Stratégie Go-to-Market B2B : Le guide ultime (mise à jour 2025)

Se lancer dans une initiative majeure sur le marché sans une stratégie GTM claire peut entraîner des efforts dispersés et une mauvaise allocation des ressources. L'absence de stratégie peut nuire à la capacité de votre entreprise à s'engager efficacement sur le marché et à atteindre une croissance durable.

Naviguer dans les complexités

En construisant une stratégie GTM, il est important de reconnaître son application large et son impact crucial. Cette perspective élargie garantit que nous répondons aux besoins spécifiques adaptés à divers scénarios d'affaires.

Obstacles courants :

• Mauvaise adéquation à l'entrée sur le marché : Que ce soit pour pénétrer un nouveau marché ou lancer un nouveau produit, ne pas aligner votre modèle d'affaires avec les exigences du marché peut entraîner une faible adoption et une pénétration insuffisante.
• Messages incohérents : Sans une stratégie de communication cohérente qui résonne avec le public visé, votre marque risque d'être mal comprise ou ignorée, ce qui diminue l'impact de vos efforts marketing.
• Erreurs de tarification : Fixer un mauvais prix pour votre produit ou service, surtout sans prendre en compte le paysage concurrentiel et les attentes des clients, peut limiter sévèrement votre entrée sur le marché ou votre croissance.
• Manque d'alignement interne : Une stratégie GTM nécessite la collaboration entre plusieurs départements. Sans cela, vous risquez d'avoir des expériences clients incohérentes et une utilisation inefficace des ressources.
• Métriques inadéquates pour le succès : Sans l'établissement de KPIs clairs, les entreprises ont du mal à mesurer l'efficacité de leur stratégie GTM, ce qui entraîne des opportunités manquées d'optimisation et d'amélioration.

Bien que ces étapes ne nécessitent pas forcément d’être réalisées dans un ordre précis, elles constituent les éléments essentiels d’une stratégie GTM B2B réussie :

• Étape 1 : Définir vos objectifs et votre marché cible : Énoncez clairement ce que vous souhaitez accomplir avec votre stratégie GTM et identifiez vos clients cibles. Cela peut inclure de nouveaux segments démographiques, des clients existants ou des utilisateurs dans une nouvelle zone géographique.
   
• Étape 2 : Élaborer une proposition de valeur convaincante : Exprimez ce qui rend votre offre unique et pourquoi elle devrait intéresser votre public cible. Cette proposition doit être la pierre angulaire de toutes vos communications.
   
• Étape 3 : Définir un modèle de tarification reflétant la valeur : Développez une stratégie tarifaire prenant en compte non seulement les coûts, mais aussi la valeur perçue, le positionnement concurrentiel et la disposition des clients à payer.
   
• Étape 4 : Assurer l’alignement des équipes transversales : Alignez vos équipes marketing, vente, produit et support client autour de la stratégie GTM pour garantir une communication cohérente et une expérience client fluide.
   
• Étape 5 : Sélectionner les canaux marketing et de vente optimaux : Identifiez les canaux les plus efficaces pour atteindre votre audience cible. Cela peut inclure le marketing digital, la vente directe, les partenariats ou la publicité traditionnelle.
   
• Étape 6 : Esquisser une stratégie de vente et la customer journey : Cartographiez comment les clients passent de la prise de conscience à l’achat, et au-delà. Cela inclut la définition du tunnel de vente, des points de contact clés et des stratégies de conversion.
   
• Étape 7 : Mettre en place des métriques et des analyses : Établissez des KPIs pour mesurer l’efficacité de chaque élément de votre stratégie GTM. Analysez régulièrement ces métriques pour adapter et affiner votre approche.

Une stratégie GTM dynamique et bien planifiée est essentielle au succès de toute initiative commerciale. Nous détaillons chacun de ces points ci-dessous.

Pour poser le cadre, un exemple de stratégie go-to-market pourrait consister à lancer un nouveau produit logiciel B2B. Imaginez une entreprise ayant développé un outil de gestion de projet spécialement conçu pour les agences marketing. La stratégie go-to-market inclurait l’identification du public cible — les professionnels du marketing et les propriétaires d’agences, la création d’une proposition de valeur unique telle que « Simplifiez vos campagnes avec notre outil », et la sélection des canaux marketing appropriés comme LinkedIn et les conférences sectorielles.

Cela impliquerait également la mise en place d’un pipeline de ventes, la formation d’une équipe commerciale dédiée, et l’organisation de webinaires d’introduction pour démontrer les capacités du produit.

Lors du lancement d’une nouvelle initiative commerciale, la clarté de vos objectifs et une compréhension approfondie de votre marché cible sont essentielles. Cette étape va bien au-delà de savoir à qui vous vendrez ; il s’agit d’aligner précisément chaque aspect de votre stratégie GTM sur les besoins spécifiques et les comportements de votre audience, en définissant une orientation claire pour l’ensemble de votre organisation.

Définir des objectifs clairs

Commencez par définir ce que vous souhaitez accomplir avec votre stratégie GTM. Les objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporellement définis (SMART). Ils peuvent inclure l’augmentation de la part de marché, la génération d’un certain chiffre d’affaires sur une période donnée, l’amélioration de la notoriété de la marque sur un nouveau marché, ou le lancement réussi d’un nouveau produit ou service. Chaque objectif doit soutenir directement votre stratégie globale et fournir un repère clair de succès.

Exemples d’objectifs SMART :

• Augmenter la part de marché de 15 % sur le marché européen d’ici le 4e trimestre 2024.
• Atteindre 2 millions de dollars de revenus issus de la nouvelle gamme de produits durant la première année suivant le lancement.
• Accroître la notoriété de la marque sur le marché asiatique de 25 %, mesurée par des enquêtes clients et l’engagement sur les réseaux sociaux, d’ici la fin 2024.

Identifier votre marché cible

Comprendre votre marché cible est fondamental. Cela implique non seulement de savoir qui sont vos clients, mais aussi de comprendre leurs besoins, préférences, processus de décision, et la manière dont ils préfèrent interagir avec votre marque.

1. Segmentation démographique et psychographique : Commencez par segmenter votre marché selon des critères démographiques (âge, sexe, revenu, niveau d’éducation, etc.) et psychographiques (valeurs, centres d’intérêt, modes de vie). Ces données vous aident à adapter vos messages et offres produits aux caractéristiques spécifiques de vos segments.
2. Considérations géographiques : Si votre stratégie GTM implique l’entrée sur de nouvelles zones géographiques, prenez en compte les particularités culturelles locales, les différences linguistiques, et les conditions économiques. Une étude de marché locale est précieuse pour comprendre les comportements des consommateurs régionaux et identifier les barrières potentielles.
3. Clients existants vs nouveaux clients : Déterminez si votre stratégie vise à renforcer l’engagement des clients existants ou à en acquérir de nouveaux. Pour les marchés existants, exploitez les données de satisfaction client et les historiques d’achat. Pour les nouveaux marchés, analysez le potentiel client et ses besoins.
4. Personas d’acheteurs : Créez des personas détaillés représentant des clients types de votre marché cible. Ces profils doivent inclure les fonctions professionnelles, spécificités sectorielles, défis quotidiens, aspirations personnelles, et le parcours d’achat. Cela facilite la création de messages marketing ciblés et efficaces.
5. Utilisation d’outils de recherche de marché : Recourez à des méthodes telles que les enquêtes, groupes de discussion, et analyses de segmentation pour collecter et valider les informations sur votre marché cible. L’analyse de données peut aussi révéler des tendances et comportements clés pour affiner votre stratégie.

Exemple :

Supposons qu’une société SaaS lance un outil de gestion de projet spécifiquement conçu pour les équipes distantes. Ses objectifs pourraient inclure la capture de 10 % du marché des outils de travail à distance en deux ans. Pour le marché cible, elle se concentrerait sur les entreprises technologiques avec équipes distribuées, identifierait les décideurs clés comme les responsables informatiques et chefs d’équipe, et construirait des personas axés sur leurs besoins en collaboration fluide et gestion efficace des flux de travail.

En définissant des objectifs clairs et en comprenant profondément votre marché cible, vous posez une base solide pour votre stratégie GTM. Cela guide non seulement le développement produit et vos efforts marketing, mais garantit aussi que chaque action entreprise est en phase avec ce que vos clients cibles attendent et valorisent. Cet alignement est crucial pour atteindre les résultats que vous vous êtes fixés.

Plus sur les personas d’acheteurs et profils clients idéaux :

Un profil client idéal (ICP) décrit les caractéristiques d’un prospect ou client qui tirerait le plus grand bénéfice de votre produit ou service. Il sert de source unique de vérité, définissant traits, préférences et besoins. Il informe aussi des éléments essentiels de votre modèle d’affaires comme la stratégie tarifaire, commerciale, marketing, etc.

Faire du marketing sans bien comprendre qui vous voulez attirer, c’est comme tirer dans le noir. Vous pourriez obtenir quelques améliorations de métriques, mais rester en deçà de vos objectifs business.

Si ce n’est pas encore clair pour vous, notre expérience client nous montre qu’un exemple simple aide souvent à comprendre. Imaginez que vous vendez des perceuses. La plupart des clients potentiels ne veulent pas entendre parler de la vitesse, de la couleur ou du matériau du manche. Ils ne veulent même pas une perceuse en soi. Ils veulent faire un trou, mettre une vis, accrocher la photo de famille. Accrocher la photo est leur vrai besoin. Ici, il est évident que les stratégies marketing les plus efficaces se concentrent sur ce que votre profil client idéal veut vraiment accomplir, plutôt que sur ce que vous vendez.

En théorie, vous pourriez vous rappeler les besoins, traits et préférences de votre audience cible sans document. Mais en regardant vos campagnes marketing passées, sont-elles toutes alignées vers un même but, offrant ce que vos clients veulent vraiment ? Probablement pas, et ce n’est pas grave ; il est humain de laisser parfois passer certains détails. L’objectif d’un document persona vivant est donc de minimiser et éliminer les risques d’oublier ce qui motive vos clients et prospects, afin que chaque campagne repose sur une base rentable.
 

Exemple de persona client O8
 

Intégrez à vos personas des données quantitatives et qualitatives pour les rendre complètes : 

• Données quantitatives : elles indiquent le « quoi » et offrent une vue d’ensemble du marché.
• Données qualitatives : elles révèlent le « pourquoi » derrière les actions de vos clients et aident à comprendre leurs motivations et besoins.

Étude de cas

Ces deux types de données offrent une compréhension complète de vos clients cibles, c’est pourquoi nous les avons collectées pour un client SaaS médical.

L’une des activités qualitatives a été de discuter avec l’équipe commerciale, qui interagit quotidiennement avec les clients et prospects. Ces interviews ont permis de clarifier les messages marketing qui ont incité les prospects à demander une démonstration, les conséquences personnelles qu’ils redoutaient s’ils ne résolvaient pas leur problème, ainsi que les solutions concurrentes envisagées.

Nous avons ensuite analysé des données externes qui ont confirmé ou infirmé nos hypothèses :

• Le U.S. Census Bureau nous a indiqué que la majorité des clients de notre client étaient des professionnels de santé de classe moyenne s’identifiant comme femmes.
• SparkToro, un outil d’analyse consommateur, a validé nos hypothèses sur les données démographiques principales, la consommation médiatique et les centres d’intérêt.
• LinkedIn, où nous avons cherché des exemples réels de professionnels de santé correspondant au profil, pour observer leur façon de communiquer, leurs interactions et leurs lectures.

Sur la base de ces insights, nous avons élaboré un ICP pour notre client. Pour des raisons de confidentialité, nous ne pouvons pas le partager, mais il décrivait l’histoire d’un professionnel de santé âgé de 35 à 55 ans environ, propriétaire ou exploitant une petite clinique ou un cabinet privé en zone urbaine ou périurbaine. Forts de ces connaissances, nous avons pu créer des messages marketing qui ont réellement convaincu de nouveaux clients d’acheter, exactement comme vous le feriez.

Créer une proposition de valeur convaincante est la pierre angulaire du succès de votre stratégie go-to-market (GTM). Elle exprime l’essence de ce qui rend votre produit ou service unique et explique pourquoi cela devrait importer à votre audience cible. Une proposition de valeur forte sert de fondement à toutes vos communications, guidant les messages à travers le marketing, les ventes et même le support client. Voici comment formuler une proposition de valeur qui résonne profondément avec votre audience et distingue votre offre de la concurrence.

Identifier vos points de vente uniques

Commencez par déterminer ce qui distingue votre produit ou service de la concurrence. Considérez les caractéristiques, avantages ou expériences uniques à votre offre. Posez-vous les questions suivantes :

• Que fait mon produit que les autres ne peuvent pas faire ?
• Quel problème mon produit résout-il de manière unique ?
• En quoi ma solution est-elle meilleure ou différente des alternatives existantes ?

Comprendre votre audience cible

Une proposition de valeur doit être adaptée aux besoins spécifiques, désirs et points douloureux de votre audience cible. Réalisez des études de marché, recueillez les retours clients et développez des personas détaillés pour bien comprendre votre audience. Cette compréhension garantit que votre proposition de valeur soit claire, concise et très pertinente pour les personnes que vous souhaitez servir.

• Qu’est-ce qui motive les décisions de vos clients ?
• Quels sont leurs principaux défis ou douleurs ?
• Quels bénéfices valorisent-ils le plus ?

Exprimer clairement les bénéfices

Les propositions de valeur les plus efficaces vont au-delà de la simple liste des caractéristiques du produit : elles expriment les bénéfices de manière à toucher l’audience cible. Votre proposition doit expliquer clairement comment votre produit améliore la vie de vos clients ou résout leurs problèmes. Utilisez un langage simple, sans jargon, pour transmettre :

• Le bénéfice immédiat pour le client.
• Comment il agit en profondeur (ex. gain de temps, réduction des coûts, efficacité accrue, tranquillité d’esprit).

Se différencier de la concurrence

Mettez en avant ce qui rend votre offre différente ou meilleure que ce qui est disponible sur le marché. Cela peut inclure l’innovation, des fonctionnalités supplémentaires, un meilleur service client ou une expérience globale plus convaincante. Une articulation claire de cette différenciation aidera votre audience cible à comprendre pourquoi elle devrait vous choisir plutôt qu’un autre.

Cohérence sur tous les points de contact

Une fois votre proposition de valeur élaborée, intégrez-la de manière cohérente sur tous vos points de communication. Que ce soit votre site web, vos réseaux sociaux, vos publicités, vos emballages produits ou vos scripts de service client, le message principal doit être clair et résonner à travers tous les canaux.

Exemple de proposition de valeur forte :

Supposons que vous proposez un outil de gestion de projet basé sur le cloud. Votre proposition pourrait être : « Simplifiez le flux de travail de votre équipe avec notre solution tout-en-un qui fait gagner du temps, réduit les coûts et améliore la collaboration, vous permettant de livrer vos projets plus rapidement et efficacement que jamais. » Cette phrase, bien que simple, adresse directement des douleurs courantes comme les retards de projet, les coûts élevés et le désordre dans l’équipe, tout en mettant en avant le bénéfice unique d’une solution intégrée.

Valider et affiner

Testez votre proposition de valeur auprès d’un segment de votre audience cible pour évaluer son impact. Recueillez des retours et soyez prêt à affiner votre formulation pour mieux correspondre aux perceptions et besoins des clients. Ce processus itératif vous aidera à peaufiner une proposition qui capte l’attention et communique de manière convaincante la valeur unique de votre offre.

En élaborant une proposition de valeur claire et convaincante, vous posez une base solide pour votre stratégie GTM. Elle sert de guide crucial pour tous vos efforts marketing et commerciaux, assurant que chaque contenu créé et chaque interaction avec les clients renforcent les bénéfices uniques de votre solution. Cela facilite non seulement l’attraction et la conversion des prospects, mais aussi la fidélisation à long terme des clients.

La tarification est bien plus qu’un simple chiffre — c’est un élément clé de votre stratégie go-to-market qui communique la valeur de votre produit au marché, influence la perception des clients et joue un rôle crucial dans le positionnement face à la concurrence. Développer une stratégie tarifaire reflétant la véritable valeur de votre offre nécessite un équilibre réfléchi entre les coûts, la valeur perçue, les facteurs concurrentiels et ce que vos clients sont réellement prêts à payer.

Comprendre la tarification basée sur les coûts

Commencez par une analyse basée sur les coûts, en vous assurant que le prix de votre produit couvre les coûts de production, incluant à la fois les coûts directs comme les matériaux et les coûts indirects comme les frais généraux. C’est votre base, garantissant que votre prix couvre les dépenses et maintient une marge bénéficiaire.

Exploiter la tarification basée sur la valeur

La tarification basée sur la valeur dépasse les simples coûts et fixe les prix principalement en fonction de la valeur perçue par le client. Cette méthode aligne la tarification sur les bénéfices que votre produit offre, tels que le gain de temps, la réduction des coûts, l’augmentation de l’efficacité ou d’autres améliorations dans la vie ou les activités de vos clients.

• Identifier les principaux bénéfices : Concentrez-vous sur les bénéfices les plus convaincants que votre produit offre et quantifiez-les si possible. Par exemple, si votre logiciel fait gagner en moyenne 10 heures par semaine à un membre d’équipe, traduisez ce temps en économies monétaires basées sur les coûts salariaux moyens.
• Étudier la disposition à payer : Utilisez des enquêtes clients, des interviews et des tests de marché pour évaluer combien les clients valorisent ces bénéfices et ce qu’ils sont prêts à payer.

Prendre en compte le positionnement concurrentiel

Votre stratégie tarifaire doit également considérer le marché plus large et le paysage concurrentiel. Analysez comment des produits similaires sont tarifés et positionnés :

• Comparer avec les concurrents : Identifiez les niveaux de prix dans votre segment de marché. La plupart des concurrents ciblent-ils un segment premium, ou jouent-ils sur les bas coûts ?
• Se différencier : Si votre produit offre des fonctionnalités uniques ou une performance supérieure, la tarification peut en tenir compte. Inversement, si vous entrez sur un marché saturé, vous devrez peut-être aligner ou sous-coter légèrement les prix pour pénétrer le marché.

Stratégies de tarification dynamique

Adoptez des modèles tarifaires dynamiques qui permettent une flexibilité selon les conditions du marché, les segments clients ou les comportements d’achat :

• Tarification à paliers : Proposez différents niveaux de prix correspondant à divers niveaux de fonctionnalités ou de services. Cela peut s’adresser à différents segments de votre marché selon leur taille, besoins ou budget.
• Remises sur volume : Encouragez les achats plus importants ou les engagements d’abonnement à long terme en offrant des réductions. Cela peut aider à sécuriser des revenus à l’avance et à augmenter la valeur à vie du client.
• Tarification promotionnelle : Réduire temporairement les prix peut accélérer l’entrée sur le marché ou stimuler les ventes en période creuse. Utilisez toutefois cette tactique avec modération pour ne pas nuire à la valeur perçue.

Communiquer efficacement votre tarification

La manière dont vous communiquez vos prix peut influencer leur perception :

• Tarification transparente : Expliquez clairement ce que les clients paient et assurez-vous qu’il n’y ait pas de coûts cachés. Cela crée de la confiance et aligne les attentes.
• Mettre en avant la valeur : Reliez toujours votre tarification à la proposition de valeur. Rappelez aux clients les bénéfices et le retour sur investissement qu’ils peuvent attendre de votre produit.

Un exemple :

Pour une entreprise SaaS proposant des outils de gestion de projet, un modèle de tarification à paliers pourrait être efficace. Le palier de base inclurait des fonctionnalités essentielles adaptées aux petites équipes, à un prix compétitif pour attirer les startups et PME. Les paliers supérieurs pourraient offrir des fonctionnalités avancées comme l’automatisation et les capacités d’intégration, destinées aux grandes entreprises prêtes à payer une prime pour une efficacité accrue.

Définir un modèle de tarification reflétant la véritable valeur de votre produit requiert une compréhension approfondie de vos coûts, des perceptions clients et de la dynamique concurrentielle. En alignant votre stratégie tarifaire sur ces facteurs, vous pouvez positionner efficacement votre produit sur le marché, attirer votre audience cible et atteindre vos objectifs commerciaux.

Dans toute stratégie go-to-market (GTM), l’alignement des équipes interfonctionnelles — marketing, ventes, produit et support client — est crucial. Cette synergie garantit que tout le monde travaille dans la même direction, ce qui se traduit par un message cohérent et une expérience client fluide. Voici comment aligner efficacement ces domaines clés pour maximiser l’impact de vos efforts GTM.

Établir une vision unifiée

La première étape pour aligner les équipes interfonctionnelles consiste à définir une vision claire et commune des objectifs de la stratégie GTM. Cela inclut la compréhension du marché cible, du problème que le produit résout et de la proposition de valeur unique. Assurez-vous que chaque équipe comprenne non seulement son rôle mais aussi sa contribution aux objectifs globaux de l’entreprise.

• Ateliers stratégiques : Organisez des ateliers réunissant les leaders et les membres clés de chaque fonction pour discuter et définir la stratégie GTM.
• Objectifs communs et KPIs : Fixez des objectifs partagés et des indicateurs clés de performance qui favorisent la collaboration et la responsabilité collective.

Créer des canaux de communication

Une communication efficace est la clé de l’alignement interfonctionnel. Sans elle, les équipes risquent de s’isoler, entraînant des expériences clients incohérentes et des inefficacités.

• Réunions régulières interfonctionnelles : Tenez des réunions fréquentes pour que les équipes puissent se tenir informées, discuter des défis et synchroniser leurs efforts.
• Hub d’information centralisé : Utilisez une plateforme partagée où toutes les équipes peuvent accéder aux mises à jour, documents et retours, assurant ainsi l’accès à l’information la plus récente.

S’aligner sur le message client

Un message cohérent sur tous les points de contact crée une expérience de marque homogène, renforçant la confiance et la fidélité des clients.

• Document de message unifié : Développez un document principal qui décrit les messages clés, le ton et les directives de communication. Ce document doit être accessible à tous les collaborateurs impliqués dans la communication.
• Processus de révision : Mettez en place des revues régulières des contenus sortants par des représentants de chaque équipe pour garantir que toutes les communications sont en accord avec la marque et les objectifs stratégiques.

Intégrer les retours clients

Intégrer les retours des équipes en contact avec les clients dans la stratégie produit et marketing peut considérablement améliorer l’offre et la communication.

• Boucles de feedback : Établissez des mécanismes pour que le support client et les équipes de vente transmettent directement leurs retours aux équipes produit et marketing, via des sessions régulières, rapports partagés ou forums numériques.
• Partage des insights clients : Rendez les informations client accessibles à toutes les équipes. Cela aide les équipes produit à prioriser les fonctionnalités ou corrections, le marketing à ajuster ses campagnes, et les ventes à mieux comprendre le ressenti des clients.

Coordonner les activités go-to-market

Assurez-vous que toutes les activités GTM soient bien coordonnées entre les équipes. Cette synchronisation permet une expérience client fluide, de la prise de conscience à l’achat et au-delà.

• Planification des lancements : Coordonnez les lancements pour que campagnes marketing, préparation des ventes et capacités de support soient activées simultanément et de manière cohérente.
• Clarification des rôles : Définissez clairement les rôles et responsabilités de chaque équipe à chaque phase de la stratégie GTM afin d’éviter les chevauchements et de couvrir tous les points de contact clients.

Un exemple :

Imaginez une entreprise technologique lançant un nouveau logiciel. L’équipe marketing développe les messages clés et les campagnes initiales, les équipes de vente sont formées aux fonctionnalités du produit et aux profils clients idéaux, l’équipe produit continue d’itérer sur la base des retours des tests bêta, et le support client est informé des problèmes courants et solutions. Des réunions d’alignement régulières assurent que chaque équipe est au courant des derniers développements et que les stratégies s’ajustent sur la base des retours collectifs.

En alignant marketing, ventes, produit et support client autour de la stratégie GTM, les organisations offrent une expérience client plus cohérente et efficace. Cela améliore non seulement l’efficacité interne et la cohésion, mais aussi la satisfaction et la fidélité des clients, conduisant à de meilleurs résultats commerciaux.

Comment s’aligner sur le message client

Un document de message rassemble des phrases, propositions de valeur uniques et histoires qui vous aident à adopter une approche centrée client pour la rédaction et le développement de contenu.

Cela signifie se mettre à la place de votre ICP (profil client idéal) et évaluer quels messages ou contenus ils doivent entendre à chaque phase de leur parcours pour progresser. Avoir un document de message bien défini aide aussi à maintenir la cohérence dans ce que vous dites, comment vous le dites et pourquoi vous le dites.

Des messages dispersés ou désalignés peuvent perturber les clients qui cherchent à acheter votre produit ou service, car ils ont besoin de clarté, pas d’informations contradictoires sur votre entreprise.

Vous pouvez utiliser une « maison de message » comme source unique de vérité pour aligner votre équipe. C’est le cadre que nous utilisons chez O8 car il est simple à expliquer, comprendre et synthétique, aidant à ce que les départements marketing et ventes restent sur la même longueur d’onde.

Une maison de message comporte généralement trois parties ou plus et peut être élargie si nécessaire. En tant que fondation, elle doit inclure :

• Le POURQUOI — Le toit contient le message principal auquel toutes vos communications doivent se conformer. Il s’agit souvent de la proposition de valeur la plus convaincante, de la mission ou du but de votre entreprise. Utilisez cette structure : « Nous existons pour [améliorer quelque chose/résoudre un problème commun/surmonter des obstacles]. »
• Le COMMENT et le QUOI — Trois colonnes ou plus contenant des messages qui soutiennent le message principal. Ces messages expliquent comment vous faites ce que vous faites différemment et mieux que les autres.
• Le QUI — Une base de données soutenant d’autres preuves sociales, statistiques, exemples et témoignages. Les personnes doivent lire ces données pour comprendre pourquoi votre produit ou service est un excellent choix pour elles.

Exemple d’une maison de message complète d’O8
 

Nos maisons de message sont souvent plus détaillées que ce que le créateur de la maison avait initialement prévu. Nous aimons creuser davantage, en précisant des messages qui résonnent avec des sous-groupes de notre audience pour couvrir des offres plus spécifiques.

Vous n’avez pas besoin d’un tel niveau de détail pour bénéficier d’une maison de message. Prenons l’exemple d’une maison de message présentée par Mark Fest, son créateur, dans son e-book gratuit.

Il s’agit de la New Americans Campaign, « une coalition de prestataires de services visant à moderniser et rationaliser l’assistance à la naturalisation des résidents permanents légaux aux États-Unis ».

Vous pouvez facilement créer une maison de message en utilisant les modèles gratuits du Message House Toolkit.

Choisir les bons canaux marketing est essentiel au succès de votre stratégie go-to-market (GTM). L’efficacité de ces canaux pour atteindre votre audience cible influence fortement l’impact global de vos efforts marketing et la rapidité avec laquelle vous atteignez vos objectifs commerciaux. Voici comment sélectionner stratégiquement les canaux marketing qui connecteront le mieux avec votre audience et généreront des résultats.

Évaluer votre audience

Avant de choisir les canaux, il faut bien comprendre où votre audience passe son temps et comment elle préfère consommer l’information. Cela peut inclure :

• Recherche de marché : Utilisez des enquêtes, rapports sectoriels et analyses pour recueillir des données sur les habitudes médias de vos segments cibles.
• Interviews clients : Des conversations directes avec vos clients ou prospects peuvent révéler leurs préférences et comportements médiatiques.

Évaluer l’efficacité des canaux

Chaque canal a ses forces et peut toucher différentes parties de votre audience. Voici une vue d’ensemble des canaux courants adaptés au marketing B2B :

• Content Marketing : Créez et diffusez du contenu de valeur pour attirer une audience clairement définie (blogs, livres blancs, études de cas, e-books) et asseoir votre expertise.
• Réseaux sociaux : LinkedIn est très efficace en B2B pour toucher décideurs et influenceurs, tandis que Twitter et Facebook peuvent soutenir la visibilité et l’engagement sectoriel.
• Campagnes email : Permettent une communication directe et personnalisée. Segmentez vos listes pour adapter les messages selon les besoins et le degré de relation.
• Publicité en ligne ciblée : Le PPC et les annonces display, souvent combinés à du retargeting, sont efficaces pour toucher précisément votre audience et maintenir la visibilité après visite.

Aligner les canaux avec votre tunnel de vente

Chaque étape du tunnel de vente bénéficie de canaux adaptés :

• Phase de sensibilisation : Utilisez des outils à large portée comme les réseaux sociaux et le content marketing pour générer de la notoriété. Le contenu éducatif fonctionne bien ici.
• Phase de considération : Les campagnes email et la publicité ciblée nourrissent les prospects en fournissant des informations détaillées sur vos produits ou services.
• Phase de décision : L’interaction directe par emails personnalisés, offres de contenus avancés ou consultations aide à convertir les prospects en clients.

Surveiller et optimiser

Après la sélection des canaux, surveillez en continu leurs performances et impacts. Utilisez des indicateurs tels que le taux d’engagement, le taux de conversion et le ROI pour évaluer leur efficacité :

• Outils d’analyse : Exploitez Google Analytics, CRM et insights des réseaux sociaux pour suivre la performance des canaux et types de contenus.
• Boucles de feedback : Mettez en place des systèmes pour recueillir le retour des équipes commerciales et support sur la qualité des leads et demandes clients générés par chaque canal.

Un exemple

Une société SaaS ciblant les PME pourrait privilégier LinkedIn pour toucher les professionnels et partager des livres blancs ou études de cas via des campagnes email ciblées pour éduquer son audience et se différencier des concurrents.

Choisir les bons canaux marketing, ce n’est pas seulement diffuser un message ; c’est construire une approche taillée sur mesure selon les habitudes, préférences et besoins de votre audience cible. En sélectionnant et optimisant soigneusement ces canaux, vous assurez que votre stratégie GTM soit non seulement visible mais aussi impactante auprès des clients potentiels, favorisant ainsi engagement et ventes.

Développer une stratégie de vente structurée et cartographier le parcours client sont des étapes critiques dans votre stratégie go-to-market (GTM). Ces éléments vous aident à visualiser comment les clients potentiels passent de la prise de conscience initiale de votre produit ou service à l’achat, puis deviennent des défenseurs de la marque. En définissant l’entonnoir de vente, en identifiant les points de contact clés et en mettant en œuvre des stratégies de conversion efficaces, vous pouvez créer un parcours fluide et convaincant pour vos clients. Voici comment aborder cette tâche vitale.

Définir l’entonnoir de vente

L’entonnoir de vente fournit un cadre pour comprendre les étapes par lesquelles passent les clients avant de décider d’acheter. En général, cet entonnoir comprend plusieurs phases clés :

• Sensibilisation : Les clients potentiels découvrent votre solution via divers canaux tels que les réseaux sociaux, le marketing de contenu ou la publicité.
• Intérêt : À ce stade, les prospects cherchent activement des solutions à leurs problèmes et commencent à s’engager plus profondément avec votre contenu, peut-être en s’abonnant à une newsletter ou en suivant vos réseaux sociaux.
• Considération : Les prospects évaluent votre offre par rapport à celle des concurrents. Ils peuvent participer à des essais, lire des témoignages clients ou interagir avec des représentants commerciaux.
• Décision : La décision finale d’achat est prise. Un soutien commercial efficace et une communication claire de la valeur sont essentiels ici.
• Rétention : Après l’achat, l’attention se porte sur la satisfaction des clients grâce à un excellent service et un engagement continu, encourageant la fidélité.
• Plaidoyer : Les clients satisfaits deviennent des défenseurs de la marque, en faisant la promotion auprès d’autres personnes et en générant potentiellement une croissance organique.

Identifier les points de contact clés

Chaque étape de votre entonnoir de vente doit comporter des points de contact spécifiques où vous interagissez avec le client. Ce sont des opportunités pour influencer leur parcours :

• Sensibilisation : Articles de blog optimisés SEO, vidéos engageantes, articles sectoriels, publicités ciblées.
• Intérêt : Webinaires interactifs, livres blancs détaillés, newsletters informatives, publications engageantes sur les réseaux sociaux.
• Considération : Démonstrations produits, études de cas complètes, témoignages clients, consultations personnalisées.
• Décision : Offres personnalisées, structures tarifaires claires et simples, processus d’achat simplifié.
• Rétention : Emails de suivi réguliers, support client, communautés d’utilisateurs, programmes de fidélité.
• Plaidoyer : Incitations au parrainage, preuve sociale via des témoignages, mise en avant des réussites communautaires.

Développer des stratégies de conversion

Les stratégies de conversion efficaces sont adaptées pour faire avancer les prospects à l’étape suivante de l’entonnoir rapidement :

• Personnalisation du contenu : Adaptez le contenu aux besoins et intérêts spécifiques des prospects à chaque étape. Utilisez des insights basés sur les données pour personnaliser les messages et offres.
• Tactiques d’engagement : Mettez en place des tactiques d’engagement telles que le chat en direct, les FAQ et une présence active sur les réseaux sociaux pour répondre aux questions et lever les objections en temps réel.
• Stratégies de suivi : Utilisez l’email marketing et les publicités de reciblage pour rappeler vos offres aux prospects et les ramener sur votre site pour poursuivre leur parcours.
• Facilitation des ventes : Fournissez à votre équipe commerciale les bons outils et informations — comme des fiches produits mises à jour, des supports de présentation, et une formation sur les dernières améliorations du produit — pour les aider à conclure les ventes efficacement.

Surveiller et optimiser

Surveillez en continu l’efficacité de chaque point de contact et stratégie au sein de votre entonnoir de vente via l’analyse et les retours clients. Utilisez ces données pour affiner votre approche, traiter les points de blocage et optimiser le parcours afin d’améliorer les taux de conversion et la satisfaction client.

Un exemple

Imaginez une entreprise B2B qui propose des outils de gestion de la relation client (CRM). L’entonnoir de vente pourrait ressembler à ceci :

• Sensibilisation : L’entreprise utilise des publicités ciblées sur LinkedIn pour atteindre les clients potentiels.
• Intérêt : Les prospects intéressés assistent à un webinaire qui montre comment le logiciel peut optimiser leurs processus commerciaux.
• Considération : Le prospect participe à un essai gratuit, explorant les fonctionnalités de l’outil avec l’aide d’un représentant commercial assigné.
• Décision : L’équipe commerciale présente une proposition personnalisée basée sur l’utilisation du prospect durant l’essai.
• Rétention : L’entreprise propose des sessions de formation continues et des mises à jour sur les nouvelles fonctionnalités aux clients actuels.
• Plaidoyer : Les clients satisfaits sont encouragés à partager leurs expériences positives sur les réseaux sociaux en échange de fonctionnalités supplémentaires ou de réductions.

En définissant minutieusement votre stratégie de vente et le parcours client, vous assurez que vos efforts GTM soient non seulement stratégiques mais aussi alignés avec les attentes et comportements de votre marché cible. Cet alignement aide à bâtir des relations plus solides avec les clients, à améliorer leur satisfaction, et finalement à stimuler la croissance et la réputation de votre entreprise sur le marché.

Plus sur la cartographie du parcours client

Un "parcours client" représente les points de contact et étapes qu’un prospect moyen rencontre sur le chemin pour devenir client, fan, et défenseur de la marque — comme une feuille de route. Les prospects appartenant au même profil client idéal ont différents points de douleur selon leur stade dans le parcours. Passer directement à l’exécution marketing sans carte du parcours peut créer des lacunes où les clients risquent de décrocher. Vous augmentez aussi le risque de surinvestir dans un message ou un effort inadapté à leur stade ou niveau de conscience.

Voici un exemple : GenoPalate, une marque directe au consommateur, a approché O8 car elle enregistrait un trafic élevé sur son site mais un faible taux de conversion. En cartographiant leur parcours client, nous avons découvert que les prospects visitant GenoPalate via le site étaient des femmes de la classe moyenne supérieure cherchant à perdre dix livres. Elles avaient besoin d’un guide simple et actionnable, pas d’informations trop complexes ou trop scientifiques.

Nous avons créé des pages de destination distinctes pour leurs différents profils clients. Certaines pages ciblaient des visiteurs qui ne connaissaient pas du tout GenoPalate, tandis que d’autres s’adressaient à des personnes déjà familières avec leur marque.

Le parcours client commençait depuis la page d’accueil. Les visiteurs étaient immédiatement invités à choisir leurs intérêts principaux (comme perte de poids, amélioration de la forme, gestion de maladie, etc.) via un menu déroulant bien visible. Une fois sur la page de destination correspondante, ils pouvaient télécharger des livres blancs qui les inscrivaient dans des séquences d’emails spécifiques.

Voici un aperçu de notre concept avant la conception et le développement :

En cartographiant le parcours client et en mettant en œuvre des stratégies personnalisées d’expérience utilisateur (UX) et de message, GenoPalate a vu une augmentation significative de ses taux de conversion. Ici, la mise en place de pages de destination personnalisées a été l’étape suivante la plus significative vers la pertinence pour leurs segments clients distincts.

Pour cartographier votre parcours client, posez-vous des questions comme :

• Quels canaux ou sources ont-ils utilisé pour nous découvrir ?
• Y a-t-il eu des incitations ou facteurs spécifiques qui ont fait pencher la balance ?
• Qu’est-ce qui a finalement conduit le client à choisir notre produit ou service ?
• Comment le client a-t-il découvert nos produits ou services existants ?
• Quelles informations spécifiques le client recherchait-il durant ses recherches ?
• A-t-il rencontré des difficultés ou obstacles durant le processus d’achat ?

Comme pour les profils clients, les discussions avec les rôles en contact direct avec les clients vous aideront à cartographier le parcours d’achat. Pour des insights plus basés sur les données, vous pouvez aussi utiliser des outils qui montrent comment les utilisateurs interagissent avec vos canaux marketing actuels.

Par exemple, Hotjar est un widget que vous pouvez installer sur votre site web et qui enregistre les sessions utilisateurs de manière respectueuse de la vie privée. Vous pouvez voir comment les gens font défiler, cliquent, et naviguent sur les pages de votre site. Hotjar génère aussi des cartes de chaleur à la demande, montrant jusqu’où les visiteurs descendent sur une page, quels éléments ils cliquent, et ceux qu’ils ignorent.

Hotjar en action

Ces visualisations directes et indices contextuels complètent les données de Google Analytics et Google Search Console. En obtenant une image plus complète du parcours client sur votre site, ces informations aident les décideurs à prendre des décisions stratégiques réelles plutôt que d’agir sur des hypothèses.

Optimiser votre expérience utilisateur

Vous avez souvent aussi peu que 50 millisecondes pour faire une bonne impression sur vos clients idéaux. Rendre l’expérience sur votre site facile et sans encombre est donc crucial.

Votre défi est que 96 % des clients mécontents ne se plaignent pas. Et comme ces personnes ont au moins une relation avec vous, on peut supposer que le nombre de prospects mécontents qui restent silencieux est aussi élevé, voire plus.

Cela pose deux défis.

Premièrement, optimiser votre UX est critique pour conclure des ventes. En garantissant un parcours fluide et agréable pour vos clients potentiels, vous augmentez vos chances de les convertir en clients payants. Optimiser l’expérience client signifie rendre chaque point de contact intuitif, engageant et gratifiant :

• Architecture de l’information : Créez des menus de navigation clairs, une catégorisation intuitive et des fonctions de recherche efficaces pour que les utilisateurs trouvent facilement les infos dont ils ont besoin et accomplissent leurs tâches rapidement. Une architecture bien pensée aide aussi les moteurs de recherche à indexer votre site, améliorant ainsi votre référencement.
• Design visuel : Soignez la typographie, les couleurs, les espacements et les images pour créer une expérience cohérente et agréable. Alignez le design visuel avec votre identité de marque pour renforcer la reconnaissance et susciter des émotions positives.
• Optimiser la performance du site : Les utilisateurs attendent des temps de chargement rapides et des interactions fluides. Testez rigoureusement pour identifier et corriger les problèmes qui nuisent à l’expérience utilisateur.

Deuxièmement, les prospects et clients ne vous disent pas toujours ce qu’ils aiment ou n’aiment pas. C’est à vous de formuler des hypothèses sur ce qui pourrait mal se passer, de recueillir des données pour tester ces hypothèses et de corriger la trajectoire. Par exemple, nous aimons utiliser Hotjar pour rejouer les sessions de page exactes de notre site. Nous cherchons à vérifier si la structure du site que nous avons conçue est aussi simple à naviguer que nous l’avions prévu.

Pour commencer, identifiez les composants critiques qui feront une différence significative. Cela peut inclure les flux utilisateurs clés, les fonctionnalités principales ou les zones à fort trafic du site. En concentrant vos efforts sur ces zones, vous pouvez optimiser les aspects les plus importants de l’expérience utilisateur. Traitez ces défis prioritaires avant de passer à des améliorations de moindre priorité.

Pour assurer l’efficacité de votre stratégie go-to-market (GTM), il est crucial de mettre en place un système solide de mesures et d’analyses. L’établissement d’indicateurs clés de performance (KPI) vous permet de mesurer le succès de chaque élément de votre stratégie, des efforts marketing à l’exécution des ventes. La revue régulière et l’analyse de ces métriques vous permettent d’adapter et d’affiner votre approche, garantissant une amélioration continue et une alignement avec les objectifs commerciaux. Voici comment implémenter et utiliser efficacement les métriques et analyses dans votre stratégie GTM.

Identifier les KPI pertinents

Commencez par identifier les KPI les plus pertinents pour votre stratégie GTM. Ceux-ci doivent être étroitement alignés avec vos objectifs commerciaux et fournir des indicateurs clairs de succès ou de domaines nécessitant une amélioration. Les KPI courants pour une stratégie GTM peuvent inclure :

• Coût d’acquisition client (CAC) : Le coût total d’acquisition d’un nouveau client, incluant toutes les dépenses marketing et commerciales.
• Valeur à vie (LTV) : Le revenu total qu’une entreprise peut attendre d’un client unique tout au long de leur relation.
• Taux de conversion : Le pourcentage de prospects qui passent d’une étape de l’entonnoir de vente à la suivante.
• Taux de rétention : Le pourcentage de clients qui restent avec votre entreprise sur une période donnée.
• Métriques d’engagement : Mesures de l’engagement actif de votre audience avec vos supports marketing, telles que les taux de clic, les taux d’engagement sur les réseaux sociaux et les taux d’ouverture des emails.
• Volume et qualité des leads générés : Le nombre de leads générés et leur adéquation avec votre profil client idéal.

Mettre en place des systèmes de suivi

L’implémentation des bons outils et systèmes pour suivre ces KPI est essentielle. Cela peut inclure :

• Logiciel CRM : Des outils comme Salesforce ou HubSpot peuvent suivre les interactions commerciales, les relations clients et les taux de conversion.
• Plateformes d’analyses : Google Analytics et d’autres outils d’analyse web peuvent mesurer le trafic, le comportement des utilisateurs et l’engagement avec votre contenu.
• Outils d’automatisation marketing : Ils peuvent aider à suivre la génération et la qualification des leads, les métriques des campagnes email et la performance des campagnes.

Revoir et analyser régulièrement les données

Des sessions régulières de revue des données sont essentielles pour comprendre l’efficacité de votre stratégie GTM. Planifiez des réunions périodiques avec les parties prenantes clés pour discuter de ces métriques :

• Revues mensuelles : Examinez les indicateurs de performance à court terme pour ajuster rapidement les tactiques et répondre aux défis ou opportunités immédiats.
• Revues trimestrielles d’affaires : Évaluez les tendances à plus long terme et l’impact de votre stratégie GTM sur les objectifs commerciaux globaux. Ajustez les stratégies en fonction de ces analyses.

Utiliser les données pour orienter les décisions

Les données issues de vos KPI doivent directement informer les processus décisionnels :

• Optimiser les campagnes : Utilisez les données d’engagement et de conversion pour ajuster les campagnes marketing, affiner les messages et mieux cibler votre audience.
• Adapter les stratégies de vente : Analysez la durée des cycles de vente, les taux de réussite et les retours des interactions commerciales pour affiner votre approche commerciale et la formation.
• Améliorer les offres produits : Les retours clients et les données d’usage peuvent guider le développement produit et la priorisation des fonctionnalités.

Un exemple :

Une startup technologique peut suivre le CAC et le LTV pour comprendre l’efficacité de ses dépenses par rapport à la génération de revenus à long terme par client. Si le CAC est trop élevé par rapport au LTV, elle devra peut-être affiner ses stratégies marketing, par exemple en se concentrant davantage sur des canaux à taux de conversion plus élevé ou des tactiques de génération de leads plus rentables.

En établissant et en revoyant régulièrement des KPI pertinents, vous créez une boucle de rétroaction qui informe continuellement et affine votre stratégie GTM. Cette approche basée sur les données aide non seulement à atteindre vos objectifs marketing et commerciaux immédiats, mais aligne également votre stratégie commerciale à long terme sur les conditions réelles du marché et les comportements des clients, assurant une croissance durable et une compétitivité dans votre secteur.

Plus sur les KPI

Avant d’approfondir ce sujet, expliquons la différence entre « objectifs » et « KPI ». Les objectifs sont les buts spécifiques que vous souhaitez atteindre : le résultat que vous attendez de vos efforts. Les KPI (indicateurs clés de performance) sont les mesures spécifiques utilisées pour évaluer la performance des activités commerciales (comme une campagne publicitaire digitale, par exemple). En d’autres termes, les KPI vous informent sur la probabilité d’atteindre vos objectifs (ou pas).
 
Par exemple, supposons que vous avez fixé un objectif d’augmenter le trafic sur votre site web de 20 % au prochain trimestre. Les KPI associés à cet objectif pourraient être des métriques comme le nombre de visites, les visiteurs uniques ou les pages vues.

Les KPI alignent les membres de l’équipe sur ce à quoi ressemble la ligne d’arrivée. Vos efforts marketing évitent de devenir fragmentés et désordonnés parce que votre équipe partage une compréhension commune des priorités commerciales et de la progression vers les objectifs associés.

Pensez-y ainsi : les KPI au service de vos objectifs aident à éviter le travail en double, les stratégies conflictuelles et les ressources gaspillées. Plutôt que d’agir comme un groupe de personnes rameant dans des directions différentes et tournant en rond, vous ramez tous dans la même direction avec une destination commune en tête.
 
Le suivi des KPI aide non seulement votre équipe immédiate. Vous pouvez fournir aux cadres supérieurs des instantanés et des prévisions progressifs. Vous pouvez avoir des discussions factuelles au sein de votre équipe et avec les dirigeants sur les actions à prendre si la réussite d’un objectif est en risque.

Parfois, les objectifs peuvent même être réajustés en fonction des données. C’est un changement majeur pour les marketeurs et les dirigeants. Les KPI se basent sur ce qui se passe réellement. Sans cette information, les métriques de vanité comme la production d’articles de blog peuvent vous distraire de votre objectif initial, comme générer des leads entrants.

Comment commencer avec les KPI ?

Commencez à développer un document KPI en analysant les résultats des campagnes marketing réussies passées. Voici un exemple de modèle :
 

Utilisez les données dont vous disposez déjà pour comprendre ce qui est réalistement réalisable. Si vous ne disposez pas de données existantes, recherchez des références sectorielles ou examinez d’autres données internes qui pourraient vous donner des indices, par exemple en vérifiant dans votre outil de gestion de projet combien de temps il faut pour rédiger un article de blog ou publier une nouvelle page d’atterrissage.

Recherchez des tendances, des motifs et des références pour définir vos objectifs. Par exemple, si vous vous concentrez sur l’augmentation du trafic organique via des efforts SEO, vous pouvez viser une croissance de 10 % ou 20 % d’un trimestre à l’autre, en vous basant sur les standards du secteur ou les performances précédentes. Ce pourcentage d’augmentation est votre KPI pour le trafic web. 

Où trouver des données pour définir objectifs et KPI ?

Si vous n’avez jamais défini d’objectifs ou êtes nouveau dans le suivi de données, une façon simple de commencer est de regarder les données de site web issues de Google Analytics, Google Search Console et votre système de gestion de contenu (CMS). Il y a de fortes chances que vous puissiez accéder à au moins un de ces outils pour trouver des données telles que le nombre de formulaires web soumis, les taux de rétention, les demandes de démo ou les téléchargements d’e-books.

Notre encouragement est simple : vous devez commencer quelque part, et vous améliorerez votre capacité à fixer objectifs et KPI avec le temps. Il est courant de réinitialiser objectifs et KPI au fur et à mesure que vos nouvelles habitudes d’analyse se mettent en place.

Enfin, une mise en garde importante : Gardez à l’esprit que d’autres réalités commerciales peuvent affecter votre capacité à atteindre les résultats projetés. Des facteurs comme la météo défavorable, les ralentissements économiques, de nouveaux entrants concurrents et bien d’autres peuvent influencer les résultats commerciaux.

Chez O8, nous gardons toujours en tête cette phrase du conseiller en stratégie Chris Brogan lors de chaque collaboration client : « Mon indicateur préféré est celui qui a un signe dollar devant. » Alors que votre CMO peut apprécier les nuances de votre plan go-to-market, la plupart des dirigeants n'écoutent qu’à moitié tant que vous ne leur fournissez pas un chiffre de ROI (Retour sur Investissement).

Le ROI projeté aide les dirigeants à comparer leurs options d’investissement et à se sentir plus confiants pour allouer des ressources à leur nouveau produit ou service. Cela montre également que vous êtes sérieux quant à la livraison de résultats réels et mesurables.

Calculer le ROI peut être délicat car il faut prendre en compte tous les coûts et résultats impliqués. Par exemple, vous dépensez 20 000 $ en publicités pour générer 100 000 $. Cela semble représenter un retour cinq fois supérieur à la dépense. Mais ce sera bien moins après avoir inclus d’autres coûts, comme l’équipe marketing qui a géré les publicités et les équipes commerciales qui ont contacté les prospects.

Pour obtenir un ROI plus précis, considérez tous les facteurs contributifs comme les dépenses publicitaires, le coût d’acquisition client, d’autres frais tels que les salaires des employés, et le revenu total généré. Ensemble, cela vous donne une compréhension plus exacte de la rentabilité de votre investissement marketing.

Tous nos projets stratégiques incluent une étape de projection du ROI. Nous suivons certains principes pour rendre ces informations exploitables et digestes :

• Restez simple : Utilisez un langage clair et facile à comprendre. Veillez à ce que l’information soit logique et non écrasante.
• Utilisez des visuels : Intégrez des graphiques, diagrammes ou images pour aider les parties prenantes à visualiser les projections et rendre l’information immédiatement compréhensible.
• Montrez les bénéfices : Mettez en avant les résultats positifs que le projet va générer. Utilisez des chiffres pour démontrer comment cela augmentera les revenus, réduira les coûts ou améliorera la satisfaction client.
• Abordez les risques : Parlez des défis ou risques potentiels pouvant affecter les projections. Expliquez vos plans pour les surmonter et rassurez les parties prenantes que ces facteurs ont été pris en compte.
• Alignez-vous sur leurs objectifs : Reliez les projections aux priorités et intérêts des parties prenantes. Montrez comment le projet soutient leurs objectifs stratégiques ou résout leurs problèmes.

Ces projections présentent un argument convaincant sur le potentiel de retour du projet et alignent les attentes des parties prenantes avec les résultats anticipés. Si vous pouvez communiquer efficacement le ROI projeté, vous augmenterez les chances d’obtenir leur adhésion et leur soutien pour vos initiatives.

An ROI-tracking system such as HubSpot can really help prove the value of a go-to-market strategy and bring peace of mind to stakeholders. The marketing channels you chose in the steps above determine how you’ll report on your investment’s profit.

Sample Inbound Lead Generation Dashboard

Paid advertising platforms (such as Meta, Google, and LinkedIn) are incentivized to show detailed ROI reports because they need to demonstrate their worth to advertisers. If you can see and interpret the reporting, you can reliably share this information with stakeholders. It becomes easier to decide whether investing in specific initiatives and the associated channels is a good idea. That’s why these platforms make ROI information available.
 
Inbound campaigns are harder to measure. For example, there’s no straightforward method to track customers who saw a billboard of your brand seven months ago and bought a product today. You could ask them how they learned about you during their buying journey. Some companies don’t reliably do this because adding too many steps to the sales process can demotivate prospects from buying.
 

Meta’s Ad Manager

Still, we suggest regularly analyzing the data from your ROI-tracking system. Look for trends, patterns, and areas that need improvement. This information will guide you in refining your marketing approach, optimizing your campaigns, and making smart decisions based on data to achieve better results.

L’équipe d’O8 est composée de vétérans du marketing occupant des postes de VP, de direction et d’autres fonctions exécutives dans des entreprises B2B comme la vôtre. Nous avons utilisé des stratégies go-to-market pour faire croître des entreprises lors de réductions budgétaires, licenciements, besoins urgents, priorités floues, et toutes les situations non idéales que vous pourriez traverser.

Si vous souhaitez collaborer avec une agence qui vit et respire le GTM, qui vous fournit les chiffres pour justifier n’importe quel projet, et qui ne vous enfermera pas dans des contrats rigides ni des livrables gonflés, réservez un appel stratégique gratuit avec nous.