navegar como esperamos.

Para empezar, identifica los componentes críticos que marcarán una diferencia significativa. Esto puede incluir flujos de usuario clave, funcionalidades esenciales o áreas de alto tráfico en el sitio. Concentrando tus esfuerzos en estas áreas, puedes optimizar los aspectos más importantes de la experiencia del usuario. Atiende estos desafíos prioritarios antes de pasar a mejoras de menor prioridad.

Para asegurar la efectividad de tu estrategia go-to-market (GTM), es crucial implementar un sistema sólido de métricas y análisis. Establecer indicadores clave de desempeño (KPIs) te permite medir el éxito de cada elemento de tu estrategia, desde los esfuerzos de marketing hasta la ejecución de ventas. La revisión y análisis regular de estas métricas te permiten adaptar y perfeccionar tu enfoque, garantizando una mejora continua y alineación con los objetivos del negocio. Aquí te mostramos cómo implementar y utilizar eficazmente métricas y análisis en tu estrategia GTM.

Identifica KPIs relevantes

Comienza identificando los KPIs más relevantes para tu estrategia GTM. Estos deben estar estrechamente alineados con tus metas comerciales y proporcionar indicadores claros de éxito o áreas que requieren mejora. KPIs comunes para una estrategia GTM incluyen:

• Costo de adquisición de clientes (CAC): El costo total de adquirir un nuevo cliente, incluyendo todos los gastos de marketing y ventas.
• Valor de vida del cliente (LTV): Los ingresos totales que un negocio puede esperar de un solo cliente a lo largo de su relación.
• Tasas de conversión: El porcentaje de prospectos que avanzan de una etapa del embudo de ventas a la siguiente.
• Tasas de retención: El porcentaje de clientes que permanecen con tu empresa durante un periodo determinado.
• Métricas de engagement: Medidas de qué tan activamente tu audiencia interactúa con tus materiales de marketing, como tasas de clics, engagement en redes sociales y aperturas de emails.
• Volumen y calidad de generación de leads: Número de leads generados y qué tan bien encajan con tu perfil de cliente ideal.

Configura sistemas de seguimiento

Implementar las herramientas y sistemas adecuados para rastrear estos KPIs es fundamental. Esto puede incluir:

• Software CRM: Herramientas como Salesforce o HubSpot que pueden rastrear interacciones de ventas, relaciones con clientes y tasas de conversión.
• Plataformas de análisis: Google Analytics y otras herramientas de analítica web que pueden medir el tráfico del sitio, comportamiento de usuarios e interacción con tu contenido.
• Herramientas de automatización de marketing: Estas pueden ayudar a rastrear generación y calificación de leads, métricas de email marketing y rendimiento de campañas.

Revisa y analiza datos regularmente

Las sesiones periódicas de revisión de datos son esenciales para entender la efectividad de tu estrategia GTM. Programa reuniones periódicas con los principales interesados para discutir estas métricas:

• Revisiones mensuales: Observa indicadores de rendimiento a corto plazo para ajustar tácticas rápidamente y responder a desafíos u oportunidades inmediatas.
• Revisiones trimestrales del negocio: Evalúa tendencias a largo plazo y el impacto de tu estrategia GTM en los objetivos generales del negocio. Ajusta estrategias según estos insights.

Usa los datos para tomar decisiones

Los datos de tus KPIs deben informar directamente los procesos de toma de decisiones:

• Optimiza campañas: Usa datos de engagement y conversión para ajustar campañas de marketing, refinar mensajes y segmentar mejor a tu audiencia.
• Ajusta estrategias de ventas: Analiza la duración de ciclos de ventas, tasas de cierre y feedback de interacciones para perfeccionar tu enfoque y capacitación en ventas.
• Mejora ofertas de producto: Los comentarios de clientes y datos de uso pueden guiar el desarrollo y la priorización de características del producto.

Un ejemplo:

Una startup tecnológica puede rastrear el CAC y el LTV para entender la eficiencia de su gasto en relación con la generación de ingresos a largo plazo por cliente. Si el CAC es muy alto comparado con el LTV, puede que necesiten ajustar sus estrategias de marketing, enfocándose más en canales con mayor conversión o tácticas de generación de leads más costo-efectivas.

Al establecer y revisar regularmente KPIs relevantes, creas un ciclo de retroalimentación que informa y refina continuamente tu estrategia GTM. Este enfoque basado en datos no solo ayuda a alcanzar tus objetivos inmediatos de marketing y ventas, sino que también alinea tu estrategia comercial a largo plazo con las condiciones reales del mercado y el comportamiento de los clientes, asegurando un crecimiento sostenible y competitividad en tu industria.

Más sobre KPIs

Antes de profundizar más en este tema, expliquemos la diferencia entre “objetivos” y “KPIs”. Los objetivos son las metas específicas que quieres alcanzar: el resultado que esperas lograr con tus esfuerzos. Los KPIs (Indicadores Clave de Desempeño) son las mediciones específicas usadas para evaluar el rendimiento de actividades comerciales (como una campaña digital de anuncios, por ejemplo). En otras palabras, los KPIs te informan si probablemente lograrás tus objetivos o no. 

Por ejemplo, supongamos que has establecido un objetivo de aumentar el tráfico web en un 20% el próximo trimestre. Los KPIs asociados a este objetivo podrían ser métricas como visitas al sitio, visitantes únicos o páginas vistas. 

Los KPIs alinean a los miembros del equipo sobre cómo se ve la meta final. Tus esfuerzos de marketing evitan fragmentarse y descoordinación porque tu equipo tiene un entendimiento común de las prioridades del negocio y si lograr los objetivos asociados está en camino. 

Piénsalo así: los KPIs al servicio de tus objetivos ayudan a evitar trabajo duplicado, estrategias contradictorias y recursos desperdiciados. En lugar de actuar como un grupo de personas remando un bote en direcciones distintas y dando vueltas en círculos, todos reman en la misma dirección con un destino común en mente. 

El seguimiento de KPIs ayuda no solo a tu equipo inmediato. Puedes proporcionar a los ejecutivos superiores instantáneas incrementales y pronósticos. Puedes mantener discusiones basadas en hechos con tu equipo y líderes sobre acciones a tomar si el logro exitoso de un objetivo está en riesgo. 

A veces, los objetivos incluso se reajustan según lo que los datos te indican. Esto es un cambio de juego para mercadólogos y ejecutivos. Los KPIs se basan en lo que realmente está ocurriendo. Sin esta información, métricas vanidosas como la producción de posts en un blog pueden distraerte de tu objetivo inicial, como generar leads entrantes.

¿Cómo empezar con KPIs?

Comienza desarrollando un documento de KPIs analizando los resultados de campañas de marketing exitosas pasadas. Aquí tienes un ejemplo de plantilla: 
 

Usa los datos que ya tienes para entender qué es realísticamente alcanzable. Si no cuentas con datos previos, busca puntos de referencia en la industria o revisa otros datos internos que puedan darte pistas, como verificar en tu herramienta de gestión de proyectos cuánto tiempo toma escribir un artículo o publicar una página de destino nueva. 

Busca tendencias, patrones y puntos de referencia para establecer tus objetivos. Por ejemplo, si te enfocas en aumentar el tráfico orgánico al sitio web mediante esfuerzos SEO, puedes fijar como objetivo un crecimiento del 10% o 20% trimestre a trimestre según estándares de la industria o desempeño previo. Este porcentaje de aumento es tu KPI para el tráfico web.

¿Dónde encontrar datos para establecer objetivos y KPIs?

Si nunca has establecido objetivos o eres nuevo en el seguimiento de datos, una forma fácil de comenzar es revisando datos de sitios web provenientes de Google Analytics, Google Search Console y tu sistema de gestión de contenidos (CMS). Probablemente puedas acceder al menos a una de estas herramientas para encontrar datos como conteos de formularios web enviados, tasas de retención, solicitudes de demostración o ebooks descargados. 

Nuestra recomendación es simple: tienes que empezar por algún lado, y mejorarás tu capacidad para establecer objetivos y KPIs con el tiempo. Es común reajustar objetivos y KPIs a medida que adquieres nuevos hábitos de análisis. 

Finalmente, una advertencia importante: Recuerda que otras realidades del negocio pueden afectar tu capacidad para lograr los resultados proyectados. Factores como el clima adverso, recesiones económicas, nuevas entradas competitivas y muchos otros pueden influir en los resultados comerciales.

En O8, siempre tenemos presente esta frase del asesor estratégico Chris Brogan durante cada proyecto con clientes: "Mi métrica favorita es la que tiene un signo de dólar delante." Mientras que a tu CMO le pueden interesar los detalles de tu plan go-to-market, la mayoría de los ejecutivos solo prestarán atención cuando presentes un número de ROI (Retorno de Inversión).

El ROI proyectado ayuda a los líderes a comparar opciones de inversión y les da más confianza para destinar recursos a un nuevo producto o servicio. También indica que estás comprometido con entregar resultados reales y medibles.

Calcular el ROI puede ser complicado porque debes considerar todos los costos y resultados involucrados. Por ejemplo, gastas $20,000 en publicidad para generar $100,000. Parece que obtuviste cinco veces lo invertido. Pero esa cifra se reduce al incluir otros costos, como el equipo de marketing que gestionó los anuncios y el equipo de ventas que habló con los prospectos.

Para obtener un ROI más preciso, analiza todos los factores que contribuyen, como el gasto en publicidad, costos de adquisición de clientes, otros gastos como salarios, y los ingresos totales generados. En conjunto, esto te dará una comprensión más exacta de si tu inversión en marketing fue rentable.

Todos nuestros proyectos estratégicos incluyen una etapa de proyección de ROI. Seguimos ciertos principios para que esta información sea accionable y fácil de entender:

• Manténlo simple: Usa un lenguaje claro y fácil de entender. Asegúrate de que la información fluya de manera lógica y no sea abrumadora.
• Usa elementos visuales: Incluye gráficos, tablas o imágenes para ayudar a los interesados a visualizar las proyecciones y hacer la información más comprensible al instante.
• Muestra los beneficios: Resalta los resultados positivos que el proyecto entregará. Usa números para demostrar cómo aumentará ingresos, reducirá costos o mejorará la satisfacción del cliente.
• Aborda los riesgos: Habla sobre los posibles desafíos o riesgos que podrían afectar las proyecciones. Explica tus planes para superarlos y asegura a los interesados que has considerado estos factores.
• Alinea con sus objetivos: Conecta las proyecciones con las prioridades e intereses de los interesados. Muestra cómo el proyecto apoya sus objetivos estratégicos o resuelve sus problemas.

Estas proyecciones transmiten un argumento convincente sobre el potencial retorno del proyecto y alinean las expectativas de los interesados con los resultados anticipados. Si logras comunicar efectivamente el ROI proyectado, aumentarás la probabilidad de obtener apoyo y compromiso para tus iniciativas.

Un sistema de seguimiento de ROI como HubSpot puede ayudar a demostrar el valor de una estrategia go-to-market y brindar tranquilidad a los interesados. Los canales de marketing que elegiste en los pasos anteriores determinan cómo reportarás la rentabilidad de tu inversión.

Ejemplo de tablero de generación de leads inbound

Las plataformas de publicidad pagada (como Meta, Google y LinkedIn) están incentivadas a mostrar reportes detallados de ROI porque necesitan demostrar su valor a los anunciantes. Si puedes ver e interpretar estos reportes, podrás compartir esta información con los interesados de manera confiable. Así es más fácil decidir si invertir en iniciativas específicas y en los canales asociados es una buena idea. Por eso estas plataformas hacen disponible la información de ROI. 
 
Las campañas inbound son más difíciles de medir. Por ejemplo, no hay un método claro para rastrear a clientes que vieron un cartel de tu marca hace siete meses y compraron un producto hoy. Podrías preguntarles cómo supieron de ti durante su proceso de compra. Algunas empresas no lo hacen de manera confiable porque agregar demasiados pasos al proceso de ventas puede desmotivar a los prospectos a comprar. 
 

Administrador de anuncios de Meta

Aun así, recomendamos analizar regularmente los datos de tu sistema de seguimiento de ROI. Busca tendencias, patrones y áreas que necesiten mejora. Esta información te guiará para perfeccionar tu enfoque de marketing, optimizar tus campañas y tomar decisiones inteligentes basadas en datos para lograr mejores resultados.

El equipo de O8 está compuesto por veteranos de la industria del marketing que han ocupado cargos de vicepresidente, directivos y otros puestos ejecutivos senior en empresas B2B como la tuya. Hemos utilizado estrategias go-to-market para hacer crecer empresas durante recortes presupuestarios, despidos, necesidades urgentes, prioridades poco claras y todas las situaciones no ideales por las que puedas estar pasando. 

Si quieres trabajar con una agencia que vive y respira GTM, que te proporciona los números para justificar cualquier proyecto y que no te ata a contratos inflexibles ni entregables inflados, agenda una llamada gratuita de estrategia de crecimiento con nosotros.