克服 B2B 技术的扩展挑战：您错过了什么？

要想在 B2B 技术领域更快地增加收入，缩短销售周期应该是重中之重，您的大部分资源都应集中于此。下面我们将介绍五项战略，以加快销售速度，更快地完成交易，并保持竞争势头。

• 优化销售流程和信息传递

加快销售周期首先要完善销售流程和信息传递。倾向于更积极的、必须拥有的定位，以创造紧迫感，并将潜在客户从低意向阶段转移到高意向阶段或决策阶段。这种方法能催化行动，并确保您的增长飞轮得到优化，从第一季度开始就专注于主要关键绩效指标，而不是长期停留在计划模式上。

• 利用销售促进工具

您所使用的销售促进工具可以提高或降低销售团队的效率。像Gong 这样的工具可以提供有价值的客户互动洞察，从而完善销售策略。为团队提供正确的工具包有助于他们更有效地与潜在客户接触，更快地达成交易。

• 投资于培训和发展

持续的培训和发展对于增强销售团队驾驭复杂销售流程的能力至关重要。处理异议和谈判等沟通技巧，以及对客户关系管理工具和其他技术技能的熟练掌握，都有助于更快地完成交易。销售团队培训是一项经常被忽视的投资，但却能让您的团队在快速发展的市场中保持敏捷和能力。

• 关注影响力大的活动

在 B2B 技术销售中，找到正确的优先事项是成功的一半。你的优先事项应该是直接有助于成交的高影响力活动，如关注热销线索、与决策者接触、培养关键关系等。通过专注于投资回报率最高的任务，您的团队可以最大限度地提高效率，减少分心，并缩短整个销售周期。

• 在销售中利用人工智能功能

随着81% 的销售团队投资人工智能，在销售中利用人工智能已不再是可有可无，而是势在必行。许多组织都愿意在可能的情况下从人工智能驱动的方法过渡到人工智能驱动的方法，因为每个人都在寻求最全面、最准确的人工智能工具。人工智能可以将重复性任务自动化，提供数据驱动的洞察力，并个性化客户互动，所有这些都有助于提高销售周期的效率和效益。

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在拥挤的 B2B 技术市场中，推动市场紧迫性是将产品从 "不错 "转变为 "必须 "解决方案的关键。

您所面临的挑战是推动感兴趣的各方不仅考虑而且承诺。以下是如何在竞争激烈的组织优先事项中将产品定位为紧急、必要的解决方案。

• 实现必备定位

  为了使您的产品成为不可或缺的产品，请明确阐述其独特价值以及与目标受众的相关性。强调您的解决方案如何解决具体痛点并提供切实利益。这种方法不仅能使您的产品与众不同，还能迫使潜在买家迅速采取行动。

• 与组织优先事项竞争

  了解您的产品在潜在客户组织优先事项中的位置。明确说明您的解决方案如何与这些优先事项保持一致，并如何增强这些优先事项，从而将其转化为急需的必备品。这种一致性可以推动紧迫性，促进更快的决策。

• 将您的品牌定位为思想领袖

  仅靠销售不足以产生紧迫感。通过分享见解、趋势和能引起受众共鸣的有价值内容，将您的品牌定位为思想领袖。这将使您的公司成为权威，使您的产品成为首选解决方案。

• 缩短销售周期

  通过简化您的管道和整合增强买家能力的工具，加快销售流程。为您的销售团队配备资源，对潜在客户进行教育和授权，帮助他们认识到采用您的解决方案的紧迫性。这可以通过个性化内容、有针对性的活动以及利用高级分析来了解买家行为来实现。

• 吸引客户传播者

  利用客户传播者的力量来扩大产品价值。客户传道者是忠诚、热情的客户，他们会积极推广您的产品，因为他们拥有积极的体验。鼓励他们通过推荐信、案例研究或口碑传播分享自己的成功故事和经验。这一策略可以建立可信度，并产生连锁效应，证明您的产品在现实世界中的影响力，从而帮助吸引新客户，增强品牌声誉。

• 专注于一个主要关键绩效指标

  总有一个关键的 KPI 是您需要重点关注的，例如，将管道机会转化为特定的金额。这种关注可确保所有战略和努力都与这一财务目标保持一致，从而保持增长计划的清晰度和方向性。通过始终关注这一关键绩效指标，您可以简化运营并确保在实现收入目标方面取得一致进展。

Gartner 报告称，典型的采购集团涉及 6 到 10 个利益相关者，他们会咨询 4 到 5 个信息来源，然后必须将这些信息进行整合。

这意味着需要制定有效的买家促进战略，以满足不同需求并简化决策过程。吸引买家并支持其决策过程的最佳策略如下：

• 针对不同角色定制内容

在 B2B SaaS 中，使用解决方案的人往往不同于决定投资的人。例如，虽然你的解决方案可能会受到技术人员的欢迎，但与拥有最终决定权的 C 级高管同步并将其作为目标也是至关重要的。创建能够支持所有这些特定角色并推动他们实现目标的内容，就能确保所有决策者都能听到你所传达的信息。

• 吸引高管层角色

要提高高管的参与度，就要将重点从业务人员转向决策者。组织针对 C 级高管的 1:1 会议和活动。例如，如果您的产品对医疗保健行业有影响，那么就与首席运营官和首席财务官等决策者接触，讨论战略利益。这种有针对性的方法可促进有意义的联系，推动取得成功。

• 促进组织共识

为您的内部拥护者--在公司内部倡导您的解决方案的关键人物--配备详细的案例研究和投资回报率计算器等工具。例如，如果您的产品能提高运营效率，则应提供数据表，重点说明节省的时间和降低的成本。这将使拥护者在其组织内达成共识并克服反对意见。

• 利用高级分析获得洞察力

先进的分析方法可以让您深入了解潜在客户的行为，从而有效地调整互动方式。例如，如果分析显示首席财务官优先考虑节约成本，您就可以在沟通中强调财务效益。这种以数据为导向的方法可确保您传递的信息与利益相关者的优先事项保持一致。

• 提供互动演示和试用

HockeyStack报告显示，网站上有互动演示的公司比没有互动演示的公司成交速度快 23%。这是因为互动演示和试用可以让潜在客户亲身体验您的产品。在提供试用期时，利益相关者可以探索直接解决他们所关心问题的功能。这种亲身体验的方法可以建立信心，并通过展示真实世界的价值加速决策。

最后，应根据反馈和绩效指标定期评估和完善买家促成战略。您可以在初次咨询或演示后收集参与者的反馈意见，并确定需要改进的地方。这种不断改进的做法可确保您的促成工作保持相关性和有效性。

对于我们 O8 来说，人工智能让营销和销售变得更加令人兴奋。有了能提供个性化建议和见解的人工智能工具，您现在可以更快、更有效地大规模分析客户数据和行为。

其次，要实现面向未来的 B2B 增长，就必须通过 整体营销打破孤岛 ，将营销功能的各个方面整合为一个具有凝聚力的战略。

以下是 人工智能和整体营销的一些可行方法 ：

• 人工智能实现个性化：使用 聊天机器人 和推荐引擎等人工智能驱动的工具 ，提供量身定制的营销信息，确保为每位潜在客户提供相关且吸引人的体验。
• 优化外部潜在客户：利用人工智能实现外联自动化和个性化，在节省时间的同时增加与潜在客户的接触。
• 制定潜在客户培育计划：针对特定角色创建有针对性的内容，保持参与度，引导潜在客户更接近购买。
• 提高高管参与度：通过组织独家活动和 1:1 会议，重点关注 C 级高管，解决他们面临的战略挑战。
• 人工智能销售工具：利用人工智能销售工具自动执行重复性任务，为您的团队腾出时间，专注于建立关系和推动增长。

找到产品与市场的契合点并不能保证成功。如果没有优化的流程和清晰的信息传递，即使是优秀的产品也难以推动增长和脱颖而出。

罪魁祸首之一就是低效的市场推广执行，这往往会阻碍企业充分发挥其产品的潜力。下面介绍如何正确弥合这一鸿沟：

• 战略调整和目标设定

弥合 "走向市场 "执行方面的差距，需要通过投资自动化、买方赋能、思想领导力定位，以及通过关注关键角色加速买方对齐，来创造增长飞轮。

• 销售周期效率低下：设定目标，缩短时限，提高胜率。
• 营销和销售工作不协调：确定合作目标，实现无缝整合。
• 需求生成的可扩展性：制定目标以吸引决策者并加强渠道顶部活动。

将这些目标与您的主要 KPI 相结合，以确保采用统一的方法，最大限度地提高组织效率。

• 关注影响力大的活动

优先考虑直接有助于解决每项挑战的活动。要解决销售周期效率低下的问题，可实施简化销售流程和加强销售团队培训等策略。针对营销与销售不协调的问题，通过联合研讨会和共享平台促进合作。为提高需求生成的可扩展性，利用数据分析来识别高潜力潜在客户，并个性化推广工作。集中精力开展这些影响力大的活动，有助于高效实现主要关键绩效指标。

• 投资人才和技术

投资于人才和技术，以有效应对这些挑战。为优化销售周期，可考虑聘用增长型营销经理来领导流程改进。如果您的市场营销工作出现偏差，那么部分 CMO可以提供战略监督，而无需全职工作。为了提高需求生成的可扩展性，可以投资人工智能工具，实现潜在客户培育的自动化，提高潜在客户的参与度。这种方法可确保您的团队拥有必要的资源和专业知识，以克服障碍并推动增长。

• 监控和调整策略

定期评估战略绩效，并根据数据驱动的洞察力做出必要调整。这可确保您的工作与主要关键绩效指标保持一致，并适应不断变化的市场动态。

• 加强协作

促进跨部门合作可提高效率，推动关键绩效指标的实现。鼓励开放式沟通和信息共享，打破各自为政的局面，确保每个人都朝着共同的目标努力，促进创新，加快发展。

• 用主要关键绩效指标衡量成功与否

保持对主要关键绩效指标的关注可作为衡量成功的指导标准。衡量进展情况，做出推动增长的明智决策，定期审查绩效指标和庆祝里程碑，以保持团队的积极性和正轨。

1. 缩短 B2B SaaS 销售周期的最佳策略是什么？

   缩短 B2B SaaS 销售周期的策略包括改进潜在客户资格认证、自动推广和优化销售工作流程。促进营销团队和销售团队之间的协调，利用销售促进工具，也能加快销售过程。

2. 协调营销和销售的最佳方式是什么？

   通过联合规划、共享工具和定期沟通来促进协作，从而使营销和销售保持一致。这种协调有助于提高潜在客户培育和转化率，使两个团队朝着共同的目标努力。

3. 如何在 B2B SaaS 营销中使用人工智能？

   您可以利用人工智能提供大规模的个性化洞察、自动执行重复性任务并优化推广策略。通过利用人工智能驱动的工具，B2B 教育公司可以分析客户数据，定制沟通方式，并更有效地吸引潜在客户。这种数据驱动的方法可确保为潜在客户提供更具吸引力和相关性的体验。

4. B2B SaaS 公司如何提高高管层的参与度？

   要提高高管层的参与度，重点是通过个性化互动和有针对性的内容与决策者建立关系。组织针对 C 级高管的独家活动和 1:1 会议，解决他们面临的具体挑战，展示解决方案的价值。

克服低效的 市场推广执行力 需要积极主动的方法。调整战略、使用正确的技术并专注于关键活动，您就一定能在 B2B 技术行业中走上推动可衡量增长的正确轨道。

在本文中，我们将介绍这些关键战略：

• 设计增长飞轮：从获取客户到留住客户再到拓展业务，您的整体营销战略应通过不断改进来增强动力。
• 解决销售周期效率低下的问题：通过完善信息传递、实施销售促进工具和投资团队发展来简化流程，从而加快交易的完成。
• 提高营销与销售的一致性：这两个部门需要定期沟通，统一目标。通过联合计划会议和使用相同指标和仪表盘的共享平台来促进合作。
• 扩大需求生成规模：虽然技术人员会使用你的产品，而且你可能有不同的目标角色，但你需要让他们都有效地参与进来。通过数据驱动的营销活动锁定决策者，对高潜力潜在客户进行个性化推广。

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